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Ouverture des premiers HP Stores

publié le lundi 16/06/2008

Bien décidé à améliorer ses ventes d'imprimantes jet d'encre OfficeJet Pro dans le canal retail, HP ouvre des boutiques dédiées ou des corners clés en main à ses couleurs dans certaines enseignes de la grande distribution. Le constructeur cible ici les TPE et le Soho, qui représentent jusqu'à 25 % de la clientèle qui achète des produits d'impression dans les enseignes du retail. Dans le même registre, HP réfléchit à une possible commercialisation, dès la rentrée, de ses nouveaux Net PC dans les boutiques télécoms. Dans les deux cas, Christian Moulin, directeur de la division grand public de HP, dit s'assurer que son réseau de distribution IT traditionnel ne sera ni mis à mal par ces opérations, ni délaissé par le constructeur.

Channel BP : Le prix moyen des imprimantes a-t-il chuté en 2007 ?
Christian Moulin, directeur de la division grand public chez HP : Effectivement, le prix de vente moyen des imprimantes a chuté en dessous des 100 E en 2007, de même que les marges. HP doit donc aider ses revendeurs à sortir de la seule logique du prix en renforçant ses partenariats avec eux, et avec la grande distribution par exemple.

Comment HP va-t-il combattre cette chute de prix sur les imprimantes destinées à une clientèle professionnelle ?
L'une des priorités de HP en 2008 est de mieux servir les professionnels qui continuent d'acheter leurs imprimantes dans le canal grand public, clientèle qui représente 25 % des ventes des enseignes du retail ! HP ne souhaite pas favoriser les ventes de sa gamme OfficeJet Pro dans le circuit retail. Toutefois, nous devons tenir compte du désir qu'ont ces entreprises de moins de 10 salariés d'acheter dans ce canal, en province notamment.

HP mènera-t-il des actions spécifiques dans ces enseignes du retail ?
HP désire montrer à ces professionnels comment reconnaître rapidement les produits HP qui leurs sont dédiés dans le retail. Nous mettrons donc à la disposition des distributeurs qui le souhaitent des meubles spécifiques, afin qu'ils puissent mieux exposer les imprimantes HP OfficeJet Pro. Une bonne réimplantation de nos produits en linéaire passe, notamment, par le regroupement de nos imprimantes professionnelles HP et de leurs consommables. Ces actions renforcent les ventes liées entre les produits HP.

Et dans les enseignes de la grande distribution ?
HP lance cette année le concept de « shop in shop » dans une vingtaine de magasins des grandes enseignes multi spécialisées. Avec leur concours, nous allons recréer des espaces dédiés à notre univers produits et améliorer ainsi l'expérience d'achat des clients. La première boutique HP vient d'ouvrir au BHV. HP ne se limitera pas à une vingtaine de boutique si l'opération se révèle être un franc succès.

Etes-vous en train de créer des HP Store, sur le modèle des Apple Store ?
Notre approche est comparable à celle d'Apple, d'autant qu'elle concerne également les professionnels, qui trouveront dans nos « shop in shop » des produits et conseils adaptés à leurs besoins.

HP mettra-t-il également des meubles spécifiques à disposition des enseignes BtoB ?
Tout à fait. Par exemple, avec notre Corner Pro, HP met surtout en avant sa gamme OfficeJet Pro dans le circuit professionnel, et tout particulièrement dans des enseignes spécialisées en bureautique comme Office Dépôt et Metro. Les vendeurs et animateurs qui s'occuperont de ces corners pourront venir de chez HP, mais pas seulement. Nous avons lancé une session de formation intensive pour former les vendeurs des magasins qui accepteront l'opération. En 2007, HP a réalisé 5000 heures de formations de vendeurs et 4000 journées d'animation, afin d'encourager la montée en gamme et les ventes additionnelles sur nos produits.

Quelles sont les tendances fortes que vous avez relevées sur le Medpi ?
J'ai noté deux tendances fortes sur le Medpi, dont la montée en charge des UMPC et l'apparition d'un nouveau circuit de distribution pour les produits IT de mobilité avec les opérateurs télécoms.

HP distribuera-t-il son Net PC dans le circuit télécoms ?
HP discute avec les opérateurs télécoms, mais rien n'est décidé. HP a déjà expérimenté des ventes dans les magasins télécoms, mais nous avons arrêté l'expérience, car elle n'était pas assez concluante. La question est de savoir si ces vendeurs sont capables de bien vendre du PC portable et du PDA par exemple. C'est important, car HP sortira cette été un smartphone concurrent de l'Iphone.

Quels obstacles se cachent derrière le réseau de distribution télécoms ?
La logistique qui se cache derrière ces magasins télécoms est-elle à la hauteur des ventes en volume d'UMPC ou de Net PC ? De plus, les fournisseurs doivent regarder si le schéma de marges est bon pour tous les acteurs.

Est-ce que HP ne néglige-t-il pas ici son réseau de revendeurs traditionnels ?
Si mon réseau traditionnel peut me garantir de toucher la clientèle que visent les Net PC, pas de problème. Quoi qu'il en soit, les revendeurs doivent se focaliser sur les segments qui ont de la valeur, sur les consommables notamment.

L'introduction de Net PC fera-t-il baisser le prix moyen des PC portables, lequel a déjà fortement chuté en 2007 ?
Non, a priori, si les Net PC sont présentés séparément des PC portables. Il n'est pas dans l'intérêt du revendeur de duper le client en lui vendant un pseudo PC à 300 E s'il veut utiliser ces Net PC pour autre chose que l'accès à Internet. Le prix de vente moyen d'un PC portable est d'environ 800 E sur le marché, mais HP parvient à atteindre un panier moyen de 880 E.

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