IT BtoB European Collaborative Webzine for leaders

TD Azlan veut s'imposer comme le premier VAD IT français

publié le lundi 17/06/2013

L’intégration des grossistes ETC et Best'Ware chez Tech Data France sera officielle courant juillet. Pascal Murciano, le président du nouvel ensemble, nous explique comment sa division TD Azlan deviendra le premier VAD IT français, au moins sur le papier. Il détaille aussi comment Tech Data prend le virage des offres IT à valeur ajoutée, composante qui représente aujourd’hui près de 50% de son chiffre d'affaires en France, contre environ 15% il y a quatre ans.

 

Magazine CBP : Qu'avez-vous annoncé à vos clients sur ce Symposium organisé début juin à Paris ?

Pascal Murciano, président du grossiste Tech Data en France : Tech Data tenait à leur faire découvrir ou redécouvrir toutes ses divisions, dont beaucoup ont été repositionnées après la récente acquisition des grossistes ETC et Best'Ware. Sur ce Symposium, nous avons mis l'accent sur la valorisation des solutions IT, portées par notre division TD Azlan, sans toutefois faire l'impasse sur la distribution de produits en volume, qui demeure à la base de notre métier historique de grossiste.

 

Les acquisitions des grossistes ETC et Best'Ware modifient-elles en profondeur le mix produit volume/valeur de Tech Data et de ses filiales... ?

Oui. Son rééquilibrage profite aux divisions de Tech Data portant les offres IT dites Valeur dans notre portfolio, dont TD Azlan, au détriment de sa composante volumiste historique. Cette dernière ne représente plus qu'environ 50% du chiffre d'affaires de Tech Data France aujourd'hui, contre 85% il y a quatre ans. Cet ajustement de notre mix produit est indispensable car les acteurs de l'IT investissent davantage dans les offres à valeur ajoutée afin de satisfaire les demandes de leurs clients. Nos revendeurs ont donc besoin de disposer de plus de solutions, d'autant que leurs marges s'érodent rapidement sur les produits IT de commodité.

 

... et participent-elles à la stratégie multimarque que votre groupe promeut depuis la fin des années 2000 ?

Tech Data va développer davantage sa stratégie multimarque, en la combinant avec une verticalisation accrue de ses expertises sur la partie Volume comme Valeur. Si notre groupe ne verticalise pas suffisamment ses solutions, nous ne répondons pas correctement aux attentes de nos clients et de nos fournisseurs. Tous nous demandent de mettre à leur disposition des équipes dédiées sur une offre ou une technologie spécifiques.

 

Quelles divisions conservez-vous dans la nouvelle organisation post-fusion ?

Elles sont au nombre de cinq. Il y a TD Azlan, notre division dédiée aux infrastructures et solutions IT, TD Maverick, celle qui porte nos offres dans l'audiovisuel, mais aussi TD Mobile qui, comme son nom l'indique, commercialise des solutions de mobilité. Il faut y ajouter Datech, une division spécialisée sur les offres d'Autodesk, et enfin, Triades, un pôle d'activités dédié au monde du "brun" depuis plus d'un an.

 

L'intégration de Best'Ware modifie-t-elle en profondeur le positionnement de Tech Data Azlan sur le marché français ?

Elle positionne désormais Azlan comme un VAD incontournable sur le marché des solutions IT. Car en plus d'une expertise technique accrue, nous disposons du portefeuille Solutions le plus large du marché français dans les réseaux, les serveurs, le stockage, mais aussi sur la virtualisation désormais.

 

Comment valorisez-vous concrètement cette nouvelle expertise technique au sein de TD Azlan ?

En la regroupant au sein d'Expertises et Solutions, un nouveau pôle d'activités que nous étoffons régulièrement depuis l'acquisition de Best'Ware. Cette nouvelle équipe transverse aide tous nos revendeurs à construire leurs solutions IT. Expertises et Solutions devraient compter une dizaine de salariés d'ici fin 2013.

 

Quels vont être les champs d'actions d'Expertises et Solutions ?

Les experts d'Expertises et Solutions aideront par exemple nos revendeurs à construire leurs solutions logicielles, mais également leurs offres dans le Cloud.

 

Quels seront les offres de TD Azlan dans le Cloud ?

TD Azlan leur proposera dès la fin de l'été de relayer StreamOne. Cette nouvelle place de marché va agréger les offres Cloud de divers fournisseurs IT, mais aussi celles de certains intégrateurs, tout en proposant une facturation unique aux clients. Nos revendeurs toucheront une commission sur la revente de ces offres Cloud. StreamOne jouera progressivement un rôle de plus en plus important dans la stratégie orientée Valeur du groupe.

 

Quand le rapprochement entre TD Azlan et Best'Ware sera-t-il effectif ?

La fusion sera finalisée courant juillet. Les équipes d'Azlan et de Best'Ware vont enfin pouvoir travailler de concert. Tech Data a tiré les leçons de l’intégration du VAD Azlan. Nous avons adapté nos processus afin de bien accueillir les équipes de Best'Ware et d'ETC et conserver, d'une certaine manière, la flexibilité qui existait dans leurs organisations commerciales.

 

Qui va diriger le nouveau TD Azlan ?

Joël Pera, le directeur général de Best'Ware, dirigera TD Azlan. Il travaillera avec Omid Ahmadi, qui lui rapportera en tant que directeur général adjoint. Ce dernier sera tout spécialement en charge de la promotion de StreamOne, notre nouvelle place de marché dédiée à la promotion des offres Cloud de nos fournisseurs IT.

 

Que devient René-Luc Caillaud, le dirigeant du grossiste ETC ?

René-Luc Caillaud me rapportera en direct et il aura un rôle un peu moins opérationnel que par le passé. René-Luc aidera notamment TD Azlan à améliorer son positionnement sur les offres IT à valeur ajoutée, à destination des PME notamment.

 

Comment TD Azlan va-t-il gérer les encours dont bénéficiaient les revendeurs clients des trois structures différentes ?

Côté encours, Tech Data prévoit d'additionner les volumes d'encours des trois structures, dans la mesure du possible, afin de doper l'activité de nos clients. Par ailleurs, René-Luc Caillaud continuera de promouvoir l'Association Artic qu'il avait créé chez ETC.

 

Tech Data prévoit-il de réaliser cette année une autre acquisition pour renforcer son pôle Valeur ?

Rien n'est exclu au niveau du groupe, mais Tech Data France doit tout d'abord consolider les acquisitions réalisées. A terme, notre groupe pourrait s'intéresser à des acteurs autres que les grossistes à valeur ajoutée (VAD).

Moyenne: 5 (1 vote)
Réseaux sociaux :
Twitter Facebook Google LinkedIn

Autres articles sur le même sujet :

Mots clefs :