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Tech Data se diversifie dans l’audiovisuel et l’électroménager

publié le mardi 26/04/2011

Tech Data France accélère sa politique de diversification et de spécialisation, y compris en dehors de l’IT. Ce grossiste ouvrira début mai Maverick, une division consacrée aux produits audiovisuels. Il prévoit aussi de vendre cette année des produits d’électronique grand public (brun) et du petit électroménager (blanc), suite à l’acquisition du distributeur Tryade. Enfin, Gérard Youna, président de Tech Data France, confirme que son groupe procédera à une acquisition cette année, certainement pour développer un autre secteur d’activités.

 

 

CBP (Channelbp.com) : Pourquoi Tech Data fait-il évoluer son modèle de grossiste IT multi spécialiste vers d’autres secteurs ou marchés ?

Gérard Youna, président du grossiste Tech Data en France : Le message que Tech Data a adressé à ses fournisseurs dès mi 2010 était le suivant. Nous allons continuer à vendre des serveurs, des imprimantes, etc., mais Tech Data est entré dans une stratégie de diversification des produits vendus. Car le marché IT est en pleine consolidation et les marges sur ses produits sont difficiles, suite à l’augmentation du prix des transports, des matières premières, etc. Tous ces facteurs mettent le modèle de distribution existant sous pression.

 

Pourquoi Tech Data désire-t-il créer de nouvelles divisions spécialisées par technologies ou marchés ?

La création d’une « Collection de spécialistes IT » est au cœur de la stratégie multi spécialiste que Tech Data développe parallèlement à son activité de distributeur volumiste. Le groupe dispose aujourd’hui d’un portefeuille de spécialités plus large que la plupart de ses concurrents.

 

Quels sont les bénéfices de cette stratégie de spécialisation pour vos clients, les revendeurs ?

Les revendeurs ont tout à y gagner car nous allons les accompagner dans la vente de produits à plus forte valeur ajoutée et à plus fortes marges.

 

A quand remonte le démarrage de la stratégie de spécialisation chez Tech Data France ?

Il y a six ans, nous avons acheté le Vad Azlan pour investir dans les réseaux et les produits à valeur ajoutée. L’intégration a été longue mais elle donne de bons résultats désormais. Entre-temps, Tech Data France a réussi à compléter l’offre d’Azlan avec une offre mid range. Son portfolio est aujourd’hui deux à trois plus étendu que par le passé, car nous y avons ajouté de la sécurité, du serveur et du stockage.

 

Quelle est l’autre étape-clé à retenir dans cette politique de diversification ?

La deuxième grosse diversification est celle que nous avons opérée dans la mobilité en partenariat avec le distributeur Brightstar, qui a débouché sur un pôle mobilité présent en France depuis début 2010 en France. Grâce à lui, le groupe a signé un déploiement de 20 000 smartphones à la SNCF avec nos partenaires. L’année dernière, nous avons enrichi son offre avec des tablettes, des netbooks, etc., produits que nous commercialisons tantôt dans les canaux retail, tantôt professionnels.

 

L’accélération de la spécialisation de vos activités IT généralistes passera-t-elle – à nouveau - par des acquisitions ?

La stratégie de croissance de Tech Data s’analyse au plan européen. L’un de ses piliers réside dans les fusions-acquisitions. De ce fait, le groupe crée une nouvelle brique par an en Europe afin de faire monter en charge ses différentes filiales localement. Il y en aura d’autres après les six-ou sept opérées récemment, dont celle de Tryade fin 2010.

 

Tryade est-elle la dernière acquisition en date de Tech Data en Europe ?

Oui, Tech Data a acquis Tryade, société de 900 ME de chiffre d’affaires présente aux Pays-Bas, en Belgique et au Danemark. Ce grossiste intervient dans la mobilité, ainsi que dans le brun, le blanc et le gris. Cet acteur peut nous apprendre des choses dans la gestion de ces produits et de leurs distribution dans le canal du retail dédié au consumer electronic, pôle que nous n’avions pas encore en France.

 

Les dernières acquisitions de Tech Data en Europe  avaient-elles uniquement pour objectif de diversifier l’activité du groupe?

