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Tech Data déploie son nouveau modèle économique en France

publié le lundi 25/06/2018

Le grossiste IT poursuit sa transformation. Après avoir réorganisé début 2018 sa division Valeur suite à l'acquisition du grossiste IT BtoB Avnet, qu’il a rebaptisé Advanced Solutions, Tech Data France inaugure en juin Endpoint Solutions, la nouvelle version de sa division Volume. Il réalise aujourd’hui 2,7 milliards d’euros avec 800 salariés dans l’Hexagone.

 

Magazine CBP (www.channelbp.com) : Pourquoi Tech Data a-t-il transformé ce printemps son pôle Volume (broadline) en une division assez similaire semble-t-il, mais baptisée Endpoint Solutions (ES) ?

Pascal Murciano, président en France de Tech Data, le deuxième plus important grossiste IT multi spécialiste au monde : Tech Data a créé la division Endpoint Solutions (ES) dans une nouvelle logique commerciale basée sur la verticalisation des produits IT, tels que le PC, le Print et les Consommables - qui ont fusionné -, ou encore le Consumer, lesquels étaient organisés par silos. Chacun de ces nouveaux marchés disposent d'équipes complètes, composés de marketing, d'avant-ventes et de commerciaux, car l'approche d'Endpoint Solutions va jusqu'à la vente désormais. Auparavant, tous ces commerciaux étaient surtout rattachés aux divisions Marketing et Global Sales Force de Tech Data.

 

Qui dirige Endpoint Solutions en France ?

Notre division Endpoint Solutions est dirigée en France par Marc Hia Balié, qui gérait notamment l'activité broadline de Tech Data au niveau marketing auparavant.

 

Le remaniement de votre division Volume n’est-elle pas l’une des briques d’une nouvelle stratégie commerciale plus vaste, qui fait aussi suite au rachat d’Avnet TS, un grossiste IT BtoB américain ?

Effectivement, mais la création d’Endpoint Solutions est indépendante de l'acquisition réussie du grossiste Avnet TS, laquelle a abouti à la transformation au début 2018 de notre division Advanced Solutions. Tech Data a donc opéré de gros changements récemment dans son modèle économique car les métiers des grossistes IT ont beaucoup évolué. Pour Endpoint Solutions, je précise que le groupe souhaite disposer désormais d’experts et de consultants métier plus agnostiques, en termes de technologies notamment.

 

N’était-ce pas déjà le cas auparavant ?

En partie seulement. Nos commerciaux doivent être capables de répondre aussi à tous les besoins métiers des clients. En effet, de moins en moins de revendeurs IT sont généralistes et ils optent pour une spécialisation accrue sur des verticaux technologiques et métiers. Tech Data doit donc mieux les épauler dans cette démarche, y compris en mettant à leur disposition des compétences et des expertises dont ces revendeurs ne disposent pas. Par exemple, je suis impressionné par la manière dont le groupe a abordé un nouveau marché comme l'IOT. Nous ne nous sommes pas contentés d’additionner des marques (comme par le passé : NDLR). Nous avons préféré faire d'abord appel à des consultants pour créer une offre dédiée à ce marché, puis nous avons dupliqué les cas d'usage de notre maison-mère et de ses filiales.

 

Tech Data conserve-t-il ses BU dédiés à ses principaux fournisseurs IT ?

Oui, même si ces pôles Fournisseurs ne rassemblent aujourd’hui plus que 50% de nos effectifs commerciaux, contre près de 90% avant la création de la division Endpoint Solutions (ES). Tech Data souhaite que ses collaborateurs soient aussi des spécialistes d'un secteur (sécurité, IOT, Cloud, etc.), en plus d'être des spécialistes d'une marque.

 

Que contient le Business Solutions Center inauguré également en juin par Tech Data sur son site de Colombes ?

Tech Data a transformé son site de Colombes (92) en un Business Solutions Center. C’est aussi un site permettant aux clients de découvrir nos solutions IT et de tester leurs propres maquettes. Ils peuvent également se rencontrer dans notre espace de coworking et dans nos salles de formation. Enfin, notre Business Solutions Center héberge Who's Next, un programme qui aide les startups et fournisseurs IT à se développer dans certains domaines choisis par Tech Data.

 

Que pèse Tech Data en France après l'acquisition du grossiste Avnet ?

En France, Tech Data réalise 2,7 milliards d’euros avec 800 salariés, contre 2,4 MdE l’année précédente.

 

Quelle est la part du Cloud, lequel bouleverse le modèle économique des grossistes IT, dans le chiffre d’affaires de Tech Data en France ?

Elle augmente fortement avec une croissance à 2 chiffres.

 

L’arrivée d’Avnet va-t-elle enfin accélérer la politique de transformation de Tech Data dans les services IT ?

Tech Data n’en n’est qu’au début de l'aventure Services. Le groupe développera davantage son portfolio de services dès 2018 car c’est l’une de ses priorités.

 

Même constat dans votre stratégie d’investissement dans les logiciels ?

Non. Le rachat d'Avnet, qui est un grossiste IT BtoB très orienté sur la vente de logiciels IT, a beaucoup aidé Tech Data à développer son offre Software. Celle-ci pèsera près de 25% de notre chiffre d’affaires en 2018, contre seulement 10% il y a cinq ans.

 

Tech Data prévoit-il de réaliser de nouvelles acquisitions dès 2018 ?

Ce n’est pas impossible car Tech Data cherche à investir davantage sur de nouveaux marchés ou technologies IT. Le groupe s’intéresserait donc plutôt à des spécialistes actuellement.

 

Olivier Bellin

bellin@channelbp.com,

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