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Virtualisation du PC : Miel veut imposer Citrix face à VMware

publié le lundi 15/11/2010

Principal Vad Citrix en France, marque qu’il a démarré en France, Miel veut démontrer aux Var que cet éditeur dispose d’une meilleure offre dans la virtualisation du poste de travail que VMWare. Jérôme Boulon, son directeur commercial, a d'ailleurs renforcé son offre dans cet environnement cette année. Le dirigeant annonce également que Miel proposera au début 2011 une offre Saas avec Citrix et plusieurs autres éditeurs.

 

 

CBP (Channelbp.com) : Comment est structuré le catalogue de Miel en 2010, année où vous célébrez votre 25e anniversaire ?

Jérôme Boulon, directeur commercial du Vad Miel : Miel est organisé en quatre pôles, dont un très important sur la virtualisation avec Citrix, technologie où nous disposons d’un vrai écosystème de produits. Notre deuxième pôle est fondé sur les réseaux, - avec Digi historiquement, Arista, mais aussi Palo Alto Network, Netscreen. Le troisième est basé sur les solutions de gestion des données, avec Datacore notamment, car le groupe est conscient de l’importance de la virtualisation dans le stockage. Raison pour laquelle nous avons également référencé les outils de sauvegarde d’i365 (Seagate) et les baies de stockage de Nexsan. Nous enregistrons une bonne croissance sur ce pôle que nous enrichirons à nouveau en 2011. Enfin, les cartes flash et les composants électroniques forment notre quatrième pôle.

 

Quel est le chiffre d’affaires de Miel cette année ?

Miel réalisera 36 ME de chiffre d’affaires en 2010, avec une croissance faible par rapport à 2009.

 

Quels sont vos projets de développement pour 2011 ?

L’année prochaine, Miel développera davantage ses offres de virtualisation du poste de travail et de gestion des données. Notre objectif est de démontrer que Citrix dispose d’une meilleure offre que VMWare dans ce domaine. Il n’y a d’ailleurs plus de débat aux Etats-Unis, où une majorité d’analystes estime que Citrix a gagné cette bataille.

 

Quelles autres offres proposez-vous autour de la virtualisation Citrix ?

Nous poussons par exemple Kaviza, un éditeur américain qui propose un VDI en environnement Citrix ou VMWare pour les installations de 20 à 50 postes. Cette offre est complémentaire de celle de Citrix, car elle est plus facile à déployer et la PME n’a pas besoin d’utiliser autant de serveurs.

 

Et quels sont vos projets pour vos autres pôles ?

Miel affiche des objectifs ambitieux pour Palo Alto dans la sécurité, éditeur qui est déjà bien reçu par les Var et intégrateurs depuis son lancement en France à la rentrée.

 

Quelles sont les autres technologies sur lesquelles Miel envisage d’investir en 2011 ?

Miel regarde les offres de travail collaboratif promues par les fournisseurs comme Cisco. Nous sommes déjà en relation avec Avistar, une société qui vend des logiciels de visio conférence qui se combinent avec les postes de travail virtualisés.

 

Pourquoi disposez-vous d’une force directe aussi conséquente ?

L’une des spécificités de Miel est de conserver une force de vente directe capable de générer des leads pour ses clients. Elle compte 14 salariés, soit le double de notre force de vente dédiée au channel.

 

Sa taille importante n’inquiète-t-elle pas vos revendeurs ?

Il y a quelques années, nos revendeurs pouvaient être inquiets de cette situation, mais ce n’est plus le cas aujourd’hui. Ils ont compris qu’ils peuvent profiter de cette force de vente directe. C’est d’ailleurs l’un des facteurs qui expliquent la fidélité de notre réseau.

 

Miel est-il déjà passé au Saas ?

Labellisé Citrix Solutions Provider, Miel vendra bientôt les licences Citrix en mode locatif (Saas). Dans ce dispositif, le groupe facturera le revendeur, qui refacturera ensuite ses clients. Nous allons étoffer ce type d’offres avec des éditeurs, américains essentiellement, désireux d’investir dans le Saas. Il s’agit notamment d’i365, Evolve, Proofpoint et RES Software. Ce nouveau modèle de commercialisation des licences nous permettra de vendre davantage d’infrastructures IT à nos clients, ainsi que du back up dans le cloud.

