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Responsable des Partenaires, un métier encore insuffisamment valorisé selon l'Adalec

publié le mercredi 19/06/2019

L'Adalec, l'Association des responsables des Partenaires et des Alliances, fête ses 15 ans en 2019. A cette occasion, elle avait organisé une journée de conférence pour faire le point sur les nouveaux challenges que doivent relever les responsables des Partenaires et des Alliances.

 

Cofondée par Laurence Dugué, l'Adalec fête ses 15 ans en 2019. L'occasion pour elle et ses adhérents de revenir sur les fondamentaux des Partenariats et des Alliances, dont les métiers et les missions sont encore assez méconnues, voire insuffisamment valorisées dans les entreprises, et pas seulement dans l’IT.

 

Selon Lionel Poulain, Commexchange, on ne compte aujourd'hui que 4000 à 5000 responsables des partenariats, du sponsoring, des alliances et des fondations en France. C'est assez peu pour une profession qui facilite les échanges commerciaux et technologiques entre les entreprises, surtout à « l'heure de la Génération « Co », où tout se partage (cobranding, coworking, colocation, etc.). D'autant que quand on parle de partenariat, on parle de symbiose entre plusieurs parties », explique Lionel Poulain.

 

Tous les intervenants de cette conférence sont tombés d'accord pour déclarer que concevoir des partenariats n'est pas chose aisée, car « il faut identifier les bons partenaires, les recruter, faire vivre la relation dans la durée et la border sur le plan juridique, etc. » Les écueils étant très nombreux, les sociétés ont besoin d'un véritable expert pour piloter leurs partenariats et leurs alliances, tant commerciales que technologiques.

 

Une profession qui manque encore de moyens et de reconnaissance

Une situation que confirme Estelle Pellegrin, chercheuse à l'Université de Montpellier, qui a dévoilé les résultats de son Observatoire des Alliances et des Partenariats (OBSAP) et de la Coopétition. Réalisée tous les deux ans, cette étude sur les partenariats a notamment comme objectif de mieux faire connaître le rôle des Alliances managers. L'édition 2019 révèle par exemple que 67% d'entre eux n'ont pas de formation aux partenariats. La plupart des Alliances managers ont été formés sur le terrain par leur prédécesseur ou le directeur de la société.

 

On apprend également que 78% des responsables des alliances et des partenariats interrogés disposent d'une équipe dédiée, et seulement 28% d'entre elles ont plus de 10 salariés. 65% des responsables des Alliances et des Partenariats déclarent manquer de budget pour mener à bien leurs missions au quotidien. Et faute de moyen, là encore, 67% d'entre eux n'utilisent pas de logiciel de gestion des partenariats (PRM).

 

Optimiser les partenariats avec des start-ups

Christophe Desdorides, directeur chez Finalcad, un éditeur de logiciels vendus en Saas pour le suivi de projets dans le BTP, a ensuite présenté sa vision concernant les partenariats avec des start-ups, qu'il faut réinventer selon lui. La première étape, indispensable à la signature d'un partenariat intéressant pour une société, est de comprendre pourquoi elle veut monter un partenariat. Puis, il faut identifier les start-ups qui rentrent dans le scope recherché. « Il n'est pas facile de les convaincre quand il existe une différence importante de taille, de culture d'entreprise et de moyens financiers », explique Christophe Desdorides.

Il recommande de privilégier les start-ups qui décollent parce qu'elles sont innovantes, à condition de s'assurer que « le reporting s'effectue au niveau du patron, car le partenariat doit être aligné sur la stratégie de la société, sinon cela ne sert à rien. Il convient aussi d'être particulièrement vigilant quant aux différences dans les vitesses d'exécution entre les start-ups face et les grandes structures... ».

 

Il existe de très nombreux risques lors de la création de partenariats

Christophe Desdorides met en garde contre les très nombreux risques liés à la création de partenariats. Attention surtout aux risques d'éparpillement qui peuvent impacter les finances et l'image de l'entreprise : « Il faut savoir dire non, surtout quand on est une petite structure et que les affaires sont éloignées de sa base, voire risquées. Toutefois, il est toujours difficile de résister à la tentation, du fait de la pression du chiffre ». Et dans certains cas, il n'y aura pas d'accord si le patron des Alliances et des Partenariats n'est pas capable de garantir à son interlocuteur la récurrence du business, ne serait-ce que pour l'inciter à créer une « practice » dédiée à son produit ou service. « Le rôle des responsables des Alliances est crucial pour mettre en confiance les commerciaux, qui doivent savoir qu'il leur a ouvert le terrain  », explique Christophe Desdorides.

 

Il est préférable d'explorer tout d'abord les réseaux existants

Pour limiter les risques d'éparpillement et les coûts de prospection, Christophe Desdorides conseille également de tenter de nouer tout d'abord des partenariats dans les réseaux existants. Selon lui, Business France, les chambres de commerce et les organisations professionnelles sont de bons vecteurs pour recruter et essaimer rapidement. « Ne pas écarter non plus les apporteurs d'affaires, qui sont souvent des (anciens) professionnels du secteur capables de vous monter des rendez-vous moyennant une rémunération fixée par contrat ». Attention, il préférable de préciser, si possible dans le contrat, quels sont les bénéfices et risques potentiels. Pour y parvenir, il convient de se poser les bonnes questions en amont : va-t-on être un jour concurrent sur le terrain ? Pourrait-on les racheter ? Etc.

 

Attention aux contrats commerciaux bâclés

Un sujet davantage détaillé par Maitre Olivia Flipo, une avocate spécialisée dans le droit lié à la concurrence, aux contentieux et à la propriété intellectuelle, tout spécialement dans le secteur IT. Elle a présenté à l’Adalec les différents types de contrats commerciaux existants (innomé, protéiforme, etc.), leurs bénéfices, leurs contraintes et les écueils à éviter avant la signature. Maitre Flipo alerte par exemple les responsables des Partenaires et des Alliances sur les dangers liés à la signature, par des tiers, de contrats avec des apporteurs d'affaires : « Attention aux contrats signés par des apporteurs d'affaires avec des tiers, au nom du fournisseur en théorie. Dans certains cas, celui-ci ne sait même pas qu'il a signé un contrat ! ».

Attention également au détournement des moyens (fichier client, informations confidentielles, etc.) mis à la disposition d’un tiers par la société dans le cadre d’un accord, car ils peuvent éventuellement bénéficier à un concurrent. Un point à border dans le contrat. A l’instar de Christophe Desdorides, Maitre Flipo invite les entreprises à être vigilantes à toutes formes d’atteinte à leur image et à leur réputation, du fait de l'attitude négative, des techniques de vente et de démarchage négatives du partenaire. Là encore, ces points doivent être évoqués entre les partenaires si l’entreprise prévoit qu’ils puissent entrainer une rupture de contrat en cas de non-respect.

 

Olivier Bellin

bellin@channelbp.com,

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