IT BtoB European Collaborative Webzine for leaders

Virtualisation des applications des PME : le nouveau défi du channel VMWare

publié le mardi 15/11/2011

2012 sera l’année des PME chez VMWare. En plein tour de France, ce leader de la virtualisation du système IT déploie les grands moyens marketing et commerciaux pour convaincre ses partenaires d’adresser cette cible qui lui échappe. En ligne de mire, la vente de services et solutions pour virtualiser leurs serveurs et postes de travail, et emmener leurs applications dans le Cloud.

 

Jean-Philippe Barleaza, son directeur du channel pour l’Europe du sud, prévoit déjà de réorganiser bientôt son canal de distribution, car certains VAR ne pourront pas vendre les services souhaités à cette clientèle. Ces derniers devront aussi composer avec l’arrivée des fournisseurs de services IT, à qui cet éditeur déroule le tapis rouge.

 

 

CBP (channelbp.com) : La virtualisation du système d’information des entreprises décolle-t-elle enfin ?

Jean-Philippe Barleaza, directeur du channel de l’éditeur VMWare pour l’Europe du sud : Le taux de virtualisation des grandes entreprises est déjà à plus de 30%, mais le taux de virtualisation des serveurs demeure très faible dans les PME.

 

Comment prévoyez-vous d’inciter les PME à passer à la virtualisation ?

2012 sera l’année de l’adressage des PME chez VMWare. Nous doterons nos partenaires des moyens marketing et commerciaux pour améliorer notre couverture de cette clientèle. Sur le terrain, nous abordons le sujet actuellement lors de notre Tour de France.

 

Et concrètement ?

VMWare met à leur disposition un service d’audit accessible en ligne, ainsi que VCenter Protect Essential Plus, une suite complète de gestion des informations, qui offre la possibilité d’administrer la gestion de la virtualisation du SI et et d’automatiser certaines de ses routines. Nous voulons encourager les entreprises à tirer avantage de leurs applications existantes en les aidant à mieux les monitorer et à optimiser la gestion de leurs ressources dynamiquement. Dans un deuxième temps, VMWare donnera aux clients les moyens de développer en natif leurs applications en mode virtualisé et « cloudifié ».

 

Quel est l’enjeu au niveau des applications pour votre réseau de distribution ?

Il est énorme. Selon plusieurs cabinets d’études, 15% des applications IT existantes seront externalisées en 2015 et un nombre croissant d’entre elles seront virtualisées. Nous assistons actuellement à une transformation du rôle de VMWare et de ses partenaires vers la gestion des application existantes, proposition de valeur qui complète notre offre d’infrastructure.

 

Quels services ou solutions vos revendeurs peuvent-ils commercialiser dans ce domaine pour les PME ?

Nos partenaires peuvent vendre davantage de services autour de l’accompagnement à la migration des applications des PME vers des environnements IT virtualisés et « cloudifié ». Ils pourront également remplacer progressivement leurs postes de travail physiques par des postes virtuels, et démarrer l’automatisation de leurs systèmes d’information en parallèle. L’up selling est possible sur la base installée VMWare.

 

Tous vos partenaires sont-ils capables de monter en compétences dans ce domaine ?

VMWare soutiendra davantage les membres de son réseau indirect en 2012, afin qu’un maximum d’entre eux soient capables de nous accompagner sur ce chemin. Mais tous ne pourront pas nous suivre. VMWare devra donc segmenter davantage son canal de distribution, et permettre ainsi aux partenaires situés dans le haut de pyramide de déployer davantage de solutions et services de virtualisation. Le groupe n’oubliera pas ceux situés en bas. Nous leur fournirons de nouvelles offres packagées pour auditer les parcs et s’engager ainsi sur la mise en œuvre de systèmes IT virtualisés.

 

Cela signifie-t-il que VMWare va recruter de nouveaux profils ?

Oui, car nous devons tenir compte de l’arrivée des fournisseurs de services IT et des agrégateurs de contenus dans l’écosystème du channel IT. Nos grossistes et LAR, tels Insight ou Arrows, qui vendent des licences fermées et non plus perpétuelles, recrutent des services providers.

 

Qui sont ces « services providers » ?

Il s’agit principalement d’hébergeurs et d’infogéreurs, ainsi que des sociétés de services qui construisent des data centers, mutualisés ou pas, etc. Ils doivent se certifier pour être accrédités VCloud Data Center

 

Sont-ils une menace pour le channel IT traditionnel ?

Non, les service providers ne sont pas, de mon point de vue, une menace pour notre réseau de distribution.

 

Vos certifications actuelles sont-elles adaptées à la formation de ces nouveaux profils ?

Nos certifications actuelles sont en cours de rafraichissement, et notamment pour tenir compte de la convergence des profils vers la fourniture de services IT managés, avec l’arrivée des services providers, partenaires que nous adresserons mieux dans notre nouveau programme de certification. VMWare prépare aussi une nouvelle certification métier.

 

Où en êtes-vous de la formation des revendeurs de vos solutions destinées au Cloud ?

Environ 200 partenaires sont déjà entrés dans notre processus de formation sur l’offre VCloud afin d’implémenter nos solutions dans leur data centers, ou pour équiper ceux de leurs clients et des services providers.

 

Encouragez-vous vos VAR à monter des pilotes dans le Cloud ?

Effectivement, nous avons des Var qui s’équipent d’un data center, et là, VMWare leur fournit l’environnement Cloud hybride nécessaire pour aider à rapatrier et exploiter les applications de leurs clients. Le groupe prévoit la création à court terme d’un réseau peer to peer entre les revendeurs qui n’ont pas de data center et ceux qui en ont un, afin de les aider à vendre leurs prestation, et de les mutualiser.

 

Pourquoi les revendeurs devraient-ils travailler de préférence avec VMWare en matière de virtualisation IT ou de Cloud ?

Ils privilégient VMWare en raison de la stabilité et de la maturité de notre technologie, mais aussi pour la qualité des produits d’une offre qui couvre tous les besoins des entreprises en virtualisation, du poste de travail au Cloud complet.

 

Pas de cloud sans virtualisation du système d’information des entreprises ?

La virtualisation du système d’information est bien la pierre angulaire du Cloud pour délivrer des services managés à la demande.

 

Le client ou le revendeur pourraient-ils avoir l’impression d’être verrouillé contractuellement ou techniquement par VMWare ?

C’est possible, mais nos API sont ouvertes et, contrairement à nos concurrents, VMWare n’oblige pas ses clients à désinstaller leurs équipements IT existants dans les environnement physiques et mixtes.

Moyenne: 5 (1 vote)
Réseaux sociaux :
Twitter Facebook Google LinkedIn

Autres articles sur le même sujet :

Mots clefs :