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VMware et ses partenaires prennent le tournant des services et du Cloud

publié le mercredi 25/06/2014

Le leader des systèmes de virtualisation IT prépare ses partenaires à devenir des fournisseurs de services virtualisés (VSP), dans le Cloud notamment. Et pour cause, VMware réalisera dès 2014 plus de 30% de son chiffre d'affaires sur d’autres solutions que la pure virtualisation des serveurs. Ce pourcentage pourrait passer à 50% d'ici deux ou trois ans.

 

Magazine CBP (www.channelbp.com) : La vente de solutions de virtualisation des systèmes IT est-elle toujours aussi lucrative ?

Hervé Renaut, directeur des alliances et du channel, mais aussi directeur du  Business General de l'éditeur VMware pour la zone SEMEA: Les affaires à moins de 20.000 euros s'érodent car VSphere devient un produit de commodité. Cela n'empêche pas nos partenaires VSP présents sur ce segment de connaître une bonne croissance.

 

Cela signifie-t-il que la part des produits de virtualisation des infrastructures IT baisse dans le chiffre d'affaires de VMware ?

En France, VMware réalisera en 2014 plus de 30% de son chiffre d’affaires sur d’autres solutions que du VSphere, et ce pourcentage pourrait passer à 50% d'ici deux ou trois ans. Certains états d’Amérique du Nord ont déjà atteint ce pourcentage. Nos partenaires doivent donc prendre le virage des services virtualisés afin d’accompagner VMware dans cette évolution.

 

Tous vos partenaires IT peuvent-ils devenir des fournisseurs de services virtualisés, dans le Cloud notamment ?

Oui, cependant, VMware ne les oblige pas à adhérer à notre programme Virtual Service Provider (VSPP). Toutefois, je pense que leur transformation est incontournable et qu'ils doivent sortir de leurs zones de confort. D'ailleurs, beaucoup de nos partenaires IT traditionnels ont déjà changé de modèle, de même que nos trois grossistes agrégateurs, Arrow, Avnet et Insight. Ces derniers ont pour mission de recruter une centaine de service providers supplémentaires en France dès 2014.

 

Avez-vous déjà des partenaires certifiés VSP en France ?

La France compte à elle seule 200 des 400 VSP de la région que j'anime. Des acteurs comme OVH en font partie. Cet hébergeur figure même dans le top 3 mondial de la catégorie, qui compte par exemple des opérateurs comme Colt, Verizon, etc.

 

Comment encouragez-vous vos partenaires à devenir des VSP ?

En les aidant à consommer autre chose que de la simple machine virtuelle. Par exemple, nous les encourageons à coupler des infrastructures de bureau virtuel (VDI) avec nos licences pour créer des offres de bureau virtuel vendues comme un service (Daas), des prestations autour du « disaster recovery », etc.

 

Et plus concrètement ?

Nous avons instauré un nouveau contrat à échelle de points pour ces partenaires certifiés VSPP. Il est basé sur leur niveau de consommation en Giga RAM. Plus il est important, plus leur prix d'achat de la RAM à revendre est faible.

 

La demande des clients est-elle à la hauteur de vos attentes et de celles de vos partenaires VSP ?

Elle est importante. Nos clients veulent acheter du « pay per use » et des capacités de débordement, et plus uniquement des licences perpétuelles.

 

L'offre de Cloud public de VMware est-elle enfin disponible en France et vos partenaires peuvent-ils la commercialiser ?

Tous nos partenaires sont capables de vendre le Vcloud hybride services (VCHS), notre offre de Cloud public. Elle est déjà opérationnelle aux Etats-Unis, au Royaume-Uni et en Asie. VCHS aura probablement une présence physique en France et en Allemagne dès cette année.

 

Quels types de services comportent votre offre de Vcloud hybride ?

Des offres Cloud d'infrastructure (Iaas), de bureau virtuel (Daas), et bientôt de stockage (Staas).

 

Cette offre VCHS sera-t-elle intégrée dans votre programme de partenariat ?

Cette offre est très complémentaire de notre programme Virtual Service Provider (VSPP), lequel connait une forte croissance chez VMware. D'ailleurs, les partenaires de ces deux catégories partagent la même équipe commerciale et marketing, du moins aux Etats-Unis pour l'instant.

 

VMware ne concurrence-t-il pas certains de ses partenaires en lançant cette offre de Cloud public ?

Il y a de la place pour tout le monde. Ce sont nos clients qui demandent à disposer de ces configurations virtualisées, dans le Cloud également. Cette demande émane aussi de certains de nos VSP, qui recherchent une plateforme de Cloud industrialisée sur laquelle ils portent leurs services à valeur ajoutée.

 

Ne pas avoir de data center en France, n'est-ce pas un frein au développement de votre offre de Cloud hybride ?

Nous aurons un point de présence en France dès 2014 probablement.

 

Avez-vous apporté des changements à votre programme de partenariat récemment ?

Oui, nous avons revu le « Tiering » de notre programme. Les partenaires "Registred" deviennent "Enrolled". Ils n'ont pas le droit de vendre nos solutions sans se former. En passant au niveau Professionnals ils touchent désormais 2% en marges arrière, contre 10% pour les partenaires Entreprises et 12% pour les Premiers (contre 10% avant).

 

VMware va-t-il également faire évoluer son programme de formation ?

Effectivement, VMware forme désormais davantage les commerciaux de nos partenaires, point que nous avions peut-être un peu négligé par rapport à la formation technologique que nous dispensons à leurs techniciens. Raison pour laquelle nous avons créé une Sales Academy par exemple.

 

La montée en charge de votre réseau indirect et de vos projets dans le Cloud ne créent-elles pas des tensions avec celui du consortium VCE, dont VMware est membre aux côtés d'EMC et de Cisco ?

VMware entretient un bon niveau de partenariat avec l'équipe de VCE. La sortie de la gamme NSX ne remet pas en cause notre partenariat avec Cisco au sein du consortium VCE.

 

Quel est le pourcentage des ventes indirectes dans le chiffre d'affaires de VMware ?

L'indirect représente 95% des 5 milliards de chiffre d'affaires du groupe, OEM compris. La part de l'OEM est comprise entre 20 à 25% en France et dans plusieurs pays européens.

 

Disposez-vous de suffisamment de personnes dans votre équipe channel ?

Nous avons doublé le nombre de responsables sur les comptes partenaires VPN en Europe du Sud. Ils sont passés de 5 à 10, sans que nous ayons enregistré une croissance significative du nombre de nos revendeurs. En effet, nous voulons assurer une meilleure couverture des partenaires qui réalisent le meilleur business avec nous, et surtout notre dizaine de revendeurs certifiés Premier en France. Car ils génèrent à eux seuls plus de 80% de notre chiffre d'affaires. VMware a aussi renforcé la gestion de nos partenaires 2 tier grâce à nos équipes de télévente basées à Cork. Nous leur avons aussi rebasculé une centaine de partenaires qui étaient gérés en direct.

 

Etes-vous satisfait de la couverture régionale de VMware en France ?

Nos équipes channel se rendent désormais davantage en région, où nous investissons déjà depuis un certain temps. VMware France dispose ainsi de six commerciaux General Business en province, où ils s'occuperont davantage des comptes channel les plus importants.

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