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Oracle spécialise son channel

publié le mercredi 02/12/2009

L'éditeur a lancé le 1er décembre Oracle PartnerNetwork Specialized, un programme de spécialisation de son réseau de distribution. Selon Judson Althoff, vice-président Channel Oracle Corp. « Cette spécialisation est devenue obligatoire suite à la trentaine d'acquisitions réalisée par le groupe ces dernières années ». La bonne nouvelle pour ses partenaires est que l'OPN Specialized prend en compte leurs compétences et spécialisations existantes.

 

 

CBP (Channelbp.com) : Quelles sont les priorités de votre nouveau programme channel PartnerNetwork Specialized ?
Judson Althoff, vice-président Channel monde d'Oracle Corp. :
En 2010, la priorité d'Oracle est d'aider ses partenaires à mieux se différencier face à leurs clients en leur proposant de se spécialiser dans plusieurs domaines. Cette spécialisation de notre channel est devenue obligatoire suite à la trentaine d'acquisitions réalisée par le groupe ces dernières années. Et pour cause, notre portfolio dépasse aujourd'hui 3000 références ! Cette nouvelle approche d'OPN Specialized constitue une annonce majeure car elle signifie que notre programme n'est plus monolithique.

 

Cette nouvelle approche centrée sur la spécialisation correspond-t-elle vraiment aux besoins de vos clients, ou davantage à ceux d'Oracle ?
Oracle focalise ses partenaires sur des technologies répondants à des besoins concrets chez leurs clients, et sur lesquelles ils peuvent gagner davantage d'argent. Par exemple, les années antérieures, Oracle avaient trop de partenaires certifiés dans les bases de données et nous leur avons proposé de migrer sur les autres logiciels de notre portfolio, dont notre offre en décisionnel. Ils donc sont habitués à saisir ces nouvelles opportunités et ainsi à mieux rentabiliser leurs investissements avec Oracle. C'est d'ailleurs pour cette raison que, dès 2008, nous avons créé avec le programme Enablement des outils leur permettant de prendre en main plus rapidement nos logiciels.

 

Comment organisez-vous leur spécialisation ?
Nous avons catégorisé chaque spécialisation selon une approche plus orientée client que par le passé. L'équipe channel d'Oracle a rencontré les revendeurs membres du Channel advisory board d'Oracle pour mesurer et comprendre leurs besoins et ceux de leurs clients. Ce programme OPN Specialized est donc beaucoup plus simple et lisible que les précédents avec ses trois niveaux d'agréments : Silver, Gold et Platinium. S'y ajoute le niveau Remarketer.

 

Tous vos partenaires déjà certifiés sont-ils éligibles à ces spécialisations ?
En France, Oracle a identifié environ 350 partenaires spécialistes de leurs technologies avec qui Oracle investit déjà de manière importante. Nous avons réalisé une cartographie des partenaires à spécialiser par zones géographiques. Selon Stein Surlien, VP du channel d'Oracle pour la zone EMEA, au moins 20 % de nos 2000 partenaires Platinium dans le monde, dont près de la moitié opère en EMEA, investiront rapidement dans les 5 spécialisations requises pour décrocher ce label. Quant à nos Gold, qui ont besoin d'au moins une spécialisation (quatre au maximum) pour décrocher leur certification. Je pense qu'au moins 30 % d'entre eux se spécialiseront rapidement.

 

Envisagez-vous d'introduire des offres packagées pour accélérer la commercialisation de vos offres spécialisées, à destination des PME notamment ?
La spécialisation proposée par Oracle pourrait un jour contenir des packages si cela simplifie la mise sur le marché de nos offres.

 

Compte-tenu de la crise économique, était-ce le bon moment pour lancer un nouveau programme aussi riche ?
La période de lancement de ce programme est appropriée. Car la formation demandée pour les spécialisations prend en compte les compétences existantes de nos partenaires et elle les officialise. Ils peuvent même passer des certifications en ligne ou bénéficier d'horaires de formation aménagés, car nous voulons revaloriser les investissements qu'ils réalisent avec Oracle.

 

Encouragerez-vous vos partenaires à vendre vos logiciels en mode Saas ?
Dans le Saas, une opportunité se fait jour et la demande des entreprises augmente, mais il n'est pas sûr que ce modèle soit encore assez rentable pour encourager nos partenaires à investir dedans, surtout à l'heure où Oracle les aide à développer leur rentabilité.

 

Quel est le pourcentage des ventes indirectes dans le chiffre d'affaires total d'Oracle ?
L'indirect représente 40 % de notre activité commerciale, voire 80 %, si je prends en compte le mode de commercialisation purement transactionnel. Oracle maintiendra, voir augmentera ce ratio en 2010.

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