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PFU Europe forme ses revendeurs à la vente de services

publié le mercredi 14/09/2016

LONDRES : Mi-septembre, PFU Europe a déclaré à ses revendeurs européens qu'ils n'ont pas à s'inquiéter du succès grandissant des multifonctions. Cette filiale de Fujitsu spécialisée dans les scanners haut de gamme va les former à la vente de solutions et de services IT professionnels. Il va aussi récompenser davantage leurs efforts.

 

 

Magazine CBP (www.channelbp.com) : Qu'avez-vous annoncé aux revendeurs de la zone EMEA qui ont assisté mi-septembre à la convention de PFU Europe à Londres ?

Mike Nelson, vice-président de PFU Europe, une filiale du groupe japonais Fujitsu spécialisée dans la construction de scanners haut de gamme vendus avec des logiciels-tiers : PFU Europe souhaite les voir passer progressivement d'un mode de vente encore trop orienté transactionnel vers davantage de services IT professionnels. L'approche solutions est importante. Nous ne voulons pas que nos partenaires ne se concurrencent que sur le prix de nos produits.

 

Comment les inciterez-vous à vendre davantage de solutions ?

Nous complétons notre programme Imaging Channel avec de nouvelles certifications individuelles sur tout ou partie de nos gammes. Nos partenaires bénéficieront également de formations en ligne désormais, ainsi que des remises additionnelles ou d'autres avantages commerciaux. Ces derniers sont définis dans un nouveau programme de récompense (Imaging Reward). Cette approche marketing n'était pas vraiment dans la culture du groupe auparavant.

 

Le développement accru de vos services IT professionnels en Europe encouragera-t-il PFU à concurrencer ses partenaires ?

Non. Ce n'est pas dans notre ADN. Notre stratégie consiste à influencer les clients finaux mais notre intention n'est pas de vendre en direct, car nous sommes toujours 100% indirect sur le marché du scanning de documents.

 

Pourquoi PFU Europe fait-il évoluer son programme de partenariat en cette fin 2016 ?

PFU Europe a décidé de mieux former et récompenser nos revendeurs afin de les aider à répondre aux besoins de conversion numérique des entreprises. Je reconnais que notre politique de formation n'était pas assez poussée auparavant.

 

Qu'est-ce qui va changer au niveau de la formation de vos partenaires ?

Notre objectif est de certifier davantage de partenaires. Nous les formons pour qu'ils comprennent tous les enjeux et technologies importantes pour les entreprises en voie de digitalisation. PFU Europe investit par exemple dans leur formation en ligne, ainsi que dans une certification au niveau individuel de leurs ingénieurs et commerciaux désormais.

 

Pourquoi PFU Europe n'a-t-il pas lancé ce type d'initiative plus tôt ?

Nous ne sommes pas en retard dans leur processus de formation/certification.

 

Prévoyez-vous de certifier tous vos revendeurs en France ?

Nous avons besoin de tous les former, mais pas forcément de certifier notre millier de revendeurs en France, dont seuls 300 sont réellement actifs.

 

Quels types de services IT professionnels PFU prévoit-il de fournir à ses revendeurs dès 2016 ?

Nous leurs fournirons des services IT qu'ils pourront revendre aux entreprises, tels que de la formation et surtout de l'intégration technologique avec les offres d'autres fournisseurs IT. PFU ne souhaitant toujours pas concurrencer ses revendeurs, nous ne leur fournirons pas de conseil. Ce type de prestations appartient au domaine de Fujitsu Systems et des grandes SSII qui travaillent avec le groupe.

 

Pourquoi PFU Europe incite-t-il désormais ses revendeurs à commercialiser plus de services ?

Nos revendeurs ne vendent pas assez de solutions incluant les logiciels des éditeurs associés à nos programmes de partenariat. En outre, nous désirons transformer notre channel parce qu'il travaille encore trop en mode transactionnel pour la vente de matériel. Désormais, le groupe récompensera davantage, y compris sur le plan financier, ceux qui vendent des solutions matérielle et logicielle.

 

En incluant la déclaration d'affaires à PFU Europe ?

Oui, mais nous ne possédons pas encore d'outils pour automatiser leurs déclarations d'affaires.

 

PFU Europe va-t-il aider ses revendeurs à démontrer ses solutions en Europe ?

Oui, car nous désirons aussi sensibiliser les TPE, clientèle qui constitue un très gros marché en Europe. PFU Europe a déjà créé quelques showrooms en Europe, à Paris notamment. Nous encourageons nos partenaires à y emmener leurs clients afin de leurs démontrer nos produits et technologies.

 

Le rachat depuis quelques années de nombreux éditeurs spécialisés dans la capture et la gestion de documents par des constructeurs de multifonctions (MFP) inquiète-t-il PFU Europe ?

PFU Europe ne redoute pas la concurrence des MFP car la qualité de l'image scannée est limitée, de même que les fonctionnalités associées.

 

PFU Europe n'est-il pas tenté de créer sa propre suite logicielle pour le scan et le traitement des documents ?

Pour quoi faire ? PFU Europe travaille déjà avec les meilleurs éditeurs dans leurs secteurs respectifs : Abby, Nuance, etc. Nous n'allons donc pas réinventer ces logiciels ! En revanche, le groupe annonce sur cet événement la sortie de deux logiciels originaux, dont l'un pour le traitement d'images en mode client/serveur dédié (Paper Stream Server). Ces logiciels ne concurrencent pas ceux de nos partenaires éditeurs.

 

Comment commercialiserez-vous ces nouveaux logiciels-maison ?

En boite ou en mode licence, via des connecteurs (API). Une offre en Saas arrive, mais elle ne s'appuiera pas forcément sur le Cloud du groupe Fujitsu.

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