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Oracle transforme le Cloud en une opportunité pour ses partenaires

publié le jeudi 07/02/2019

Lors de son Oracle Executive Partner Forum, événement channel organisé début février à Paris, l'éditeur a expliqué à ses partenaires qu’il récompensera mieux ceux qui l’aideront à devenir le leader mondial du Cloud. Oracle déroule le tapis rouge aux meilleurs d’entre eux et aux plus certifiés.

 

PARIS : Oracle a tenu un discours très « Cloud channel friendly » aux quelques 200 grands partenaires français qui ont assisté, début février à Paris, à son Executive Partner Forum. Le Cloud était au cœur de toutes les interventions des dirigeants français et européens d’Oracle présents. Tous ont affirmé l’ambition de l’éditeur de devenir rapidement le leader mondial du Cloud, grâce à sa nouvelle base de données autonome et à son ERP notamment.

 

Oracle confirme le rôle stratégique de ses partenaires dans sa stratégie Cloud

Et avec le concours indispensable de ses partenaires, comme l’a expliqué en préambule Christophe Bougot, directeur Alliance & Channel d’Oracle en France depuis fin 2018.  Contrairement à certains de ses grands concurrents, l’éditeur de base de données et d’ERP les implique désormais plus massivement dans sa stratégie Cloud : « 80% des deals Cloud d'Oracle sont vendus via nos partenaires. Ils ont piloté 71% de nos déploiements Saas en France », a indiqué Christophe Bougot.

 

Et avec un succès certain : « La majorité des principaux partenaires d'Oracle membres de nos Partner Advisory Board ont enregistré en 2018 des taux de croissance de 25 à 30% sur leurs activités Oracle, grâce à nos offres Cloud notamment ». Un succès confirmé par Jean-Marc Gottero, VP des Ventes et de la Stratégie Cloud d’Oracle en EMEA, qui a précisé que les déploiements Cloud de ses partenaires ont beaucoup augmenté l’année dernière : « Nos partenaires ont déployé 910 projets Cloud en EMEA en 2018, c’est cinq fois plus qu’il y a 3 ans. Ils ont également multiplié par cinq le nombre de leurs collaborateurs certifiés ».

 

Oracle veut embarquer le maximum de partenaires dans le Cloud

Mais comme ses concurrents, l’éditeur constate, et déplore, que tous ses partenaires n'aient pas encore sauté le pas en 2018. Schématiquement, un tiers d’entre d’eux ne sont pas passés au Cloud, un tiers en vendent a minima, et un tiers sont des locomotives qui tirent les ventes Cloud d’Oracle.

Jean-Marc Gottero a donc invité les moins actifs dans le Cloud à « saisir les opportunités de marché énormes qu’offre Oracle, du fait de la grande richesse de notre portfolio et de notre base installée. Oracle vous aidera à gérer la transition entre vos ventes « on premise » et celles dans le Cloud, et à investir dans les bons marchés ». Une transition qui durera plusieurs années et qui nécessitera des investissements. « Ce n’est pas magique », a-t-il ensuite précisé.

 

Oracle sera beaucoup plus sélectif vis-à-vis de ses revendeurs

L’éditeur a donc décidé de se montrer beaucoup plus exigeant et sélectif vis-à-vis de ses partenaires en 2019. La nouvelle organisation channel déployée fin 2018 en EMEA par Oracle cartographie actuellement ses meilleurs partenaires par marché, par pays, par solutions et par niveaux de compétences.

Son objectif : mieux identifier les revendeurs à récompenser dès lors qu’ils investiront davantage dans ses technologies Cloud, son ERP et sa nouvelle base de données autonome notamment. Désireux de devenir rapidement le leader mondial du Cloud, et du Saas en particulier, Oracle doit opter pour une politique de distribution plus sélective dès lors qu’il dépend du succès et de la mobilisation de ses revendeurs.

 

Les certifications deviendront un facteur plus différenciant

L’éditeur les encourage donc à renforcer leurs certifications sur ses technologies Cloud, qui deviendront un facteur beaucoup plus différenciant dans son canal indirect. Ce qui n’était pas forcément le cas auparavant. L’alignement dynamique, en temps réel, entre ses équipes et celles de ses partenaires certifiés est l’un des autres chantiers engagés en parallèle par Bertrand Hommell, promu VP Alliances et Channel Saas EMEA chez Oracle en novembre 2018. « Il est important de mieux définir qui fait quoi dans le cycle de vente sur nos solutions, qui engage le client ».

 

Oracle invite ses partenaires à devenir des « advisors » du Cloud…

Le dirigeant a particulièrement insisté sur l’importance de cet alignement dans le modèle de souscription en mode Saas : « Les enjeux d’un déploiement Cloud réussi sont énormes pour Oracle, comme pour ses partenaires, ne serait-ce que pour garantir la satisfaction maximum des clients lors du renouvellement du service ». Bertrand Hommell invite donc ses partenaires à offrir de nouveaux services de qualité à leurs clients : « Ils doivent se présenter à eux comme des « advisors » afin de les aider à déployer les bons processus et les best practices sur les nouvelles versions des solutions Oracle ».

 

… et à faire de son ERP le leader dans le Saas 

Quant à Karine Picard, la VP en charge du développement des applications chez Oracle en EMEA, elle estime que le passage en Saas de l’ERP du groupe constitue une opportunité pour ses partenaires. « L'objectif d'Oracle est aussi de devenir le leader de l'ERP dans le Cloud dans 2 ans. Nos partenaires doivent saisir maintenant cette opportunité car dans X années, tous nos clients seront dans le Cloud ». La dirigeante reconnaît que ce pari n'est pas gagné d'avance, car Oracle est encore un challenger dans les ERP face à des éditeurs comme SAP, Microsoft ou encore Infor. « Mais Oracle aidera ses partenaires à convaincre les clients que l'ERP d'Oracle est une bonne alternative ».

 

« Je suis impressionné par la loyauté de nos partenaires »

Au final, Bertrand Hommell se dit confiant dans la capacité de ses partenaires du groupe à faire d'Oracle le leader mondial du Saas : « Je suis impressionné par la loyauté de nos partenaires et par celle de l'écosystème d'Oracle. Et pourtant, je sais que c'est parfois compliqué de travailler avec Oracle, dont l'organisation n'est pas toujours simple, de même que notre programme partenaires, dont certains partenaires attendent parfois davantage de ROI, surtout compte-tenu des investissements importants que nous leur demandons. Je leur promets que nous allons améliorer cela ensemble ». Les équipes du VP Alliances et Channel Saas EMEA s’engagent à les accompagner sur chaque étape du cycle de vente pour réussir leur transformation commune.

 

Olivier Bellin

bellin@channelbp.com,

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