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Saas : Microsoft déroule le tapis rouge à ses partenaires

publié le mardi 08/03/2011

SPECIAL SALON InThe Cloud : Pour contrer l’ascension d’acteurs tels Google et SalesForce dans le Saas, Microsoft estime que sa principale plus-value commerciale réside dans ses 10 000 partenaires en France. Une force de frappe sans équivalent, que Gwénael Fourré, le directeur de sa division Partenaires, tente d’enrôler en 2011 dans la promotion de l’offre Cloud de Microsoft. Il multiplie les actions pour doubler leur nombre dans ce domaine d’ici fin juin, et pour recruter des grossistes destinés à les encadrer.

 

 

CBP (Channelbp.com) : L’offre Saas de Microsoft est-elle plus intéressante que celles d’un SalesForce ou d’un Google pour vos partenaires ?

Gwénael Fourré, directeur de la stratégie Partenaires de l’éditeur Microsoft en France : Face à des acteurs comme SalesForce et Google, la plus-value de l’offre Saas de Microsoft réside avant tout dans une vente réalisée en mode indirecte grâce à nos 10 000 partenaires en France. Grâce à eux, notre groupe dispose d’une expertise reconnue dans de nombreux domaines en entreprise (bureautique, serveurs, Internet, mobilité, CRM, ERP, etc.). Ce qui n’est pas forcément le cas de nos concurrents. Nous sommes davantage en compétition avec SalesForce que Google dans les entreprises, surtout dans le CRM. Je précise d’ailleurs que Microsoft est trois fois moins cher que lui par utilisateur et par mois (sur la base de 34 euros HT, NDLR).

 

Avec combien de partenaires actifs Microsoft France travaille-t-il dans le Saas ?

Notre offre Saas occupe plus de 350 partenaires en France. Tous ont réalisé au moins une vente avec ce mode de commercialisation sur nos logiciels. Microsoft vise les 750 à fin juin 2011. En effet, le nombre de nos clients professionnels dans le cloud ne cesse de croître. Il avoisine le million d’utilisateurs actuellement en France.

 

Comment ventilez-vous ces clients sur vos différentes offres Cloud… ?

Sur les services hébergés « Software as a Service », 150 000 utilisateurs sont équipés des offres Microsoft Online Services en France. 600 000 utilisent également Hosted Exchange et 250 000 bénéficient de la solution Microsoft Live@Edu dans le secteur de l’Education.

 

… Et vos partenaires ?

Notre programme de partenariat compte deux niveaux : Cloud Essential et Cloud Accelerate, label destiné à ceux qui investissent le plus avec Microsoft dans ce secteur. Le premier compte 300 partenaires labellisés, et le second, une dizaine, mais Microsoft ne l’a lancé que fin 2010.

 

Prévoyez-vous de labelliser davantage de partenaires sur votre programme ?

Microsoft veut disposer d’une cinquantaine de labellisés Accelerate en 2011, car ces partenaires font beaucoup de services et ils jouent un rôle important dans la conduite de changement chez nos clients. Nous n’en recruterons pas davantage, car nous n’avons pas – pour l’heure - un volant d’affaires intéressantes suffisamment conséquent pour bien alimenter nos partenaires.

 

Même constat sur le label Cloud Essentials ?

Non, ici, Microsoft veut disposer de 900 à 1000 partenaires Cloud Essentials, car la demande des TPE et PME est au rendez-vous ; Elles sont de plus en plus nombreuses à vouloir utiliser Exchange, SharePoint en ligne, ainsi que notre offre de messagerie, logiciels qui font partie de notre offre hébergée Office 365.

 

La vente en mode Saas de ces logiciels cannibalise-t-elle les ventes de licences classiques de vos revendeurs ?

Sur l’offre Cloud Essentials, il s’agit surtout de ventes qui viennent en complément de leurs revenus, pour les clients qui avaient Small Business Server. Cela dit, ils peuvent leurs vendre en plus SharePoint, ce qui est une plus-value pour eux.

 

Le Saas génère-t-il du service additionnel pour vos partenaires ?

Oui, mais les enjeux dans ce domaine ne sont pas les mêmes, selon que l’on soit un partenaire vendant déjà des licences en mode transactionnel, ou bien, un Var commercialisant aussi nos solutions de messagerie évoluée, de communication unifiée, notre CRM, etc.

 

Microsoft étoffera-t-il son offre Saas au premier trimestre 2011 ?

Microsoft France vient de compléter cette offre en mettant son CRM en ligne dès janvier, ainsi que Windows in Tune, un outil de gestion des PC à distance complété par un anti-virus, une console d’administration et un upgrade gratuit sur Windows7.

 

Sur quels logiciels ou clientèles Microsoft mettra-t-il davantage l’accent en Saas cette année ?

Le groupe veut renforcer l’adressage des PME avec son offre CRM, car nous sommes trop peu présents sur ce segment pour l’instant.

 

Microsoft enrôlera-t-il davantage d’éditeurs sur sa plateforme Saas ?

Concernant notre Plateforme as a service (PAS), Microsoft encourage les éditeurs indépendants (ISV) à venir se faire héberger sur notre plateforme Azur. Ce processus est engagé mais son développement prendra du temps.

 

Microsoft confiera-t-il cette année le suivi de ses partenaires spécialisés dans le Saas à ses grossistes ?

Pour l’instant, Microsoft ne travaille qu’avec un seul grossiste IT généraliste. Mais nous en ouvrirons d’autres lors de notre prochaine année fiscale, qui démarre en juillet 2011.

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