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OVH dynamise ses offres et son réseau de revendeurs

publié le mardi 13/11/2018

Depuis ce printemps, le principal hébergeur et opérateur Cloud européen encourage ses clients à passer davantage par ses revendeurs. Ses commerciaux touchent désormais le même revenu si l'affaire passe par l'un des partenaires d’OVH. En 2019, OVH vendra aussi davantage de solutions et services IT en mode projet. Et notamment à destination des grands comptes, clientèle qu’il adresse plus sérieusement depuis 2018.

 

Magazine CBP (www.channelbp.com) : Quelles nouveautés avez-vous annoncé en octobre à vos revendeurs lors du 6e OVH Summit de Paris ?


Laurent Garcia, directeur depuis début 2018 du réseau de distribution Cloud global d’OVH, un important hébergeur et opérateur Cloud européen basé à Roubaix. Il connaît bien le channel et le Cloud. Il était directeur des offres Cloud et Hébergement de l’éditeur Veeam pour la zone EMEA, la Russie et l’Inde depuis septembre 2012 :

OVH leur a annoncé son intention de vendre davantage de solutions et services IT en mode projet, ce que nous ne faisions pas suffisamment auparavant. Et notamment à destination des grands comptes et des administrations, clientèle que nous n’adressions que de manière opportuniste jusqu'à aujourd'hui. OVH leur a également annoncé le lancement fin novembre de notre Partners Club. Il s'agit d'une formation de 2 jours pour former nos partenaires, à leur demande. Ils pourront ainsi devenir autonomes sur nos offres et bâtir seuls des solutions attractives. Nous leur avons aussi présenté la V6 d'OVH Manager, notre portail de gestion des partenaires.

 

Que pensent vos partenaires de la nouvelle organisation commerciale en 4 univers (OVHmarket, OVHspirit, OVHstack et OVHenterprise) également annoncée pour fin 2018 par OVH ?

La nouvelle organisation d’OVH en 4 univers technologiques va intéresser nos partenaires en France et à l'international, d'autant qu'elle clarifie la nature des offres commercialisées par OVH. Elle va s'accompagner début 2019 de la création d'un support technique dédié à nos partenaires. La nouvelle organisation pourrait faciliter, à terme, une future verticalisation de nos offres et de notre réseau de distribution.

 

Comment OVH s’est-il organisé pour traiter – enfin - plus sérieusement les grands comptes ?

OVH dispose désormais d'une équipe de 75 salariés pour adresser de manière très professionnelle les grands comptes et leurs projets de transformation digitale.

Je précise que nous ne montons pas cette équipe contre nos partenaires, car ces grandes entreprises travaillent déjà souvent en co-traitance ou en sous-traitance avec eux.

 

Quelle est la part de l'indirect dans le chiffre d'affaires d'OVH ?

OVH ne réalise plus qu'entre 55-60% de ses ventes en direct grâce à plusieurs modèles commerciaux. Par exemple, si le client final possède une DSI qui est autonome, comme chez les grands comptes, il peut acheter directement à OVH s'il le souhaite. Toutefois, il peut aussi faire appel à un partenaire pour le déploiement. A l'opposé, certains clients contractualisent de bout en bout avec nos partenaires. Et nous les y encourageons. D'ailleurs, depuis ce printemps, nos responsables de comptes touchent le même revenu si l'affaire passe par l'un de nos partenaires.

 

Avec combien de partenaires OVH travaille-t-il désormais au plan mondial ?

OVH dispose de plusieurs milliers de partenaires au niveau mondial.

 

Et dans l'activité Cloud en particulier ?

Le groupe a enregistré une forte croissance du nombre de ses partenaires Cloud entre ses fiscales 2017 et 2018. OVH travaille aujourd’hui avec quelques 500 partenaires sur le marché du Cloud, dont beaucoup viennent du réseau indirect hérité par OVH suite au rachat de l'activité Iaas VcloudAir de Vmware, et essentiellement en France.

 

OVH prévoit-il d’en recruter davantage ?

C’est en cours.

 

Et que vendent-ils dans le Cloud pour OVH ?

De l'hébergement et de la puissance à la demande dans du Cloud public ou privé. En revanche, OVH ne leur demande pas de vendre du Saas ou du Paas, contrairement à certains de nos concurrents. En outre, nos revendeurs commercialisent des solutions packagés dans la sécurité, du PRA utilisant l'hébergement d'OVH basées sur leurs services, etc.

 

Ces annonces s'accompagnent-elles d'une réforme de vos accords de partenariat ?

OVH dispose depuis cet été d'un vrai contrat de partenariat. Il nous aide à mieux encadrer légalement les audits, les remises, les programmes de financement, les SLA, etc. sur lesquels OVH s'engage vis-à-vis de ses partenaires et des clients finaux.

 

Olivier Bellin

bellin@channelbp.com,

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