IT BtoB European Collaborative Webzine for leaders

Xerox pousse ses concessionnaires vers les services et la Ged

publié le lundi 30/05/2011

Xerox exhorte ses 106 concessionnaires à prendre le tournant des services et des solutions dès 2011, « car les produits deviendront accessoires d’ici 5 ans », explique Nathalie Taieb, VP et directrice générale du Channel Group chez Xerox France. 45% d’entre eux sont déjà certifiés Xerox Partner Print Services (XPPS), mais cela ne suffit pas à cette dirigeante, qui leur proposera, en prime, une nouvelle offre de Ged à commercialiser. Si rien ne bouge, le constructeur pourrait ouvrir ses services d’impression aux revendeurs IT qu’il recrute depuis 2010.

 

 

CBP (Channelbp.com) : Vos concessionnaires ont-ils bien accepté l’ouverture de votre réseau indirect aux partenaires IT ?

Nathalie Taieb, vice-présidente et directrice générale du Channel Group chez Xerox France et Belgique : Les mesures prises par notre division Channel depuis sa création début 2010 n’ont pas forcément été très populaires auprès de nos 106 concessionnaires. Surtout quand Xerox a ajouté à son réseau indirect une trentaine de partenaires IT différents, dont certains sont multimarques, ce qui trouble les concessionnaires.

 

Avez-vous constaté des frictions ou conflits entre vos deux canaux ?

Notre division a eu très peu de conflits à gérer.

 

Vos revendeurs et Var IT vous donnent-ils satisfaction ?

Oui. Ce canal nous a amené 5% de croissance que Xerox n’aurait pas réalisée avec ses concessionnaires. Pour preuve, à périmètre égal, l’écart entre nos chiffres d’affaires indirect 2009 et 2010 représente environ 5 ME. Toutefois, nous avons fermé trois de ces nouveaux partenaires car ils ne donnaient pas satisfaction. Au global, Xerox a réalisé 22% de croissance en 2010, grâce notamment au succès de la ColorQube chez nos concessionnaires, qui ont enregistré 2300 placements. Nous avons aussi réalisé 7% de croissance sur Light Production, nos outils de pré production.

 

Est-ce que votre certification Xerox Partner Print Services (XPPS) décolle ?

Xerox Partner Print Services, notre offre phare de gestion déléguée des impressions pour les PME, décolle puisque nos 47 concessionnaires accrédités depuis un an ont déjà signé une centaine de contrats. Ces derniers vont de quelques dizaines à quelques centaines de machines. Le revenu moyen sur la partie technologique s’élève à 200 000 euros, dont 50 000 euros pour la composante ATCL (maintenance, service et audit).

 

Qu’envisagez-vous de faire pour inciter vos quelques 60 concessionnaires restants à adopter aussi XPPS ?

Xerox encouragera les concessionnaires restants à adopter ce programme XPPS, car il présente une vraie valeur ajoutée pour eux et pour le client final, en termes d’automatisation des processus de commande de produits et de consommables notamment.

 

Pourquoi cette offre de coût page semble décoller davantage chez vous que chez certains fabricants IT d’imprimantes ?

Car Xerox a su évangéliser ses concessionnaires sur cette offre et bien les former, tout en leur offrant une rémunération satisfaisante.

 

Ces contrats XPPS sont-ils le résultat d’opérations de « winback » sur les marques concurrentes ?

Oui, à hauteur de 60% ! Ce programme est d’autant plus intéressant qu’il permet aux commerciaux des concessionnaires de mener des opérations de chasse.

 

Prévoyez-vous d’ouvrir cette offre de coût page à vos revendeurs IT ?

Xerox pourrait ouvrir XPPS au canal Var dès 2012. Ce n’est pas encore certain toutefois, d'autant que nous n’avons plus de capacité d’accueil en formation avant fin 2011.

 

Quels sont vos projets sur 2011-2012 pour votre réseau de distribution ?

Xerox désire les aider à vendre davantage de solutions porteuses de services. Je réunirai donc le 6 juillet une trentaine de concessionnaires français et belges, car je gère aussi la Belgique désormais, afin de leur présenter une nouvelle stratégie de gestion électronique des documents (GED). Elle leur permettra de mieux adresser certains secteurs, dont le public et l’éducation.

 

Pourquoi proposez-vous à vos concessionnaires de promouvoir une offre de Ged ?

Xerox veux les amener à monter dans la valeur ajoutée pour sortir d’un discours commercial basé sur le prix. Nous tirons ici avantage de la grande sensibilité des pouvoirs publics sur les sujets liés à la dématérialisation pour les aider à faire évoluer leur modèle économique. Nous voulons aller plus loin avec au moins une vingtaine d’entre eux à court terme, en testant leurs envies dans ce domaine.

 

Pensez-vous que vos concessionnaires ont déjà pris ce tournant des services ?

En partie seulement, car nos distributeurs ont été des vendeurs de boîtes pendant longtemps. Or, ils doivent désormais évoluer vers les services et les solutions, car les produits deviendront accessoires d’ici 5 ans. Ils devront prendre ce tournant et Xerox les y aidera. Certains d’entre eux ont déjà adopté cette approche solution grâce à des programmes tels que XPPS.

 

Vous parlez essentiellement de vos projets pour les concessionnaires Xerox, quid de ceux pour vos revendeurs IT ?

Xerox ne les oublie pas. Je prévois d’ouvrir cette année de 6 à 8 Var supplémentaires de taille moyenne. Ils devront posséder de 2000 à 3000 machines en parc et bénéficier d’une bonne implantation locale. Nous en avons déjà ouvert un partenaire Office à Mulhouse au premier trimestre et nous en ouvriront quatre supplémentaire d’ici fin juin dans le sud et en Ile-de-France.

 

N’est-ce pas un nombre trop limité de nouveaux revendeurs IT ?

Sans doute, mais les opportunistes ne nous intéressent pas et je veux protéger mon réseau afin de continuer à y impulser de la valeur ajoutée

 

Est-ce que Xerox est devenu, selon vous, une entreprise plus à l’écoute de ses revendeurs ?

Oui. Toutefois, nous bouleversons encore la culture de l’entreprise pour la rendre encore plus indirecte, et avoir une relation plus fluide avec notre réseau.

 

Quel pourcentage de son chiffre d’affaires Xerox France réalise-t-il en indirect via sa division Channel ?

Aujourd’hui, Xerox réalise environ 75% de son chiffre d’affaires via le channel, essentiellement sur les nouvelles affaires.

Moyenne: 5 (1 vote)
Réseaux sociaux :
Twitter Facebook Google LinkedIn

Autres articles sur le même sujet :

Mots clefs :