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SAP entre-ouvre les portes des grands comptes aux SSII

publié le lundi 17/09/2012

L’éditeur allemand d’ERP a multiplié cet été les initiatives pour se rapprocher de ses revendeurs IT. Fadi Sfeir, le directeur de l’activité channel de SAP en France, précise que les SSII peuvent désormais adresser des grands comptes sous certaines conditions. En parallèle, cet éditeur les encourage à développer une expertise technique et métiers accrue sur ses plateformes, mais aussi à industrialiser davantage leurs déploiements.

 

 

Magazine CBP : SAP va-t-il devenir encore plus « channel friendly » d’ici 2013 ?

Fadi Sfeir est directeur de l’activité channel et partenaires chez SAP France depuis janvier 2012 : Comme CBP l’a déjà annoncé cette année, l’objectif de SAP est bien de réaliser 40% de son chiffre d’affaires en indirect d’ici fin 2015 en Europe.

 

Comment comptez-vous y parvenir rapidement ?

SAP a déjà beaucoup fait évoluer sa stratégie channel depuis deux ans, et nous cherchons actuellement à nous rapprocher encore davantage des VAR et des grandes SSII. Par exemple, nous ne limitons plus leur accès aux seules PME de moins de 300 M€, puisque nos revendeurs IT peuvent aussi adresser des ETI désormais. D’ailleurs, leur zone de chalandise intègre depuis 2012 les filiales indépendantes de certains grands groupes publics et privés. En outre, SAP ne les concurrence plus du tout sur le segment des PME, une clientèle qui est adressée à 100% en indirect désormais.

 

Quelles autres nouveautés SAP a-t-il dévoilé à son réseau indirect cet été ?

En juin, SAP a lancé officiellement le programme EES (Entreprise Extended Sales). Il autorise nos intégrateurs à adresser certains grands comptes sur des domaines techniques particuliers, où le partenaire possède des compétences certifiées et reconnues. Je précise que SAP démarchait cette clientèle uniquement en direct auparavant. En parallèle, nous encourageons nos VAR à développer une expertise technique et métiers accrue sur les plateformes SAP.

 

En quoi cette approche intéresse-t-elle vos partenaires les plus certifiés ?

Les grands intégrateurs et SSII sont toujours preneurs de toute initiative visant à accroître leur expertise. En l’occurrence, ce sont leurs consultants qui portent individuellement nos nouvelles certifications, et non plus l’entreprise qui les emploie, comme c’était le cas des certifications du programme SAP Partner Edge, y compris chez les partenaires labellisés Gold. Je précise aussi que la certification liée à la maintenance de nos logiciels, que le groupe a introduit début 2012, est devenue obligatoire au 1er juillet.

 

Comment évitez-vous les conflits canaux avec votre imposante force de vente directe dans le cadre du programme EES ?

SAP s’interdit d’aller sur le terrain de chasse de ses partenaires, et nous avons mis en place un dispositif de déclaration d’affaires afin de limiter les conflits canaux potentiels. Nous arbitrons toujours en faveur du partenaire qui se déclare en premier sur un compte. Cette déclaration d’affaires est surtout importante dans les grands comptes, clientèle où nos commerciaux directs opèrent encore. SAP encourage tout particulièrement ses partenaires à qualifier des projets verticaux sur nos offres dîtes RDS (Rapide Déploiement Solutions). Il s’agit de packages métiers sur les plateformes SAP que nous certifions avec nos partenaires.

 

Qu’est-ce que le SAP Secure Success, initiative que vous avez présenté cet été à vos plus grands partenaires ?

SAP lance en cette rentrée une initiative qui encourage les grandes SSII à mieux couvrir certains besoins des ETI et des grands comptes. Nous leur proposons ainsi d’adresser conjointement ces clients sur leurs composantes métiers et fonctionnelles, domaines où nos compétences sont complémentaires.

 

Quelles sont les technologies SAP les plus concernées par cette initiative ?

Il s’agit surtout de Hana, une technologie qui accélère les performances des données situées en mémoire, mais aussi de nos applications utilisées en situation de mobilité, ainsi que le Cloud et les applications à la demande associées.

 

Pourquoi encourager ces SSII à adresser ensemble des grands comptes alors qu’une majorité d’entre eux perçoivent toujours SAP comme un concurrent ?

L’objectif de SAP est d’éviter le recours aux développements spécifiques, lesquels posent des problèmes aux clients lorsqu’ils désirent mettre à jour leurs infrastructures logicielles, en « Saasifiant » leurs applications par exemple. Nous encourageons donc ces SSII et leurs clients à adopter nos best practices. Pas question cependant de leur imposer l’opération Secure Success. Je précise que les sociétés de services belges qui ont déjà testé notre dispositif se déclarent aujourd’hui satisfaites de notre collaboration, malgré leurs réticences initiales.

 

Ces SSII ne redoutent-elles pas la concurrence du département Professional Services de SAP ?

Si, bien évidemment, car SAP dispose effectivement de toute une panoplie de services IT, dont le niveau d’intervention varie en fonction du degré d’innovation et de maturité des solutions de notre portfolio. Dans la réalité, ces offres ne concernent que très peu les produits matures commercialisés par une majorité de nos partenaires IT aujourd’hui.

 

Elles ne doivent donc par percevoir Secure Success comme une tentative de SAP de placer chez leurs clients certains des 200 collaborateurs issus de vos Services Professionnels en France ?

Pas spécialement. SAP dispose déjà de près de 10 000 spécialistes en France, que nous nous engageons à faire vivre. J’ajoute que le groupe n’a ni besoin de les concurrencer, ni d’augmenter son chiffres d’affaires dans les services professionnels.

 

L’ensemble de ces nouvelles initiatives destinées à votre channel s’inscrivent-elles dans une stratégie plus globale ?

Effectivement, l’objectif de SAP est d’accroître significativement le nombre des consultants certifiés sur ses offres dans le monde. C’est d’ailleurs l’une des composantes du plan stratégique qui prévoit d’amener le groupe à 20 MdE de chiffre d’affaires d’ici 2015, contre 12 MdE en 2011.

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