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SAP veut devenir le numéro 2 mondial des bases de données

publié le lundi 06/02/2012

L’éditeur SAP a sorti de très bons résultats en 2011. Ils marquent le succès de sa diversification dans la mobilité, le calcul en mémoire (Hana), et enfin, les bases de données suite au rachat de l’éditeur Sybase. Nicolas Sekkaki, son directeur général en France, indique que SAP veut devenir le numéro deux mondial des bases de données d’ici 2015. Le dirigeant reconnaît qu’il ne pourra relever ce défi qu’avec l’aide de son réseau de distribution, lequel devra fusionner avec celui de Sybase. En effet, l’ERP ne pèse plus que 40% de son CA.

 

 

CBP (channelbp.com) : Etes-vous satisfait des résultats enregistrés en 2011 par le groupe SAP ?

Nicolas Sekkaki, directeur général de l’éditeur SAP en France : C’est la meilleure année réalisée par SAP durant ces 40 dernières années. Nous avons enregistré un chiffre d’affaires annuel de 14,232 Md€, soit une croissance de 14% au plan mondial. A devise constante, nous affichons une progression de +25% sur les logiciels (3,97 Md€), +16% sur les licences et le support (11,32 Md€), et de +15% rien sur les services. Enfin, le groupe dispose d’une solide trésorerie qui a atteint 5,65 Md€ à la fin de son exercice fiscal 2011.

 

Vos résultats sont-ils aussi bons en France ?

Oui. SAP signe une année exceptionnelle en France avec 14,5% de croissance en 2011, avec une progression d'environ 30% sur les ERP, et une progression à deux chiffres rien que sur les offres analytiques.

 

Quels sont les produits qui ont le plus contribué à tirer la croissance de SAP en 2011 ?

Je souligne que les produits innovants issus de la mobilité ou du calcul en mémoire (Hana) ont fortement contribué à la croissance de SAP. Par exemple, Hana a réalisé un chiffre d’affaires de 160 M€ sur seulement 6 mois, ce qui représente la plus forte croissance en revenus jamais enregistrée chez SAP suite au lancement d’un nouveau produit. Fort de ce succès, le groupe annonce la sortie de 25 nouveaux modules pour Hana en 2012. Quant à la mobilité, SAP a réalisé un chiffre d’affaires de 110 M€ avec quelques 200 applications disponibles.

 

Les VAR et intégrateurs de votre réseau de distribution ont-ils participé à la croissance de SAP en 2011, sur les nouveaux produits notamment

Oui, d’autant qu’ils réalisent que l’ERP, le produit historique du groupe, ne contribue plus qu’à hauteur de 40% du chiffre d’affaires de SAP. Je les invite donc à accompagner davantage notre croissance sur de nouveaux produits, les bases de données par exemple. Les intégrateurs regardent aussi avec intérêt Hana, qui permet la livraison de nouveaux services.

 

SAP a-t-il déjà consolidé Sybase dans ses comptes ?

Sybase est consolidée dans nos résultats au plan mondial, mais pas au niveau de la France. Il le sera en 2012.

 

Et Success Factor, votre dernière acquisition ?

Pas encore.

 

Qu’est-ce l’intégration de Sybase changera dans l’organisation de SAP en France ?

J’annonce la création en février d’une nouvelle division dédiée aux bases de données. Baptisée Database & Technologies, elle regroupe Sybase, mais aussi Hana, offre qui comporte une base de données, et nos produits OEM. Cette entité aidera SAP à devenir le numéro 2 mondial des bases de données d’ici 2015, alors que nous figurons au cinquième rang du classement actuellement.

 

Comment SAP prévoit-il de devenir le numéro 2 mondial des bases de données d’ici 2015 ?

SAP a une chance d’y arriver sans acheter des parts de marché à coup d’acquisitions. Celle de Sybase était une exception. Je souligne d’ailleurs que cet éditeur a enregistré une année record dans les bases de données (SGBD) et la mobilité. Les acquisitions que SAP a déjà réalisées ont pour objectif de renforcer nos portfolios d’applicatifs existants.

 

Vos partenaires existants peuvent-ils déjà revendre vos bases de données… ?

C’est souhaitable même si ce ne sont pas forcément les mêmes partenaires qui vendent nos bases de données et nos ERP aujourd’hui. Mon ambition est de fusionner cette année les réseaux de distribution de SAP et de Sybase, qui ont déjà des partenaires communs. Nous allons donc les encourager à travailler davantage ensemble, sur la vente des bases de données par exemple.

