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Rachat d'EMC : les revendeurs du groupe ont-ils raison de s'inquiéter ?

publié le lundi 19/10/2015

BARCELONE : Durant VMWorld, la grande messe européenne de VMware qui s'est tenue mi-octobre à Barcelone, Carl Eschenbach, le président et directeur exécutif de cet éditeur, a voulu rassurer les centaines de partenaires présents quant aux conséquences du rachat du groupe EMC par Dell.

 

 

Dès le premier jour, Carl Eschenbach a martelé un message rassurant pour les partenaires de VMware : « Il y a quelques années, quand EMC nous a racheté, nos partenaires ont craint qu'une société qui travaillait autant en direct qu'EMC allait les concurrencer. Ce qui n'a pas été le cas. Bien au contraire.  Aujourd'hui, Michael Dell nous a confirmé vouloir conserver notre écosystème, car c'est l'une des clefs du succès de VMware. ». EMC et Dell déclarent en effet vouloir maintenir leurs écosystèmes channel et les renforcer, sur le segment PME notamment. Un message que devraient apprécier les quelques 30 000 partenaires que VMware revendique en EMEA, dont 5 000 sont très réguliers estime Jean-Philippe Barleazza, le vice-président des Partenaires & du Channel du groupe.

 

Carl Eschenbach a également défendu farouchement la nécessaire indépendance de VMware, et de ses partenaires, face à Dell, le futur acquéreur de sa maison-mère EMC et de ses autres filiales.  Tout en reconnaissant que la politique de partenariat de VMware inclue déjà des accords de distribution avec EMC et Dell, « deux partenaires qui vont encore accroître la distribution de nos offres et plateformes. ».

 

95 % des revenus de VMware passent par le channel, soit deux fois plus que Dell

Le fait que Dell travaille bien moins en indirect que VMware n'inquiète pas toutefois pas le numéro deux mondial de VMware : « Au moins 95 % de nos revenus passent par le channel d'un trimestre sur l'autre ». Une donnée qu'a confirmé Hervé Renaud, le responsable channel Europe du Sud : « Il n'y aura pas de changement dans notre stratégie channel, même si Dell est effectivement un peu moins channel que VMware ». Tous les lieutenants de Carl Eschenbach ont aussi reconnu durant cet événement européen que Dell et leur groupe partageaient de nombreux partenaires communs en Europe. Effectivement, de nombreux partenaires VMware interrogés après cette annonce confirment qu’ils travaillent déjà plus ou moins régulièrement avec Dell. Ils sont également nombreux à considérer ce rapprochement comme une opportunité, si Dell leur prouve qu’il ne favorise pas ses partenaires existants. « Beaucoup de nos revendeurs sont des partenaires Dell et si ces derniers le souhaitent, ils pourront rejoindre le programme de partenariat de VMware », a même précisé Hervé Renaud.

 

Au final, Sylvain Cazard, le directeur général de VMware en France, estime que ses clients et partenaires n'ont pas à s’inquiéter du rachat du groupe EMC par Dell. « Il est même rassurant pour eux de savoir que nous sommes rachetés par un acteur de premier plan comme Dell, qui est déjà un grand partenaire de VMware, car cela met un terme aux rumeurs qui ont circulé ces derniers mois ». Toutefois, comme ses pairs, il reconnaît que Dell n'a pas encore dévoilé ses vraies intentions quant à l'harmonisation des programmes partenaires des différentes entités. Ce processus sera sans doute un vrai casse-tête pour les dirigeants d’EMC et Dell en 2016 tant leurs programmes respectifs sont sophistiqués. Enfin, tous confirment que les partenaires VMware devront évoluer s'ils désirent se positionner sur les futurs produits de Dell. Et réciproquement.

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