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Red Hat France réorganise son channel pour mieux adresser les PME

publié le vendredi 21/12/2018

L'éditeur d'une distribution open source BtoB a recruté à la rentrée un nouveau responsable Channel & Commercial PME, Jean-Christophe Morisseau. Son objectif : mieux adresser avec ses revendeurs les PME, clientèle que Red Hat a un peu négligé par le passé. Son rachat cet hiver par IBM pourrait encore impacter sa stratégie channel en 2019.

 

Magazine CBP (www.channelbp.com) : Pourquoi Red Hat vous a-t-il promu en septembre 2018 responsable Channel & Alliances PME en France ?
Jean-Christophe Morisseau, directeur des Partenaires et des Alliances PME de Red Hat en France : Historiquement, Red Hat a toujours surtout adressé les très grands comptes, sans doute au détriment des PME. Ce qui signifie que nous n’avons pas assez travaillé ce segment de marché les années passées en France. Or, ma promotion à la rentrée en tant que directeur des Partenaires, mais aussi des Alliances PME, signifie que Red Hat souhaite renforcer désormais l’adressage des PME. Le groupe promeut également une logique d’hyper segmentation par technologies (stockage, modernisation des applications, devops, etc.).


Red Hat associera-t-il ses grossistes à ses actions pour inciter ses revendeurs à améliorer son adressage des PME ?
Red Hat déploie toujours ses programmes de partenariat avec ses grossistes. Ensemble, nous recrutons des commerciaux cofinancés par Red Hat pour renforcer leurs équipes adressant les revendeurs ciblant les PME. Le groupe exporte aussi chez ses partenaires son modèle collaboratif basé sur un open management framework. Ainsi, plutôt que de leur imposer une stratégie, nous en discutons ensemble pour se caler sur les besoins et les stratégies propres à chacun de nos revendeurs. Le groupe continuera toutefois de travailler en direct avec ses partenaires les plus certifiés.

Quelle est la part de l’indirect dans le chiffre d’affaires de Red Hat ?
En Europe, l’indirect représente environ 75% du chiffre d’affaires de Red Hat.

Red Hat incite-t-il également ses revendeurs à se positionner dans le Cloud ?
Le marché du Cloud est au rendez-vous et nous devons accompagner cette tendance avec nos partenaires. Red Hat dispose d’un programme CCSP (Cloud Provider Service) qui permet aux grands acteurs du Cloud de revendre nos offres en mode Cloud, y compris sur la marketplace de Microsoft par exemple, éditeur avec lequel nous ne sommes plus en compétition frontale. Red Hat assure également la promotion des plateformes Paas, Iaas et Saas sur Linux.

 

Comment fonctionne votre programme Cloud Provider Service (CCSP) ?
Les Cloud Providers, avec lesquels nous ne sommes pas concurrents, sont obligés de passer par notre programme Cloud Provider Service et de proposer un modèle d'abonnement d'une durée de 1 à 3 ans. J'estime que le CCSP ne constitue pas un manque à gagner pour nos partenaires, car il répond bien aux besoins et attentes de certains clients.

Red Hat prévoit-il de recruter davantage de partenaires en 2019 pour accompagner ses stratégies commerciales PME et Cloud ?
C'est possible, surtout si certains de nos partenaires actuels sont résistants au changement. Le groupe a d’ailleurs déjà identifié les acteurs émergents sur le Cloud hybride, et sur le stockage notamment, un marché en pleine évolution. Mais globalement, Red Hat s'inscrit davantage dans une logique qualitative que quantitative.

 

Olivier Bellin

bellin@channelbp.com,

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