 

Comment réglerez-vous les problèmes de financement potentiels liés aux impayés sur les offres Saas ?

L’utilisation du Saas obligera Miel à raccourcir les délais de paiement à 30 jours. Par exemple, nous ferons appel à du pré paiement trimestriel afin d’éviter d’avoir à recourir au recouvrement en cas de défaut de paiement. Miel mettra également en place des dispositifs lui permettant de couper les « vannes » en cas d’impayé. Il est d’ailleurs urgent pour nous de déployer une organisation capable de gérer des outils de reporting pointus.

 

Comment Miel accompagne-t-il sa croissance sur ces offres de virtualisation et de Saas ?

Miel a déjà recruté récemment quatre salariés pour accompagner cette croissance. Nous les formons avec nos commerciaux, qui ont tous la fibre un peu technologique. Le groupe en recrutera d’autres dans les prochains mois.

 

Demandez-vous également à vos clients de mieux se former ?

L’un de nos challenges actuellement est d’encourager nos clients à se former davantage dans la durée, et non pas uniquement lors du démarrage d’un nouveau fournisseur. Investir pour bien se former sur une technologie est une garantie de chiffre d’affaires. 

 

Quels types de services Miel commercialise-t-il sur ses quatre pôles de compétences ?

Nous ne proposons pas de services d’intégration IT, même si certains de nos Var le souhaiteraient. En revanche, Miel est centre de formation agréé sur tous les produits que nous vendons. Les revendeurs peuvent proposer nos offres de formation au client final. Nous disposons d’une centaine de formateurs répartis sur Paris, mais également en province, en raison d’accords signés avec des prestataires extérieurs.

 

Quel chiffre d’affaires réalisez-vous sur la formation ?

La formation génère environ un million d’euros par an.

 

Avez-vous constaté la disparition de nombreux clients en raison de la crise économique ?

Effectivement, certains de nos clients ont connu des problèmes financiers. Cependant, je constate aussi l’arrivée de nouveaux partenaires avec, à leur tête, de jeunes entrepreneurs qui ont racheté une société ou monté la leur. C’est le cas par exemple de Novidis, un Var créé par un ex-salarié de Silicomp.

 

Avez-vous connu beaucoup d’incidents de paiement en raison de la crise ?

Miel a enregistré moins d’ardoises en 2010 que les années passées, car nous sommes devenus très prudents. Nous sommes aussi l’un des rares Vad à assurer notre propre risque client et à proposer des systèmes de financement maison à nos clients. Au final, cette bonne gestion financière montre que Miel dispose des moyens nécessaires pour financer sa croissance.

 

La loi LME a-t-elle contribué à réduire les délais de paiement  de manière visible ?

Force est de constater que les délais de paiement sont encore plus longs que ceux prévus par la loi LME.

 

Quels avantages offre encore un Vad comme Miel face à des grossistes IT généralistes qui ne cessent d’ouvrir des départements spécialisés ?

Des structures comme Miel ont de l’avenir face à des grossistes IT plus généralistes, car les Vad sont capables de lancer rapidement, et dans la durée, de nouvelles marques sur un territoire. Et surtout quand celles-ci ne sont pas connues. Je constate d’ailleurs que le lapse de temps disponible pour implémenter une nouvelle marque dans un pays s’est beaucoup raccourci. Les fournisseurs veulent obtenir des résultats plus rapidement. Récemment, Miel a lancé Arista en France, mais aussi les pare-feux de Palo Alto Network par exemple. Le problème pour les Vad est que les petits éditeurs et fournisseurs se font souvent racheter par de plus grands acteurs qui, parfois, décident alors de confier leur carte à des grossistes généralistes pan européens.

 

A l’instar d’autres Vad, Miel est-il à vendre ?

Roger Boninni, le pdg fondateur, n’a pas l’intention de vendre Miel. Il l’a d’ailleurs déjà vendu en grande partie à ses salariés il y a cinq ans.

 

Miel cherche-t-il à étendre son champ d’action aux pays européens limitrophes ?

Pas spécialement. Etre franco français n’est pas forcément un handicap, car nos clients recherchent avant tout de la proximité et du suivi dans leur relation commerciale. Miel n’envisage donc pas d’acheter des équipes ou des structures concurrentes dans l’immédiat.

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