Non, ces acquisitions aident aussi Tech Data à consolider ses filiales, voire à les diversifier. Par exemple, l’acquisition d’Actebis Suisse nous a permis de devenir un important distributeur IT localement. Idem pour Scribona en Suède, où nous sommes devenus le numéro un, puis pour celle de DLI au Portugal. Le groupe a aussi joué la carte de la diversification en Irlande en acquérant CadCo, un spécialiste Autodesk, puis de Maverick en Angleterre, un spécialiste audio-vidéo anglais qui donnera son nom à la nouvelle division audiovisuelle du groupe en Europe. Je passe sur nos autres acquisitions en Espagne et Belgique.

 

Quelle sera la prochaine spécialité qu’ouvrira Tech Data en France ?

Tech Data lancera en mai le pôle audiovisuel Maverick, qui est baptisé du nom d’une société rachetée par le groupe en Angleterre. Nous démarrerons par la commercialisation des tableaux blancs Promethean, des projecteurs Epson et Samsung notamment, puis nous recruterons d’autres marques dans l’audiovisuel. Le nom du responsable français de cette division sera annoncé prochainement. En Angleterre et dans d’autres pays européens, Tech Data investit déjà dans l’audiovisuel et l’affichage numériques, deux domaines qui intéressent les Var désireux d’adresser les marchés verticaux, dont le scolaire et le médical.

 

Le développement de ce pôle audiovisuel chez Tech Data France ne devait-il pas passer par une acquisition ?

Effectivement, Tech Data avait étudié une acquisition en 2010, que nous n’avons pas réalisée finalement. Nous avons privilégié une croissance organique en capitalisant sur les dizaines de millions d’euros que Tech Data réalise déjà sur ce secteur audio-vidéo en France. En 2011, nos équipes mettront aussi davantage l’accent sur les produits électroniques grand public, avec celles de Tryade, afin de vendre des TV connectés, ainsi que du petit électroménager, deux activités que nous lancerons prochainement en France, mais qui existent déjà dans certains pays en Europe.

 

Tech Data France réalisera-t-il une acquisition dans ce domaine en 2011?

Il est probable que Tech Data France procède à une acquisition cette année, et très certainement pour développer un autre secteur.

 

Etes-vous intéressé par le rachat de la filiale française de 20/20, un distributeur britannique spécialisé dans la mobilité ?

Tech Data n’a pas intérêt à racheter 20/20, car nous possédons déjà un contrat avec RIM et avec un MVO. En outre, je rappelle que Brighstar, notre joint venture dans la téléphonie et la mobilité, possède l’offre d’accessoires la plus importante de France.

 

Ce développement de pôles spécialisés est-il une source de marges additionnelles pour Tech Data ?

C’est une stratégie qui est effectivement une source de croissance et de rentabilité pour le groupe et ses partenaires. Certes, le chiffre d’affaires par tête est inférieur à celui de notre activité Broad line, mais les marges sont, elles, supérieures. En outre, ces spécialités crédibilisent l’offre de Tech Data face à des Vad uniquement mono marque ou mono technologie. Surtout que nos coûts de fonctionnement sont plus faibles que les leurs et que nous utilisons les économies ainsi réalisées, non pas pour casser les prix, mais pour améliorer notre qualité de services et générer de la demande pour nos clients.

 

Toutes ces divisions spécialisées disposent-elles de leurs forces de vente dédiées ?

Oui, en outre, elles peuvent s’appuyer sur la force de vente globale de Tech Data, ce qui permet à chacune d’entre elles d’élargir leurs couvertures commerciales.

 

Implanterez-vous les filiales dédiées à certains fournisseurs que votre maison-mère a ouverts en 2010 aux Etats-Unis ?

Tech Data France en possède déjà. Par exemple, nous avons une belle équipe commerciale sur l’offre Apple. Autre exemple, notre filiale dispose également d’une division consacrée à la CAO et à Autodesk suite au rachat de Datech.

 

Quelle est la part du pôle Broad line IT chez Tech Data France ?

Le broad line représente encore 70% du chiffre d’affaires du groupe en France.

 

Pourquoi avez-vous transféré la gestion de cette division Broadline à Pascal Murciano ?

Car il était difficile pour moi de gérer en direct nos cinq filiales différentes, en pleine croissance.

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