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TelecityGroup invite les Var et ISV à utiliser ses data centers

publié le lundi 20/09/2010

Premier hébergeur IT indépendant en Europe, TelecityGroup surfe sur la mode du Saas et du cloud computing. Une croissance qui profite également à ses revendeurs, même si Stéphane Duproz, son directeur général en France, reconnaît que la part de l’indirect est encore faible dans son groupe. Il invite les Var et ISV à utiliser ses data centers pour héberger les applications de leurs clients plutôt que de créer les leurs. Surtout s’ils veulent rester indépendants des choix des fournisseurs et telcos.

 

 

CBP (Channelbp.com) : Que représente le groupe britannique TelecityGroup en Europe ?

Stéphane Duproz, directeur général de l'hébergeur TelecityGroup : Avec environ 180 ME de chiffre d’affaires générés en 2009 par 24 data centers, TelecityGroup est le quatrième hébergeur mondial en termes de chiffre d’affaires et le plus important en Europe. Rien qu’au premier semestre 2010, il a enregistré une progression de 30% de ses bénéfices après impôts (17,6 M£).

 

Comment commercialisez-vous vos offres d’hébergement en France ?

TelecityGroup utilise deux modes de commercialisation, direct et indirect, pour servir ses quelques 250 clients existants en France. La moitié de nos nouvelles ventes proviennent de nos clients existants et nos commerciaux ont du mal à satisfaire les appels entrants. C’est assez rare pour être souligné.

 

Quel est le poids de la vente directe dans votre chiffre d’affaires ?

La vente directe pèse environ 80% des ventes de TelecityGroup France. Il n’y a pas de pays en Europe où le pourcentage de nos ventes indirectes est supérieur.

 

Combien de partenaires sont actifs dans votre réseau indirect ?

TelecityGroup travaille avec une cinquantaine de prestataires IT, tels que Risc Group, Atos, etc. Tous sont membres du TelecityGroup Preferred Partner, programme partenaire lancé en 2009. Ils sont gérés par notre meilleur commercial, Nicolas Fontes.

 

Est-ce un nombre suffisant pour satisfaire les demandes croissantes d’hébergement ?

Je ne prévois pas d’augmenter le nombre de nos partenaires à court terme, sauf si le marché du cloud computing décolle plus rapidement que prévu.

 

Quelles sont les offres promues par vos revendeurs ?

Ils vendent de la capacité (cage, serveur, etc.), de la connectivité multi-opérateurs sous forme d’abonnements, etc. Ils vendent aussi leurs services, ainsi que ceux que TelecityGroup peut proposer dans le conseil, le support et l’intégration.

 

Sont-ils satisfaits des marges proposées par TelecityGroup ?

Oui, car leurs marges peuvent aller jusqu’à 10% du montant total d’un contrat annuel et sur ses deux renouvellements. Cela représente des revenus récurrents sur neuf ans pour des contrats de trois ans renouvelés par les clients ! Je précise que le montant moyen des nouvelles ventes réalisées chez TelecityGroup  s’élève à 150 000 euros.

 

Que conseillez-vous aux Var et intégrateurs qui envisagent de s’affranchir des hébergeurs en ouvrant leur propre data center ?

Le data center est un vrai métier qui suppose de disposer d’un niveau d’excellence dans de nombreux secteurs (sécurité, serveurs, etc.). Le ticket d’entrée y est donc élevé. Par exemple, nous avons investi 50 ME dans notre dernier data center en France. Enfin, ce n’est pas le métier d’un intégrateur d’investir et de gérer un tel data center, car le temps qu’il y consacre se fera peut-être au détriment des prestations situées dans son cœur de métier.

 

Votre réponse est-elle la même pour les éditeurs ?

Oui. D’ailleurs, des centaines d’éditeurs s’interrogent actuellement sur la pertinence d’héberger leurs serveurs chez TelecityGroup. Je leur conseille de nous choisir car ce seront eux qui supporteront les serveurs et applications de leurs clients s’ils décident de ne pas faire appel à un hébergeur. Un choix complexe qui peut s’avérer coûteux dans la durée.

 

TelecityGroup se positionne-t-il sur le cloud computing avec une offre ?

TelecityGroup se perçoit davantage comme un facilitateur plutôt que comme un fournisseur de services de cloud computing. Par exemple, nous facilitons la présence d’acteurs comme HP et Google dans nos data centers, qui utilisent certaines capacités d’hébergement chez TelecityGroup. Nos clients font également appel à nous pour héberger les serveurs contenant leur gestion commerciale.

 

TelecityGroup peut-il rivaliser dans l’hébergement avec HP, Google et autres grands acteurs de l’IT qui ont des ambitions dans le cloud ?

Nous pouvons être compétitifs vis-à-vis de ces grands acteurs. Certains clients préfèrent l’offre de TelecityGroup à celles de fournisseurs IT ou d’opérateurs télécoms, ne serait-ce que pour conserver leur indépendance. TelecityGroup collabore en effet avec plusieurs acteurs dans les réseaux, à l’instar d’une place de marché. Enfin, nous n’obligeons pas nos clients à travailler uniquement avec les équipements d’un seul fournisseur IT… Le client a juste à mettre ses données sur les serveurs ou les baies que nous mettons à sa disposition. Il n’a donc ni à débourser de l’argent pour acheter le matériel, ni à gérer le ROI de son installation quand elle passe en sous ou en sur-capacité.

 

Quelles normes affichez-vous dans vos data centers ?

Pour atteindre le niveau d’excellence dont je parlais, TelecityGroup a dû investir pour obtenir des certifications du type Iso 27001:2005, la norme de gestion de la sécurité des SI, et 9001 :2008 pour la gestion de la qualité. Le groupe est aussi détenteur de l’agrément PCI DSS, la norme d’hébergement des cartes bancaires.

 

Prévoyez-vous de décrocher la certification Cisco UCS destinée à la gestion des data center virtualisés ?

TelecityGroup n’a pas prévu d’obtenir cette certification.

 

Envisagez-vous de faire appel à un grossiste spécialisé ?

TelecityGroup ne passera pas par un grossiste pour gérer ses partenaires, car nous voulons les traiter en direct, en partenariat avec les fournisseurs.

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