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Profil Technology étoffe son réseau de distribution IT BtoB

publié le mercredi 25/02/2015

L'éditeur Profil Technology annonce en février la signature de deux accords de distribution en France. Stéphane Pacalet, le directeur général de ce spécialiste de la protection du poste de travail et des serveurs dans l’Hexagone, cherche ainsi à renforcer son réseau de distribution IT BtoB pour qu'il atteigne, à terme, 50% de son chiffre d'affaires.

 

Magazine CBP (www.channelbp.com) : Pourquoi avoir référencé en février MC3, un distributeur présent dans les DOM-TOM et l'Afrique francophone... ?

Stéphane Pacalet, le directeur général du groupe Profil Technology (ex-Edition Profil - Bitdefender), un éditeur spécialiste de la protection du poste de travail et des serveurs : Nous investissons beaucoup sur ces territoires depuis deux ans en augmentant notamment nos ressources humaines dédiées à ces marchés. Cela nous a déjà permis de remporter, notamment en Algérie et au Maroc, de beaux dossiers (ministères, grandes entreprises publiques, etc.).  Il nous fallait un partenaire bien implanté localement, reconnu de longue date sur le marché, stable, pour nous accompagner et accélérer notre recrutement de revendeurs sur ces zones. Il se trouve que MC3 était également de son côté à la recherche d’une nouvelle solution pour remplacer leur partenariat historique avec Symantec. Il s’est avéré que nous avions une vision, une approche, similaire du marché et des intérêts communs.

 

 

Ainsi qu'Infinigate, un VAD d'origine suisse spécialisé dans la sécurité qui a racheté en juillet 2014 les actifs du grossiste français ITWay ?

Nous étions depuis déjà quelques temps à la recherche d’un VAD spécialisé sécurité en France pour compléter notre réseau de grossistes IT actuel, basé principalement sur des généralistes. Infinigate nous apporte à la fois sa connaissance approfondie des VAR et intégrateurs, ainsi que des ressources techniques et commerciales complémentaires. Ils disposent également d’un catalogue de marques intéressantes (Checkpoint, Radware, etc.) avec lequel il est possible de constituer des offres globales pour nous positionner sur des dossiers majeurs. Comme dans le cas de MC3, Infinigate était à la recherche d’une solution antimalware pour compléter son portefeuille de marques et nous nous sommes retrouvés sur les opportunités communes que nous avions à saisir.

 

Pourquoi Profil Technology étoffe-t-il ainsi son nombre de grossistes IT ?

L’idée n’est pas de multiplier le nombre de nos grossistes mais  simplement de compléter notre réseau actuel, soit pour couvrir des territoires qui ne l’étaient pas ou insuffisamment (dans le cas de l’Afrique avec MC3), soit pour accompagner notre développement sur des nouvelles cibles d’acteurs, du fait de l’élargissement  de notre offre produit sur le marché. Un VAD n’avait pas de sens pour nous il y a quelques années, lorsque nous avions essentiellement des solutions destinées aux PME / PMI, adressées par des revendeurs « traditionnels ». Inversement, il devient indispensable aujourd’hui pour accompagner les VAR et intégrateurs sur des projets majeurs à destination des grands comptes par exemple. L’objectif recherché d’ici fin 2016 est de réaliser désormais 50% de notre activité sur le B2B et il est crucial pour cela de recruter de nouveaux partenaires.

 

Comment Profil Technology atteindra-t-il cet objectif de 50% dans le BtoB en France ?

Nous sommes certes sur un marché très concurrentiel et sur lequel certains de nos concurrents ont commencé bien plus tôt et disposent ainsi de parcs installés importants. Toutefois, c’est un marché qui reste très ouvert puisque basé sur des contrats d’abonnement laissant chaque année l’opportunité à un acteur de remplacer celui en place, s’il démontre sa valeur ajoutée, que ce soit en termes d’efficacité bien sûr, mais aussi en termes de ROI et de TCO, vu que les budgets des DSI sont de plus en plus serrés. Pour réussir cela, nous avons besoin d’un réseau de partenaires B2B beaucoup plus fort qu’aujourd’hui afin de couvrir l’ensemble du territoire. C’est l’objet de la signature du contrat avec Infinigate mais aussi de l’accroissement de nos investissements auprès de nos autres grossistes IT historiques.

 

Les environnements virtualisés ne sont-ils pas votre nouveau terrain de chasse ?

L’offre de solutions Bitdefender nous permet désormais d’adresser toute taille de comptes et tout particulièrement un secteur très dynamique comme celui de la protection des environnements virtualisés. Bitdefender a été historiquement, juste après Trend Micro pour être juste, le premier acteur à se positionner fortement sur ce créneau avec une offre technologique différenciante, indépendante de l’hyperviseur utilisé (Vmware, Citrix, MS Hyper-V, KVM, etc.) ou de l’OS virtualisé (Windows, Linux, etc.).  Nous avons pour cela notamment embauché en 2010 des équipes issues de Third Brigade, acteur historique de la protection de la virtualisation – racheté par Trend Micro. Nos avantages technologiques dans le domaine de la virtualisation nous ont permis ces derniers mois de remporter de très beaux dossiers dans des domaines aussi sensibles que les secteurs bancaires ou que les data centers de grands hébergeurs.

 

Etes-vous satisfait du développement des versions Saas de votre suite de sécurité Bitdefender et de votre solution d'administration Egedian ?

Nous avons lancé nos premières offres SaaS sur Bitdefender fin 2011, et oui aujourd’hui nous considérons cela comme un grand succès même si clairement la majorité des ventes de cette solution hébergée dans le Cloud se fait encore avec des contrats traditionnels de 1 à 3 ans, plutôt que sous forme mensualisée. Cette dernière se développe plus lentement que nous ne l’avions imaginé au départ, car elle nécessite aussi de vraies évolutions du modèle économique des revendeurs traditionnels. Nous continuons, comme je crois de nombreux autres acteurs, à évangéliser nos partenaires pour aller dans cette direction ; et bien sûr, nous cherchons aussi à recruter activement des partenaires ayant déjà pleinement  basculé sur cette approche et ayant bien compris les avantages de ce modèle, notamment en terme de fidélisation du client final. Cette approche séduit aussi des acteurs verticaux comme le montre un récent accord conclu avec CLM Cegedim. Pour l’offre Egedian d’administration et de supervision, elle sera disponible dans les prochaines semaines.

 

Profil Technology prévoit-il de porter les versions Saas de ses logiciels de sécurité sur les plateformes Cloud des Grossistes ?

C’est un objectif majeur pour nous et nous espérons que les annonces sur la disponibilité prochaine de ces plateformes seront tenues. Cela ne nous empêche néanmoins pas de vendre d’ores et déjà ces solutions SaaS via Also et Ingram Micro. D’ailleurs, chez ce dernier, cette offre Cloud représente la meilleure vente de nos solutions B2B.

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