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Services packagés : HP veut créer des opportunités pour ses partenaires

publié le mercredi 29/07/2009

HP a lancé au printemps 2009 une nouvelle génération de Care Packs, des offres de services IT packagées par sa division Technologies et Services (TS). Sa centaine de nouveaux Care Packs Pro Active Select, tous commercialisables par son réseau de distribution agréé, ne se limite plus à la maintenance des produits HP. En effet, le constructeur déclare vouloir aider ses Var et intégrateurs à se doter de prestations IT additionnelles dans les infrastructures, les réseaux, les centres de données, etc. "HP ne concurrence pas ses partenaires dans les services IT, bien au contraire.", tel est le message que leur délivre Jean-Paul Alibert, le nouveau responsable de TS chez HP France.


CBP (Channel BP) : Comment avez-vous organisé la division Technologies et Services (TS) de HP France suite à votre nomination à sa tête en décembre 2008 ?
Jean-Paul Alibert, directeur de la division Technologies et Services (TS) chez HP France :
La division Technologies et Services de HP porte toujours les offres de maintenance, de continuité de services du groupe dans les infrastructures IT. Elle délivre également des prestations de conseil et d'intégration sur trois grands sujets : les infrastructures, les réseaux et les centres de données, domaine où HP aide ses clients à définir leurs stratégies de développement et à les construire. Quant à EDS, une SSII acquise en 2008 par HP, elle gère surtout les services liés aux applicatifs, dont l'hébergement et la tierce maintenance applicative (TMA).

Pourquoi HP encourage-t-il depuis des années ses revendeurs à commercialiser ses offres de services packagés, les fameux Care Packs ?
L'objectif de HP est d'encourager ses partenaires à sortir d'un mode transactionnel sur les produits pour les aider à promouvoir davantage de solutions et de services. Ils pourront ainsi remporter davantage d'affaires, mieux répondre aux besoins de leurs clients, mais aussi développer de nouvelles compétences, dans la virtualisation par exemple. Ma priorité est donc d'augmenter leur taux d'attachement entre les solutions et les services.

Quels types de revendeurs peuvent revendre vos Care Packs de maintenance ?
HP encourage tous ses partenaires qui ne disposent pas de compétences dans la maintenance à vendre celle de HP via ses Care Pack. Notre équipe se focalise sur ceux qui veulent vraiment étendre leurs compétences dans les services avec HP.

Qui réalise le déploiement des Care Packs de maintenance vendus par vos partenaires ?
HP, car la maintenance est une activité qui n'est rentable que si elle est très industrialisée. Par ailleurs, nos partenaires ne sont pas tous capables d'installer et de maintenir toutes les technologies de notre portfolio, sauf ceux qui bénéficient d'une labellisation spécifique. Ainsi, seuls quelques revendeurs certifiés Privilèges Gold peuvent vendre et assurer la maintenance sur nos solutions. Pour résumer, HP travaille avec plusieurs types de partenaires en France, dont 150 Privilèges Gold. Ces Var ou intégrateurs très certifiés génèrent 80 % du CA indirect de HP France. Les 20 % restants sont réalisés à parité par nos partenaires labellisés Privilèges, ainsi que par les milliers de revendeurs gérés par nos grossistes IT.

Vos Care Packs ne proposent-ils que des prestations de maintenance HP ?
La vente de nos Care Packs de maintenance demeure un préalable incontournable pour nos revendeurs agréés. Cependant, depuis début 2009, HP les encourage également à vendre aussi ses nouveaux Care Packs Pro Active Select, lesquels proposent des services IT différents de la maintenance.

Quelles autres prestations offrent vos HP Care Packs Pro Active Select ?
La division Technologies et Services de HP a conçu et packagé une petite centaine de Care Packs Pro Active Select. Par exemple, ces prestations permettent à nos Var de monter des ateliers de ROI sur une technologie vendue par HP, de réaliser un audit thermique sur la création d'un data center, voire d'assurer son déménagement dans de bonnes conditions. Etc, etc. Contrairement à la maintenance, qui est une activité très industrielle, nos partenaires peuvent les déployer bien des cas, s'ils disposent des compétences nécessaires.

Tous vos partenaires peuvent-ils vendre ces Care Packs Pro Active Select ?
A partir d'un certain niveau de chiffre d'affaires et de compétences, un partenaire labellisé Privilège Gold peut revendre tous les services packagés par HP.

Certains de vos partenaires ont-ils raison de percevoir votre division TS comme un concurrent ?
HP ne doit pas être perçu comme le grand méchant loup des services IT, même si je comprends que certains de nos partenaires se sont inquiétés suite à notre acquisition de la SSII EDS en 2008. En effet, la division TS n'adresse pas les mêmes clients que la majorité des partenaires de HP. D'ailleurs, en tant que patron des services chez HP France, je ne perçois pas du tout les partenaires du groupe comme des concurrents, bien au contraire, je pense que nous sommes très complémentaires.

Vos partenaires relaient-ils suffisamment bien vos Care Packs ?
Oui, car la vente de care pack progresse régulièrement chez nos partenaires, d'environ 20 % par an sur leur taux d'attachement avec du matériel.

Les marges sur les ventes de Care Packs sont-elles intéressantes ?
Les marges accordées par HP à ses revendeurs sur la vente des Care Packs sont bonnes. Leur calcul dépend de plusieurs facteurs et il m'est difficile de répondre plus précisément.

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