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SAP transfert des grands clients à ses revendeurs

publié le mercredi 30/04/2014

Les revendeurs de SAP peuvent désormais adresser tous les comptes en dessous de 1.3 Md€. Selon Fadi Sfeir, le directeur du Channel et des PME de cet éditeur en France, le réseau indirect devrait peser à moyen terme 40% du chiffre d’affaires de SAP. Il estime que le focus mis par son groupe sur les offres Saas est une opportunité pour eux.

 

 

Magazine CBP (www.channelbp.com) : La part du réseau de distribution indirect a-t-elle beaucoup augmenté chez SAP France ces dernières années ?

Fadi Sfeir, le directeur de l’activité channel en France  de SAP, un éditeur allemand d’ERP : Le channel a connu 21 % de croissance en 2013. Aujourd’hui, ce canal indirect pèse désormais près de 23% du chiffre d'affaires de SAP en France, contre moins de 10% il y a quelques années. Cette progression est d'autant plus remarquable que SAP enregistre déjà des taux de croissance annuels importants sur ce canal depuis des années.

 

Votre filiale française n’est-elle pas en retard en termes de chiffre d’affaires par rapport aux objectifs fixé par SAP ?

Je confirme que SAP prévoit de réaliser, à court terme, 40% de son chiffre d’affaires total en indirect au niveau européen, et 33% pour la partie revente uniquement. A notre décharge, je dirais que nous partons de loin. En effet, la plupart des éditeurs de progiciels européens travaillent historiquement en direct. La transition vers l’indirect est un sujet difficile car elle nécessite des investissements importants.

 

Pourquoi le canal indirect a-t-il autant progressé chez SAP France en 2013 ?

Car SAP est devenu plus "channel friendly". D’ailleurs, nous avons reçu l'ordre en 2013 de laisser l'adressage commercial des PME de moins de 500 millions d’euros aux revendeurs. Cette barre était fixée à 300 millions d’euros auparavant. Malgré une faible progression du nombre de comptes transférés, de l'ordre du millier, 91% du nouveau business réalisé avec cette clientèle l’a été en indirect l'année dernière.

 

SAP prévoit-il de remonter encore la barre d’adressage sur les PME en 2014 ?

C’est chose faîtes. SAP a annoncé fin février que la barre montait à 1.3 milliards d’euros en 2014. Cette nouvelle limite concerne environ 500 ETI, dits General Business. Le groupe peut continuer à les adresser en direct la première année, mais notre objectif est de réaliser au moins 75% d'indirect sur cette clientèle. Je précise que leur contrat de licence peut rester chez SAP, mais le client doit passer par le partenaire pour commander. Je rappelle qu’en-dessous de 250 millions d’euros, les commandes et les licences sont entièrement gérés par les partenaires.

 

A quand une ouverture plus large des plus grands comptes au channel ?

L’adressage des grands comptes est aussi possible pour nos partenaires depuis deux ans. Cette clientèle représentait même près d'un tiers de notre chiffre d’affaires channel au premier 2014. Et pour renforcer notre engagement accru en faveur du channel, SAP a lancé un programme pour voir comment nos partenaires peuvent mieux valoriser nos technologies auprès des très grands comptes qui sont leurs clients.

 

Avez-vous assez de partenaires en France pour gérer cet afflux de grandes entreprises ?

Oui, SAP privilégie toujours une stratégie de distribution sélective. Nous ne procéderons pas à des recrutements massifs même si nous n’avons qu’une trentaine de partenaires très actifs. Il s’agit surtout de revendeurs IT qui ont grandi avec nous ces dernières années, et que nous avons spécialisés sur certains marchés ou technologies IT.

 

En revanche, avez-vous renforcé votre politique d’accompagnement ?

Oui. Par exemple, SAP a introduit un concept de franchisé pour les plateformes de démonstration montées par les VAR afin que la présentation qui en soit faite au client ait le même niveau d'excellence que chez SAP. En prime, nous leur offrons aussi un package de formations gratuites.

 

La « Saasification » accélérée de vos logiciels peut-elle développer le chiffre d’affaires de nos partenaires ?

Oui, car la vente de nos offres Saas est l'une des priorités qu'a fixé SAP aux partenaires. Certaines sont même diffusées en indirect depuis notre rachat de SuccessFactors. Attention, même si la demande des clients augmente, les offres Saas pèsent à peine 10% de notre chiffre d'affaires en France pour l’instant.

 

Vos revendeurs peuvent-ils enfin héberger vos offres Saas chez eux ?

SAP a introduit fin 2013 un nouveau modèle de vente qui permet à nos partenaires de revendre également leurs logiciels verticaux sur notre plateforme SAP. Et s’ils disposent des ressources dédiées pour développer cette activité, ils peuvent également les héberger chez eux dans le cadre du programmme Managed Cloud as a Service,

 

 

 

Biographie :

 

Fady Sfeir dirige depuis janvier 2012 les activités Partenaires et PME de SAP en France. Il avait passé les 25 années précédentes au service d’un certain nombre d’éditeurs de progiciels d'entreprise, et principalement dans des rôles de direction commerciale. Il avait notamment occupé le poste de vice-président Channels & Emerging Markets chez Lawson Software, d'abord pour la région EMEA, puis au niveau mondial.

 

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