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VMware fait évoluer son channel, qui demeure au cœur de ses priorités

publié le mercredi 18/02/2015

Suite à la publication en février d’un article où la rédaction de CBP s’interrogeait sur l’avenir de la stratégie channel de VMware, après les départs de plusieurs responsables channel en France, cet éditeur a tenu à réaffirmer son engagement en faveur de son réseau de distribution indirect.

 

« La part du channel dans le chiffre d’affaires de VMware en France atteint environ 98%. Ce pourcentage est stable et le groupe n’a aucune volonté de l’abaisser », explique Hervé Renault (en photo), le directeur des alliances channel et de l’activité générale de VMware pour la zone Europe du Sud, Afrique et Moyen-Orient (SEMEA). Ce dirigeant reconnaît qu’il y a eu de nombreux changements dans les équipes channel de VMware, mais il estime que ceux-ci sont normaux. En effet, son groupe tente actuellement d’aligner son réseau indirect sur ses nouvelles priorités technologiques, lesquelles ne reposent plus uniquement sur la virtualisation des serveurs. « Passer de la virtualisation au Cloud nécessite que nos partenaires se diversifient et que nous en recrutions de nouveau » précise Hervé Renault.

 

VMware prévoit donc de pousser davantage l’ensemble de ses autres offres dans son canal de distribution indirect. Sa filiale française a par exemple plannifié l’embauche d’un responsable channel dédié à la promotion de Virtual SAN. Sa mission : animer et recruter des partenaires sur cette nouvelle offre de stockage virtuel. VMware n’exclut pas d’embaucher ensuite d’autres responsables channel dédiés spécifiquement à la promotion de ces solutions NSX, Evorail, etc. Afin d’améliorer le support accordé à ses partenaires sur ces nouvelles technologies IT, VMware a changé les missions des 4 téléventes de Cork (Irelande). Désormais, ils s’efforceront de générer davantage de leads pour eux car cet éditeur réalise que ses partenaires ont désormais beaucoup plus de solutions à vendre que par le passé, et pas forcément que du VMware.

 

Vers une modification en profondeur de ses scénarios de vente, de ses offres et de ses programmes de partenariat

Cette évolution implique également une modification en profondeur de ses scénarios de vente, de ses offres et des programmes de partenariat correspondants. Raison pour laquelle VMware a lancé plusieurs initiatives depuis fin 2014 pour former ses troupes sur les technologies associées aux marchés du Cloud, de la mobilité, du datacenter, etc. Par exemple, cet éditeur a annoncé la sortie du programme Professionnal Services. Il a pour objectif d’étendre la capacité de ses partenaires à vendre ses nouvelles technologies IT. Au programme : un accès gratuit aux labs de VMware, un support gratuit des architectes VMware, des formations, etc. Cela dit, VMware réfute toute idée de vouloir leur imposer la vente des prestations déjà proposées par son département Services Professionnels. De nouvelles certifications apparaîtront aussi dès le printemps, sur la mobilité notamment, de même que des solutions prépackagées complètes, dans le Cloud par exemple.

 

La baisse des marges frontales de ses trois grossistes français à l’étude

VMware a aussi annoncé en octobre 2014 à ses revendeurs le lancement du programme Prefered Distribution. Opérationnel jusqu’à mi-2015, il a pour but d’inciter ses partenaires de base, enregistrés au niveau « Enrolled » dans son programme de certification, à s’engager davantage auprès de leurs distributeurs. Au passage, Hervé Renault se félicite de « l’excellent niveau de marges arrière atteint en 2014 par nos distributeurs, qui est une année historique pour eux. Ils se sont mis à vendre autre chose que du Vsphere et ça paie ».

Ce dirigeant confirme toutefois l’existence d’un projet pour baisser les marges frontales de ses trois grossistes français dès mi-mars 2015. La maison-mère de cet éditeur étudie comment réinvestir sur d’autres technologies l’argent qu’il a beaucoup investi ces dernières années sur Vsphere, son offre de virtualisation des serveurs. Ce sujet sera abordé avec le nouveau patron de la distribution de VMware France, en cours de recrutement après la démission de Laurence Guillet.

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