 

… et Hana ?

SAP ouvrira au premier semestre 2012 la commercialisation de Hana à son réseau de distribution, mais de manière sélective.

 

Vos revendeurs certifiés seront-ils obligés de vendre les offres de Sybase et de Hana ?

Nous ne leur imposerons pas de vendre cette année l’intégralité de nos offres. L’important pour SAP est de respecter leur modèle économique, de le comprendre et de leur donner les bons facteurs de croissance. Ils doivent quand même s’inscrire le mieux possible dans notre stratégie de diversification en se dotant progressivement des compétences nécessaires pour vendre nos nouvelles briques. Je rappelle que l’ERP ne représente plus que 40% du chiffre d’affaires de SAP. Par ailleurs, je constate que notre groupe bouge plus vite que nos partenaires pour l’instant.

 

Ne redoutez-vous pas de créer des conflits canaux entre les réseaux de SAP et de Sybase ?

SAP ne se trouve pas encore dans la situation où il doit gérer des conflits entre partenaires. Nos acquisitions n’ont d’ailleurs généré aucun conflit entre canaux.

 

Recruterez-vous aussi d’autres partenaires pour accompagner votre croissance sur vos nouvelles gammes de produits ?

Oui. Nous avons un réseau de distribution à construire dans la mobilité et les bases de données, et notamment avec des partenaires qui disposent de leurs propres applications maison.

 

L’ensemble de ces mesures feront-elles augmenter mécaniquement la part de l’indirect dans votre chiffre d’affaires en 2012 ?

Oui, la preuve, SAP France a enregistré 14,5% de croissance en 2011, alors que les revenus issus de nos partenaires ont progressé eux de 40% dans notre chiffre d’affaires. Je rappelle que le groupe leur a ouvert, dès fin 2011, les portes de certaines grandes entreprises et des offres associées. Autre exemple concret de l’engagement pris par SAP en faveur de ses partenaires, 100% de notre chiffre d’affaires dans les PME a été réalisé en indirect au 4e trimestre 2011, contre seulement 63% en début d’année dernière.

 

Quelle sera la part du canal indirect dans votre chiffre d’affaires en 2012 ?

Notre objectif est que l’indirect atteigne 40% de notre chiffre d’affaires en 2015. C’est considérable car notre chiffre d’affaires doublera probablement dans la même période. C’est un objectif atteignable quand on réalise 40% de croissance par an.

 

Y compris en région ?

Oui, car SAP a créé en 2011 des représentations en région pour se rapprocher de ses clients et partenaires. A juste titre, car la province a enregistré une progression de ses ventes de 22% l’année dernière, essentiellement sur le segment des entreprises de 300 M€ et plus. Les partenaires y ont joué un rôle important. Je précise que nos commerciaux touchent une commission même si ces affaires signées passent en indirect.

 

Prévoyez-vous d’augmenter le nombre d’offres dédiées aux seuls revendeurs SAP ?

Nous avons déjà des offres exclusivement réservées aux partenaires, telle que Business One, qui est vendu à 100% en indirect. Je n’exclus pas d’en ajouter d’autres en 2012, voire de leurs ouvrir à nouveau certains territoires.

 

Vos clients ont-ils enfin adopté votre offre SAP ByDesign ?

SAP avait 70 clients sur ByDesign à fin 2011, contre 18 seulement un an auparavant. J’espère en ajouter une dizaine rapidement avec la sortie de nouvelles offres applicatives en modes BPO ou Saas. Nos client veulent aussi disposer d’offres logicielles « on demand ».

 

Et vos partenaires aussi ?

Le modèle « on demand » doit être bien compris par nos partenaires. Je suis convaincu que la distribution de nos offres « on demand »  passera par une vente en volumes concernant ByDesign. Les affaires signées doivent aussi comporter davantage d’utilisateurs.Créé en janvier 2011, notre division Ecosystème et Channel a également pour vocation de commercialiser, en direct et en indirect, les offres Sales Force Automation, ByDesign, etc. Elle assure d'ailleurs le suivi des intégrateurs et de nos différents types de partenaires, dont ceux opérant uniquement en mode transactionnel.

 

Avez-vous bien fait passer ce message auprès de vos revendeurs ?

Oui, d’ailleurs, SAP a rationnalisé le réseau de distribution de ByDesign en 2011. Au final, nous avons davantage de partenaires performants sur cette offre.

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