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Quelles sont les attentes des revendeurs IT face aux fournisseurs du Cloud ?

publié le vendredi 09/11/2012

A l’occasion de la prochaine édition de la conférence PartnerVIP, CompuBase Consulting publie quelques résultats de l’étude réalisée en septembre lors de son opération Top 2500 Cloud Europe. Les extraits portent sur le rôle des fournisseurs IT dans le Cloud et les attentes de leurs revendeurs dans cinq pays européens.

 

 

Les grands constructeurs / et éditeurs perçus comme leaders naturels


Les revendeurs IT attendent en priorité de leurs fournisseurs, et en particulier de ceux déjà positionnés dans le Cloud IT, un support au développement de ces activités. En général, les fournisseurs d’infrastructure sont plus plébiscités que les éditeurs de solutions et d’applicatifs métiers.

 

Les partenaires semblent moins convaincus de la capacité des Cloud providers déjà actifs à leur venir en aide comme par exemple des hébergeurs, qui pourraient mutualiser leurs offres, le constat est identique pour les offres Cloud des grossistes. A l’heure où plusieurs grossistes ont lancé ou sont en phase de lancement de leur offre, on peut mesurer l’étendu du travail qui reste à réaliser pour améliorer cette perception de la valeur. Les partenaires IT restent plus habitués à voir chez leur grossiste un rôle transactionnel de vente de matériels ou de logiciels que de potentiel fournisseur de moyen ou de ressources.

 

Le travail d’éducation et d’explication sur le partage de la valeur « service » entre des « fournisseurs d’infrastructure de services » et « revendeurs de solutions de service » est encore fait. En dehors des freins liés à l’arrivée d’une nouvelle technologie c’est une vision de l’activité du partenaire IT qui doit être redéfinie et au delà de cette vision convaincre les différents acteurs d’un modèle économique rentable pour tous.

 

Microsoft le mieux perçu pour aider les acteurs de la distribution à se développer dans le Cloud, Google en embuscade...

 

Dans ces résultats Microsoft se dégage fortement du reste des fournisseurs. IBM, qui a de multiples casquettes (société de services, éditeur, fournisseur d’infrastructure) et qui s’est positionnée depuis longtemps sur le concept de l’informatique « on demand »,  occupe la seconde position quasiment à égalité avec HP. Un peloton de poursuivants est constitué de Google, Cisco et VMware. La position de leader de Microsoft n’est que peu surprenante, la société est positionné aussi bien sur le SaaS que le IaaS et fut l’un des premiers acteurs à communiquer largement sur le Cloud.

Par contre la position de Google en 4ème position est très intéressante. Parmi tous les acteurs listés Google est probablement la société qui a la politique indirecte la plus récente. La société de MontainView, a une approche qui consiste à la fois à respecter les partenaires dans leur valeur -  c’est à dire leur capacité à être proche du client, de leur laisser libre de facturer directement le client, mais aussi de leur faire comprendre que ce n’est pas sur la vente de licences que ceux-ci peuvent espérer construire une croissance ou des revenus. Ceci permet à Google de recruter des « partenaires » de nouvelle génération qui base leur croissance sur l’assemblage de services, dont souvent la messagerie constitue la première marche.

Pour Google, parti d’une feuille blanche en 2009, c’est bien évidement plus facile d’avoir un discours innovant et d’être sélectif sur ses partenaires que pour les grands acteurs qui doivent à la fois préserver un business existant mais aussi se positionner sur un nouveau modèle.

Les hésitations de Microsoft quant à qui devait facturer le client, le revendeur ou Microsoft lui-même, ont été à ce titre assez révélatrices de cette difficulté qui touche tous les grands acteurs traditionnels.

 

Des résultats extensifs de cette étude seront publiés dans le livre blanc édité à l’occasion de PartnerVIP et remis aux visiteurs le mardi 20 novembre 2012.

 

 

La méthodologie :

L’approche de CompuBase Consulting a consisté à étudier la population des acteurs IT ayant un profil adapté à la commercialisation d’offres Cloud. Pour définir ces profils les analystes de compuBase ont commencé à étudier les profils d’acteurs déjà connus dans l’univers du Cloud pour déterminer une sorte de fiche d’identité. Cette fiche d’identité a été comparée à 30.000 partenaires IT sur l’Europe et ceci afin de « noter » chaque partenaire pour définir en final ceux dont le métier actuel, le catalogue des solutions fournies, et la structure leur permettaient de pouvoir être des candidats sérieux dans la distribution ou dans la mise en place de solutions Cloud ou SaaS.

 

De ce classement compuBase Consulting a extrait les 9.000 premiers partenaires et en a interrogé plus de 5000 sur la France, le Royaume-Uni, l’Allemagne, l’Italie et l’Espagne, ce qui constitue la plus grande étude Channel faite sur le Cloud en Europe.

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