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Quel avenir pour les chaînistes, français notamment ?

publié le mercredi 16/02/2011

La vente de Top Info, annoncée la même semaine que la liquidation des dernières activités d’Ares, tout un symbole ! Celui de l’évolution rapide des modèles économiques dans l’industrie IT, qui confirme ici son orientation vers les solutions et les services. Deux virages que ces revendeurs de produits IT aux grandes entreprises, des « chaînistes » ou « corporate dealers » en anglais, n’avaient pas pris, ou imparfaitement négocié. Un problème auquel restent confrontés tous les chaînistes. 

 

Un virage difficile à prendre, comme en témoigne la disparition brutale d’Allium au début des années 2000, un autre navire amiral des corporate dealers français. Il avait été racheté deux fois à l’époque, et notamment par son homologue britannique, SCC, qui est ainsi devenu le numéro un européen de la catégorie. On se souvient aussi qu'Ista, une autre figure de proue de la distribution IT, a été sauvée de la quasi-faillite par General Electric, avant de sombrer. Dans tous les cas, ces chaînistes avaient sous-estimé le nécessaire changement de financement de leurs ventes. En effet, les cycles de vente et le commissionnement des commerciaux varient beaucoup, quand on passe d’un modèle économique basé sur la vente de produits en mode transactionnel à la vente de services, en mode projets le plus souvent.

 

La fin des chaînistes « Made in France »

Bref, la vente de Top Info et d’Ares confirme la disparition des deux derniers revendeurs IT « corporate » français, créés il y a une vingtaine d’années environ par des entrepreneurs français emblématiques, la famille Weinberg et Maurice Bourlier respectivement. Car hormis LNA, un chaîniste dirigé par un autre entrepreneur reconnu, Thierry Martin, tous les « corpos » nationaux (Ares, ECS, Systemat, Top Info, etc.) ont disparus ou sont passés sous les pavillons britannique (Computacenter et SCC) ou belge (Econocom) de leurs homologues. Or, finalement, ce sont ces derniers qui sont devenus aujourd’hui les interlocuteurs privilégiés de nos entreprises publiques.

 

« La France n’a-t-elle donc plus les moyens d’entretenir un champion local ? », s’interrogeait encore récemment le dirigeant fondateur d’un grand intégrateur IT français. C’est d’autant plus étonnant que la commande publique en France est l’une des plus fortes en Europe. Et sans faire preuve de chauvinisme inutile, pourquoi les sociétés de services qui se sont battues sur le dossier d’Ares, n’ont pas tentées de reprendre Top Info ?

 

Sans doute que, contrairement à Ares, Top Info est avant tout un revendeur IT volumiste. Il possède donc une activité de services assez faible et peu récurrente. D’où son prix de vente relativement peu élevé. De plus, le prix de vente demandé était sans doute trop élevé, comme en témoigne les rumeurs sur la vente de Top Info, qui refaisaient régulièrement surface depuis plusieurs années.

 

La fin d’un capitalisme familiale à la Française ?

Est-ce la fin d’un capitalisme familiale à la Française ? Sans doute. Toutefois, les deux principaux « corpos » européens, SCC et Econocom, sont encore dirigés par leurs fondateurs, Sir Peter Rigby et Jean-Louis Bouchard respectivement. Ces derniers ont-ils investi plus tôt dans les services IT autre que la logistique ? Sans doute, d’autant que SCC est encore le champion du modèle de distribution hybride à l’anglo-saxonne, combinant des grossistes (Bestware, ETC, etc.) et des intégrateurs. Son rival, Computacenter, l’avait démarré avec sa filiale CCD au début des années 2000, avant de l’abandonner dès 2009.

 

Ce modèle est important à prendre en compte, car la rapide montée en charge des grossistes volumistes dans les services IT, d’intégration et de drop shipment notamment, a progressivement mis hors-jeu les chaînistes ne proposant que des services d’intégration très basiques. D’ailleurs, la part des services récurrents dans le chiffre d’affaires de Computacenter est encore faible. Et ce n’est pas l’acquisition de Top Info qui va l’améliorer. Ces chaînistes sont également concurrencés par les groupements de Var, qui développent des portfolios de services mutualisés au plan national.

 

Les « chaînistes » britanniques et belges sont-ils plus dynamiques ?

Ces « chaînistes » britanniques et belges ont-ils structuré plus tôt et mieux gérés leurs organisations ? Sans doute. On se souvient des épisodes Allium, Ista, etc. Sont-ils plus ambitieux que leurs homologues français, allemands ou espagnols par exemple ? Très certainement, comme en témoignent leurs politiques d’acquisitions et d’expansion territoriale en Europe dès les années 2000. Evidemment, l’anglais étant la langue maternelle d’une majorité de fournisseurs IT et des échanges économiques en Europe, la pratiquer au quotidien est un atout sérieux. Ce ne sont pas les leaders historiques d’Ares, Top Info, etc. qui diront le contraire…

 

Où trouvent-ils les financements ?

Cela dit, l’autre question que l’on peut se poser. Ces « chaînistes » britanniques et belges sont-ils plus riches que leurs homologues européens ? Il ne semble pas. Cependant, il est facile de constater que les entreprises anglo-saxonnes sont historiquement mieux capitalisées que leurs homologues françaises, tous secteurs d’activités confondus. La trésorerie est importante – on l’a vu - quand on abandonne un modèle économique basé sur la vente de produits en mode transactionnel à la vente de services IT. Elles sont aussi plus compétitives, car les contraintes sociales sont également moins élevées en Angleterre…

 

Où Computacenter France trouve-t-il l’argent pour s’offrir Top Info ? Sachant que la filiale française de ce chaîniste esquisse, depuis 2010 seulement (+17% de chiffre d’affaires), un retour à la rentabilité, après des années de déficit. De sa maison-mère anglaise bien sûr. Toutefois, celle-ci a elle aussi connu des exercices plus glorieux par le passé. Néanmoins, elle annonçait le 11 janvier 2001 un cash net de 138,6 M£ (hors financement spécifiques des clients, CSF), contre 86,4 M£ un an plus tôt. Preuve que Mike Norris, le pdg de Computacenter, est parvenu à reconstituer son trésor de guerre.

 

L’histoire continue de s’écrire

Enfin, la vraie question est : pourquoi Computacenter achète-t-il Top Info aujourd’hui, et non pas il y a deux ans par exemple ? Pour refaire son retard en termes de surface financière par rapport à son concurrent anglais SCC, le leader européen de la catégorie ? Pour contrer Econocom, qui a doublé de taille, suite à l’acquisition d’ECS, et qui investit massivement dans les services ? Pour empêcher un tiers d’acheter Top Info par un concurrent français, afin d’éviter la concurrence sur les grands comptes publics ?

 

Au final, si la reprise économique se confirme en 2011, il sera intéressant de s’intéresser à l’évolution du modèle économique des chaînistes en Europe. Anglais et belges surtout, car leurs homologues Français sont hors-jeu. Sauf si un nouveau Champion français fait surface. Après la France, où pousseront-ils leur avantage ? En Allemagne et en Espagne par exemple ? Ou dans les pays émergents ? Deviendront-ils à leur tour des cibles privilégiées pour des chaînistes américains ou asiatiques désireux de s’implanter rapidement sur le Vieux Continent ? Bref, CBP a encore de nombreux articles à écrire.

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