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Prodware toujours en phase d'acquisition, dans le iSeries notamment

publié le lundi 08/09/2008

Principal intégrateur de progiciels en France, Prodware tire sa force de la cohabitation des PGI d'Adonix, Divalto, Microsoft et Sage à son catalogue. Des progiciels que Philippe Bouaziz, pdg de Prodware, a été l'un des premiers à verticaliser ces ERP, grâce au rachat d'éditeurs notamment. Aujourd'hui, l'intégrateur exporte son savoir faire dans une dizaine de pays. Le dirigeant de Prodware prévoit de réaliser plusieurs acquisitions - d'éditeurs et de Var notamment - afin d'accélérer sa croissance à l'international. La dernière en date, celle du Var Anelia, était le premier pas sectoriel de Prodware dans l'univers du iSeries d'IBM. L'intégrateur se dit prêt à en réaliser d'autres si le constructeur l'aide à fédérer des applications et des prestations de qualité sur sa plateforme iSeries. Philippe Bouaziz nous dévoile les secrets de la croissance de Prodware.


Channel BP (CBP) : Comment expliquez-vous les bons résultats de Prodware ces dernières années ?
Philippe Bouaziz, pdg de l'intégrateur Prodware :
Selon moi, avoir de bons résultats dépend avant tout d'une bonne exécution de sa stratégie, laquelle doit toujours répondre aux attentes du client. Aujourd'hui, les entreprises attendent davantage de valeur ajoutée et un intégrateur comme Prodware ne peut plus se contenter de pousser et d'intégrer des offres de fournisseurs. Aussi, nous avons dû verticaliser nos offres, les industrialiser, etc.

 

Où en êtes-vous de la verticalisation métier de vos offres ?
Prodware avance vite sur la dizaine de progiciels de notre offre Business Prodware Solutions, laquelle contient désormais de nombreuses briques sectorielles ou métiers, pré paramétrées parfois, et qui génère au final 80 % de notre croissance. L'une de nos principales spécialités est le secteur des vins et des boissons.

 

Combien comptez-vous de clients sur vos ERP Adonix, Divalto, Microsoft et Sage ?
Prodware gère 2000 clients avec ces ERP en Europe, dont plus de 600 travaillent avec nous dans l'univers Microsoft, et près de 300 sur IBM, et 400 sur l'ERP Divalto.

 

Comment parvenez-vous à faire cohabiter tous ces éditeurs d'ERP dans votre portfolio ?
Je ne vois pas de concurrence entre les progiciels de Divalto, Microsoft et Sage dans le bas de la clientèle des PME. Cependant, il peut y avoir des recoupements entre les offres de Microsoft et d'Adonix, suite au rachat de ce dernier par Sage. Toutefois, nos partenaires éditeurs comprennent désormais que Prodware n'est pas La Samaritaine. Nous préconisons leurs offres en fonction de ce qui est le plus bénéfique pour nos clients, et non l'inverse.

 

Quels sont vos objectifs sur l'offre Adonix suite à son rachat par Sage ?
Prodware entend bien devenir le premier partenaire d'Adonix en 2008, plateforme où nous compterons déjà près d'une centaine de clients.

 

Quel est l'avenir des petits éditeurs d'ERP ?
Peu d'acteurs s'en sortiront en 2009. Les éditeurs d'ERP devront soit se verticaliser, surtout s'ils ne peuvent investir pour développer leur ERP, soit se vendre à des intégrateurs comme Prodware ou d'autres porteurs de technologies. Mais attention, les vendeurs de ces entreprises doivent se montrer plus raisonnables et comprendre ce qu'est un prix de marché. Pour l'acheteur, l'acquisition a du sens s'il peut l'intégrer rapidement et la financer correctement.

 

Quels sont vos projets dans l'univers IBM après l'acquisition d'Anelia ?
Suite à l'acquisition du Var Anelia, Prodware s'est bien renforcé sur la plate-forme IBM iSeries. Je vais poursuivre dans cette voie, en réalisant - éventuellement - de nouvelles acquisitions. Car ce marché a besoin qu'un acteur spécialisé dans le mid market et les ERP investisse sur cette plateforme avec profit. Mais à condition d'y voir plus clair dans la stratégie d'IBM. Ce fournisseur est-il prêt à investir aux cotés de Prodware pour faire de sa plate-forme un axe de développement stratégique ?

 

Doutez-vous de la volonté d'IBM d'investir encore dans l'iSeries ?
Je pense qu'IBM ne désire pas abandonner cette plateforme de qualité, surtout après son ouverture au monde Wintel. Une initiative bien accueillie par le marché, d'autant que les entreprises ne veulent plus travailler avec des logiciels ou des environnements propriétaires. Maintenant que Prodware gère plus de 300 clients eSeries est-ce qu'IBM veut nous aider à en recruter d'autres et bien les servir ? Est-ce qu'IBM veut bâtir une stratégie industrielle sur cette plateforme, comme il en a bâti dans le monde wintel. Pour notre part, nous lui amenons des compétences verticales, des processus et une approche européenne.

 

Le CRM devient-il une réalité chez Prodware ?
Prodware commercialise, avec succès, une offre de gestion de la relation client (CRM) en mode Saas. Ce type d'offre va être un rouleur compresseur car elle est très bonne à tous les niveaux, en hébergement notamment. Des concurrents comme Sales Forces ont du mouron à se faire, car notre proposition de valeur va modifier le paysage de manière durable. Le marché du CRM va grandir rapidement, sans toutefois exploser, car il possède une vraie valeur d'usage.

 

Vos acquisitions ont-elle dopée votre croissance ?
Chez Prodware, le moteur de la croissance réside dans l'acquisition de structures que l'on peut intégrer désormais facilement et dont les produits s'insèrent rapidement dans notre portfolio. Les 9 ME que nous avons levé vont nous permettre de consolider notre activité et le marché.

 

En France essentiellement ?
Non. Stratégiquement, nous ne sommes pas en France sur une phase de croissance externe, sauf opportunités, car Prodware dispose déjà de la taille critique nécessaire pour être compétitif. C'est moins vrai en Europe, même si Prodware est déjà présent dans 8 pays, où nous ont suivi 150 clients. C'est un vrai savoir faire ! Notre groupe a prouvé dans les pays francophones qu'il est capable d'exporter son savoir-faire et sa valeur ajoutée vers d'autres pays. Nous poursuivrons dans cette voie dans plusieurs pays européens, tout en consolidant nos partenariats existants sur les comptes intermédiaires et les PME.

 

Quels sont les pays que vous privilégiez ?
J'espère ouvrir 3 ou 4 pays, francophones ou non, par an dès 2008. Cet été, Prodware a ouvert des bureaux en Côte d'Ivoire et au Congo notamment. En Europe, notre groupe n'est toujours pas présent en Allemagne et en Angleterre, mais il devrait l'être un jour. Par ailleurs, Prodware étudie actuellement avec Microsoft son implantation dans d'autres pays, et notamment en fonction de la demande sur nos offres corporate.

 

Quelles sont les filiales qui fonctionnent le mieux actuellement chez Prodware ?
Nos filiales les plus dynamiques sont notamment celles basées en Belgique et en Israël. Cela dit, toutes nos filiales rencontrent un succès certains avec nos offres corporate.

 

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