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The Phone House lance la guerre du PC à 1 euro

publié le mercredi 22/10/2008

Le Net PC a lancé fin 2007 la mode du portable low cost, un an après, les magasins de téléphonie amplifient le phénomène en cassant le prix des PC portables, au grand dam des revendeurs IT de proximité... mais pas de leurs fournisseurs IT ! Ainsi, The Phone House introduira début novembre un premier PC portable 15 pouces (de grande marque) à 1 euro, moyennant la souscription d'un abonnement data 3G ! D'autres offres du même type apparaîtront également chez les enseignes de téléphonie concurrentes en fin d'année, y compris avec des abonnements à l'ADSL. Grégory Coillot, directeur achat et marketing de The Phone House (en photo), nous détaille comment l'enseigne parvient à réaliser de bonnes marges sur ces offres à 1 euro !


Channel BP (CBP : A quand le PC portable à 1 euro chez The Phone House (TPH) ?
Grégory Coillot, directeur achat et marketing de The Phone House :
Dès fin 2008, The Phone House proposera un PC portable 15 pouces à 1 euro avec un abonnement 3G (Bouygues). Nous devrions également disposer d'une offre à 1 euro avec un abonnement ADSL chez un autre opérateur. Je vous conseille de regarder le catalogue que The Phone House publiera début novembre 2008.

 

En introduisant ce PC portable à 1 euro, TPH et ses confrères ne risquent-ils pas de tuer les revendeurs IT ?
Ils sont en danger s'ils ne s'adaptent pas rapidement à ce nouveau modèle de vente. Tous les revendeurs IT ne pourront pas se positionner sur ce marché de masse, surtout s'ils n'ont pas de force de vente formée à démontrer le produit et à vendre des abonnements et des services.

 

Comment TPH peut-il gagner de l'argent avec un PC portable 15 pouces vendu à 99 euros, voir moins ?
The Phone House ne perd pas d'argent en vendant ces PC portables à moins de 99 euros, car l'enseigne réalise ses marges sur les abonnements data, les accessoires et les services associés. Comme en téléphonie mobile, les opérateurs télécoms nous accordent des primes, baptisées ODR, pour chaque ouverture de ligne 3G et ADSL.

 

N'êtes-vous pas tenté de réaliser de l'up selling en vendant plutôt un PC portable 15 pouces qu'un Net PC ?
Pas spécialement. Nos marges dépendent bien sûr de la différence entre le prix d'achat et le prix de vente du produit, mais au final, The Phone House touchera environ 100 euros, qu'il vende un PC portable 15 pouces ou un Net PC, pourvu que cela soit avec un abonnement ADSL ou 3G et des services.

 

Pourquoi commercialiser des PC portables et pas uniquement des Net PC, produits plus proches de votre portfolio actuel ?
Car nous avons commis l'erreur de cantonner le choix de nos clients à des Net PC. En effet, suite à l'introduction en test - dès fin 2007 - d'un PC portable 15 pouces Samsung dans nos boutiques, l'enseigne a réalisé qu'il existait une demande chez nos clients, surtout quand ils achètent un abonnement ADSL. Aussi, nos boutiques proposent en octobre un choix de quatre références de PC portables 15 pouces vendus avec des abonnements data 3G à 249 euros, voir 99 euros dès fin 2008 !

 

Précurseur sur le marché du Net PC à 49 euros, The Phone House restera-t-il longtemps seul sur ce créneau ?
En octobre, The Phone House n'est plus la seule enseigne à se positionner sur des Net PC vendus à 49 euros avec un abonnement 3G, car ce marché est contrôlé par les opérateurs télécoms. Ces derniers vont utiliser leur puissance de feu considérable pour inonder, d'ici fin 2008, le marché avec des offres de mobilité très attractives sur les Net PC et les PC portables.

 

Pourrez-vous rivaliser avec les hypers dans cette bataille sur les PC portables ou Net PC à 1 E ?
Oui, car ce modèle commercial suppose de disposer d'une force de vente bien formée et motivée, capable de vendre des accessoires et des services additionnels. Ce n'est pas toujours le point fort des enseignes de la GDA. Cela dit, plus les hypers évangéliseront sur ces nouveaux packs et modèles, plus des enseignes comme The Phone House pourront se démarquer.

