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Oracle se montrera plus sélectif à l'égard de son channel

publié le mercredi 15/04/2009
L'éditeur Oracle lancera cet été un nouveau modèle d'engagement pour son channel. Il sera plus sélectif dans le suivi et la montée en compétences de ses partenaires agréés, même si Stein Surlien, VP channel EMEA d'Oracle, ne veut pas - a priori - en réduire leur nombre en France. Ce dirigeant investira également avec un nombre limité de partenaires dans des domaines telles que la BI, le CRM, le SOA, mais également le remarketing. Oracle a aussi fait beaucoup d'effort pour améliorer la lisibilité et l'accès à son vaste portfolio d'applications. Par exemple, il met gratuitement à la disposition de ses partenaires des contenus disponibles en open source pour assurer leurs formations sur certaines de ses offres.


ChannelBP (CBP) : Quelles priorités Oracle a-t-il fixé à son channel pour 2009 ?
Stein Surlien, VP channel EMEA d'Oracle :
Oracle lancera cet été un nouveau modèle d'engagement pour son channel. Ce programme sera plus sélectif dans le suivi et la montée en compétences de nos partenaires agréés, même si nous ne voulons pas - a priori - en réduire le nombre en France. Par exemple, Oracle investira bientôt avec un nombre limité de partenaires dans des domaines telles que la BI, le CRM et le SOA. En contrepartie, les incentives et marges arrière y seront plus importantes, de même que les fonds marketing et les formations. Par ailleurs, Oracle souhaite que ses partenaires forment des communautés spécialisées pour mieux délivrer nos solutions aux entreprises.

Quelles sont les besoins exprimés par les entreprises pour 2009 ?
Actuellement, les clients de nos partenaires investissent surtout dans le décisionnel (BI), le CRM à la demande et la gestion des identités. Le SOA est aussi un moteur de croissance pour nos partenaires.

Combien de partenaires Oracle gère-t-il avec son programme partenaires actuel ?
Oracle gère environ 12 000 partenaires sur la zone EMEA, dont 900 rien qu'en France, lesquels vendent plus de 50 % de nos nouvelles licences en indirect.

Suite à l'acquisition de nombreux d'éditeurs, combien d'applications vos revendeurs peuvent-ils vendre ?
Oracle s'inscrit dans la consolidation du marché par ses nombreuses acquisitions. Nos partenaires peuvent désormais distribuer plus de 3000 applications répartis dans 4 activités : les bases de données, le middleware (BI, SOA, serveurs d'application, etc.), les applications (Siebel, Peoplesoft, JDE, etc.) et enfin, les infrastructures (Linux, gestion des données, etc.). Il y a donc beaucoup d'opportunités pour eux s'ils se spécialisent et se focalisent sur certains marchés dans chacune de ces catégories.

La lecture de votre offre n'est-elle pas devenue trop complexe ?
Oracle a reconnu dès 2008 la relative complexité de son portfolio et la nécessité d'améliorer sa lisibilité, car nous passons beaucoup de temps à écouter ce que disent nos partenaires. Le groupe a donc mis à leur disposition des packages Oracle Accelerate leur permettant d'investir plus rapidement dans nos nouvelles technologies. Ils peuvent désormais accéder plus facilement au portfolio d'Oracle et à ceux de JDE et des autres marques du groupe.

Ferez-vous également des efforts pour simplifier le transfert de compétences vers vos partenaires ?
Oracle University demeure un très bon outil pour transférer des compétences à nos partenaires et à nos quelques 20 000 développeurs, même si ces derniers le trouvent parfois encore un peu complexe et trop cher. En 2009, Oracle met gratuitement à la disposition de ses partenaires des contenus disponibles en open source pour assurer leurs formations sur certaines de nos offres, le CRM et la gestion de données par exemple. Ils peuvent aussi les revendre dans des formations à destination de leurs clients. S'y ajoute en Europe nos efforts pour promouvoir les boot camps, ainsi que les live webcasts. Ces derniers recensent plus de 2000 sessions différentes sur la façon de vendre nos solutions, car nous savons que nos clients n'ont pas le temps d'aller en classe et qu'ils trouvent cela coûteux.

A l'instar de certains de ses concurrents, Oracle aidera-t-il ses partenaires à mieux financer leurs ventes en période de raréfaction du crédit ?
Oracle ne financera pas directement les ventes de ses partenaires. S'ils ont besoin d'aides financières ou d'encours, ils peuvent faire appel aux services d'Oracle Financing et à ceux de nos grossistes.

Oracle continuera-t-il de promouvoir activement sa stratégie de distribution indirecte ou est-il tenté de passer davantage en direct ?
Oracle continuera de développer ses ventes indirectes, qui sont une priorité de notre stratégie commerciale. Pour preuve, le groupe rémunère ses salariés quand ils poussent le développement du réseau et favorisent la réussite de ses partenaires.

Oracle dispose de nombreux grossistes en EMEA, prévoyez-vous de réduire leur nombre cette année ?
Oracle a de bons Vad en Europe et nous continuerons à nous appuyer sur eux pour développer le marché sur nos applications d'entrée de gamme. Par exemple, ils nous aideront à recruter en 2009 des partenaires dans le remarket et les produits d'entrée de gamme. Ils pourront commercialiser des packages métiers conçus par Oracle. Toutefois, selon l'évolution du marché IT, Oracle pourrait envisager de consolider leur nombre en Europe, lequel avoisine la trentaine sur la zone EMEA, dont environ 18 en Europe.

Oracle concurrence-t-il vraiment ses partenaires dans les services comme certains le prétendent ?
Concurrence du département conseil d'Oracle est faible, car il est peu important en EMEA, même s'il compte 20 000 salariés. Oracle Consulting est nécessaire, de part son expertise très pointue, pour aider les partenaires, y compris pour les aider à revendre certaines de leurs compétences dans leur offre si le client le demande. Pas volonté de développer davantage ce département pour ne pas concurrencer nos partenaires.

Oracle prévoit-il d'autoriser ses partenaires à proposer des services de maintenance s'ils montent en compétences ?
Non, Oracle continuera à réaliser la maintenance sur ses applications.

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