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Rachat d'EMC : les revendeurs Dell ont-ils matière à s'inquiéter ?

publié le lundi 25/01/2016

La finalisation du rachat par Dell d'EMC et de ses filiales pourrait intervenir dès la fin du second trimestre 2016. Ce fournisseur IT texan fait son maximum pour que cette échéance n'angoisse pas ses quelques 2000 revendeurs actifs en France. Par exemple, il leur propose plus de marges s'ils ouvrent de nouveaux clients.

 

Alexandre Brousse, le directeur général du Channel et des PME de Dell en France, est catégorique : « Certes, nos partenaires nous posent beaucoup de questions, mais la prochaine acquisition du groupe EMC ne les inquiète pas ». Et pour cause, les équipes de Dell préparent bien le terrain auprès de leurs quelques 2000 partenaires actifs en France, ce que confirment les revendeurs interrogés. Ce fournisseur IT texan a par exemple garanti à ses partenaires que les offres de stockage de Dell (Compellent, etc.) seront maintenues après le rachat d'EMC, qui est pourtant le leader mondial du stockage BtoB.

 

Le recoupement entre les offres de Dell et d'EMC ne dépasse pas 1%

« Nos partenaires n'ont pas d'inquiétudes à avoir », estime Alexandre Brousse,  « car le recoupement global entre les chiffres d'affaires de Dell et du groupe EMC ne dépasse pas 1%. En outre, l'arrivée d'EMC va développer leur business ». Force est de constater que les deux groupes se connaissent bien car de nombreux revendeurs Dell travaillent déjà avec EMC ou l'une de ses filiales, dont VMware, le leader mondial de la virtualisation. « Je constate effectivement qu'il y a peu de partenaires qui, en Europe, ne vendent que de l'EMC et Dell travaillent déjà avec la plupart d'entre eux. Mais à l'inverse, certains revendeurs EMC ne vendaient pas encore de serveurs Dell, ce qui changera dès 2016 ».

 

Dell améliore les marges de ses revendeurs certifiés

L'introduction en février, lors du démarrage de la nouvelle année fiscale de Dell, de nouveautés notables dans son programme partenaire, baptisé PartnerDirect, est un autre exemple de mesures que ce fournisseur IT prend en ce début d'année pour sécuriser le business de ses partenaires. L'évolution de PartnerDirect concerne principalement l'amélioration des marges arrière auxquelles sont éligibles ses revendeurs certifiés. Dell récompensera davantage les partenaires qui investissent le plus avec lui, surtout pour l'acquisition de nouveaux clients finaux. Et pas seulement d'un client qui vient d'une marque concurrente. « Notre programme de remises arrière sera désormais plus favorable et plus simple à gérer, tous produits confondus. Nos revendeurs pourront gagner de 2 à 3 fois plus, qu'ils soient certifiés aux niveaux Preferred ou Premier ».

Alexandre Brousse estime que favoriser ainsi l'acquisition de nouveaux clients est le seul moyen pour Dell et ses partenaires de progresser sur un marché en contraction. Dell leur accorde davantage de marges arrière car « trouver de nouveaux clients n'ayant jamais travaillé avec l'un de nos concurrents est une activité qui demande beaucoup d'investissements de la part de nos partenaires. Il est donc nécessaire de mieux les récompenser ». Auparavant, il existait chez Dell un programme améliorant les marges arrière sur le poste client mais il était un peu complexe à gérer.

 

Dell accompagne ses partenaires dans l'acquisition de nouveaux clients

Cette amélioration des marges arrière sur les nouveaux clients est couplée avec la création en février 2016 d'un pôle Acquisitions sur les PME et ETI chez Dell France. Dirigé par William Percevault, l'ex-directeur commercial d'Alexandre Brousse sur le channel, ce pôle regroupe de 20 à 25 salariés sédentaires et terrain. Cette initiative existe désormais dans la plupart des grandes filiales de Dell et elle cible à la fois les entreprises que Dell peut servir en direct ou en indirect. Pour éviter les conflits entre ses canaux, tout nouveau client sera analysé pour savoir s'il est déjà présent dans le système d'enregistrement des affaires. Et pour ceux qui doutent de la volonté de Dell de privilégier ses revendeurs, Alexandre Brousse rappelle que « pour tous les deals d'infrastructures signés depuis 2015, Dell a invité ses commerciaux à privilégier le channel ». Reste à savoir quand et comment les milliers de revendeurs du groupe EMC bénéficieront également de ces dispositifs. Dell travaille actuellement sur l’harmonisation des programmes partenaires des deux groupes pour créer un programme ombrelle qui devrait apparaître fin 2016.

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