 

TPH est-il tenté de se lancer dans le discount avec ces PC portables à 1 E ?
Pas du tout. Au contraire, The Phone House montera en gamme dès 2009. Le groupe étudie l'ouverture de magasins multimédias de taille intermédiaire afin de mieux valoriser notre savoir-faire dans la vente d'accessoires et de services. C'est l'un des projets de Best Buy, enseigne américaine du retail qui détient désormais 50 % du capital de The Phone House.

 

Des enseignes orientées télécoms comme The Phone House sont-elles légitimes dans la vente de Net PC, mais surtout de PC portables ?
Tout à fait. Les techniques de vente des PC portables sont similaires à celles des PDA et des smartphones. A l'instar de The Phone House, il faut disposer d'une force de vente formée pour bien les commercialiser. En outre, nous avons revu le design et la conception de nos linéaires, jadis uniquement verticaux, afin d'accueillir ces nouveaux produits.

 

Les grands fournisseurs IT vous font-ils assez confiance pour vendre leurs Net PC et leur PC portables, surtout à 1 euro ?
Je rappelle que The Phone House est le premier vendeur de smartphones en France. Cette position et ce savoir faire intéressent bien évidemment des constructeurs IT dotés d'une large offre de mobilité, tant dans l'IT que dans la mobilité, tels Acer, Apple, Asus, Samsung, etc.

 

Pourquoi poussez-vous aussi des marques IT « B » comme Airis ou Elonex pour vos offres de Net PC, et non en téléphonie ?
Car elles réalisent pour l'instant l'essentiel de nos ventes en Net PC. En outre, nous ne subissons pas autant la pression des grands constructeurs IT, et donc des enseignes de la GDA indirectement, car elles génèrent les deux tiers de leurs ventes de produits IT en France...

 

Les PC portables ou Net PC à 1 euro ne risquent-ils pas d'augmenter la concurrence frontale avec les boutiques des telcos ?
The Phone House est, depuis toujours, concurrencé par les opérateurs télécoms. Heureusement pour nous, toutes leurs boutiques ne sont pas très performantes. Notre enseigne demeure compétitive face à elles en raison de la qualité de notre relation commerciale avec les fournisseurs, ainsi que la compétence et la réactivité de notre force de vente. En Europe, on trouve des revendeurs de PC ou de téléphonie d'un côté, et des prestataires de services IT de l'autre, mais rarement une bonne combinaison de ces deux savoir-faire. C'est le créneau que The Phone House à l'ambition d'occuper.

 

Est-ce que cette nouvelle stratégie concerne également une clientèle BtoB ?
The Phone House répond déjà à des appels d'offres des entreprises en matière de téléphonie mobile et en services avec des prestataires spécialisés, qui en assurent le déploiement si besoin. Par exemple, nous venons de remporter un contrat de 500 pièces et lignes en partenariat avec Econocom. Par ailleurs, notre filiale Dealer Ship distribue des téléphones et des Net PC, y compris à des concurrents.

 

Qui achète vos Net PC ?
Tous les éléments sont réunis pour que le Net PC devienne un marché de masse. Nos enquêtes clients montrent qu'il touche toutes les tranches d'âges. En outre, l'essentiel de nos 5000 ventes de Net PC réalisées en 2008 s'effectuent dans le cadre d'un deuxième équipement en PC portable.

 

A quoi doit-on cette nouvelle ruée vers l'or dans la data, jadis parent pauvre de la voix chez les telcos, y compris chez les enseignes spécialisées en téléphonie ?
Car la data deviendra la pépite des telcos, en raison des bonnes perspectives de vente des abonnements liés à la mobilité, telle la 3G. Sous réserve que ces abonnements soient bien couplés avec des produits adaptés, sous forme de packs, à l'instar de ce que Bouygues Télécoms a initié il y a 10 ans.

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