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Riverbed s’adapte aux nouveaux modèles économiques de ses clients et revendeurs

publié le lundi 19/02/2018

En 2018, Rise, le nouveau programme de partenariat de ce fournisseur californien, récompensera mieux la vente de ses produits d’optimisation des réseaux WAN, surtout sous forme de services managés ou dans le Cloud. Riverbed encourage aussi ses revendeurs à réaliser des ventes additionnelles avec les produits des sociétés qu’il a racheté dès 2016.

 

 

Magazine CBP (www.channelbp.com) : Quelle est la principale nouveauté de Rise, le programme de partenariat que Riverbed va introduire en France dès août 2018 officiellement ?

Frédéric Kunegel, directeur du Channel en France de Riverbed, un fournisseur californien de produits réseaux racheté en 2015 par le fonds privé Thoma Bravo et le fonds de pension Ontario Teachers : La façon d’investir et d’acheter des clients a changé ces dernières années. Riverbed va donc aider tous ses partenaires à mieux aligner leurs modèles économiques sur les nouveaux comportements d’achat de leurs clients. Beaucoup plus simple d’utilisation, au niveau de la lecture de sa grille tarifaire notamment, le programme Rise tient mieux compte des nouveaux business models et besoins de nos partenaires. Et tout particulièrement lors de la vente de produits sous forme de services managés et d’abonnements dans le Cloud.

 

Comment concrètement ?

Par exemple, pour chaque tranche de 100 000 dollars générée en 2018 par un revendeur, Riverbed lui offrira désormais 10 points de « dividendes ».

 

A quoi lui servent ces « dividendes » ?

Ces « dividendes » aident nos revendeurs à financer les actions marketing et commerciales (formation, génération de leads, JPO, etc.) qu’ils choisissent de mener auprès de leurs clients. Ces dividendes pourront augmenter grâce à des accélérateurs indexés sur l’adressage de plusieurs marchés (Cloud, nouveaux clients, espace de travail digital, etc.) jugés prioritaires par Riverbed.

 

En fait, Riverbed ne souhaite-t-il pas aussi encourager ses revendeurs à réaliser des ventes additionnelles chez leurs clients existants avec les produits des sociétés (Ocedo, Xirrus) rachetées par votre groupe depuis 2016 ?

Oui. Riverbed va aussi travailler avec tous ses partenaires pour mettre l'accent sur les comptes privés et publics, existants ou nouveaux.

 

Le programme Rise maintient-il les différents niveaux de certification de vos partenaires ?

Oui, nos 3000 partenaires dans le monde nous ont demandé de maintenir la segmentation du programme en trois niveaux - Authorized, Premier et Elite. L’obtention de chaque niveau demeure également indexée sur l’atteinte d’un niveau de chiffre d’affaires minimum.

 

Riverbed obligera-t-il cet été ses partenaires à resigner de nouveaux contrats commerciaux pour se conformer aux exigences du programme Rise ?

Non. Nous avons encore six mois devant nous pour discuter de son implémentation avec eux.

 

Combien de partenaires Riverbed compte-t-il en France ?

Riverbed ne communique pas sur ces chiffres.

 

Quelle est la part de l’indirect dans le chiffre d’affaires de Riverbed en Europe cette année ?

Toujours 100%.

 

Olivier Bellin

bellin@channelbp.com

#CBPMagazine, #BellinCBP, #GUIDEDUCLOUD

 

 

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