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OpenIP prévoit de tripler son chiffre d’affaires en 2021

publié le mardi 26/03/2019

OpenIP prévoit d'atteindre un chiffre d'affaires de 50 M€ en 2021, toujours via une stratégie commerciale 100% indirecte. Pour y parvenir, l'opérateur télécoms IP ne s'interdit pas d'ouvrir son capital, voire de réaliser une acquisition. En attendant, Open IP lance en ce début 2019 une offre de téléphonie mobile commercialisable par ses revendeurs.

 

Magazine CBP (www.channelbp.com) : Quels sont les relais de croissance d'Open IP en 2019 ?

Laurent Silvestri, président d’OpenIP, un opérateur télécoms IP, ADSL et Cloud francilien créé en 2005 : Il y en a plusieurs. Par exemple, OpenIP lance son offre de téléphonie mobile en ce début 2019, carte qui manquait à notre portfolio. Le timing de ce lancement est parfait, car nos revendeurs nous la demandaient dans le cadre de la logique Mobile First chère à leurs clients. OpenIP a choisi de s’associer avec EI Telecom pour introduire son offre SIM triple opérateur.

 

Les offres de téléphonie mobile étant déjà légions, qu’apporte OpenIP de plus à ses revendeurs et à leurs clients ?

OpenIP prévoit d’accompagner ses revendeurs vers un rôle d'opérateur de services réseaux de proximité. Nous mettons à leur disposition notre plateforme web MyOpenIP afin de les aider à vendre nos offres télécoms sur abonnement. Toutefois, ils ne sont pas obligés de tout acheter chez OpenIP. Ils peuvent aussi packager nos offres de bout en bout, y compris en marque blanche. Leur niveau de marges est correct, d'autant que le prix des forfaits de téléphonie mobile et des packages minutes a baissé. En outre, OpenIP leur amène une valeur ajoutée supplémentaire grâce, par exemple, au paramétrage et à la gestion des flottes de SIM. OpenIP met également à leur disposition des services associés, en sécurité notamment (VPN, Antimalware, etc.) avec toutes nos solutions de communication.

 

Quels sont les objectifs de chiffre d’affaires d’OpenIP à court terme sachant que vous annonciez 13.6 M€ en 2018 ?

Mon objectif est de porter à 50 M€ le chiffre d’affaires d’Open IP en 2021, grâce à nos partenaires, contre une prévision de 17 M€ en 2019, hors acquisition, même si nous y réfléchissons... Nous ne ferons pas d'OpenIP un leader du marché si nous n'atteignons pas ce chiffre d'affaires en 2021. Nous allons donc nous doter des moyens nécessaires pour y parvenir. Par exemple, nous ne nous interdisons pas d'ouvrir le capital d'Open IP à court terme.

 

Malgré vos projets ambitieux, OpenIP est-il à vendre alors que plusieurs de vos concurrents viennent d'être rachetés depuis fin 2018 ?

Le marché télécoms est en pleine transformation. Seuls ceux qui, à l'instar d'OpenIP, sont capables de définir une vraie stratégie et de se donner les moyens de la déployer peuvent prospérer dans ce contexte.

 

Comment expliquez-vous les récents rachats en France de plusieurs MVNO et opérateurs télécoms IP ?

Nous assistons à une évolution importante du marché des télécoms, qui est en pleine transformation technologique suite à la fin du Réseau Téléphonique Commuté (RTC) et à l'arrivée prochaine du réseau mobile 5G notamment. Ces phénomènes génèrent un renouvellement important des produits réseaux et des bases télécoms installées. S'y ajoutent des tendances telles que le « Mobile First », qui illustre l'importance que les entreprises accordent à la téléphonie mobile, ou encore au Cloud, qui accélère la convergence entre les réseaux.

 

Le choix d’aligner ces tendances sur vos offres explique-t-il l'actuel succès d'OpenIP ?

Effectivement, OpenIP a pris les bons tournants technologiques ces dernières années.

 

Tout comme la stratégie indirecte de votre groupe ?

Oui, car notre stratégie commerciale est toujours 100% indirecte depuis notre création. En 2019, OpenIP continuera de renforcer ses partenariats avec nos quelques 1000 revendeurs car ils dynamisent notre croissance. D’ailleurs, OpenIP recrute actuellement au moins 10 nouveaux partenaires par mois.

 

Quels sont les challenges qu'OpenIP doit relever concernant son channel en 2019 ?

OpenIP doit continuer à bien les former car la vente des nouvelles solutions télécoms et réseaux est de plus en plus complexe. Elle nécessite également une industrialisation poussée, ainsi que des compétences que nos partenaires n'ont pas tous les moyens (ou la volonté) d'acquérir. OpenIP doit donc aussi simplifier son programme de partenariat et générer plus de leads pour eux. Je désire aussi amener nos partenaires à vendre d’autres offres réseaux de notre portfolio, dont du Trunk SIP par exemple, mais aussi de la communication unifiée, marché qui gagne du terrain grâce au Cloud et aux besoins des entreprises en matière de vidéo.

 

OpenIP parviendra-t-il à accompagner la nécessaire montée en charge technologique de tous ses partenaires ?

Oui, même si dans les faits, certains ne se posent pas assez de questions sur l'évolution de leurs modèles économiques alors que la courbe d'apprentissage des technologies s'accélère... Résultat, un nombre croissant d’installateurs téléphoniques et de purs téléphonistes, et surtout ceux qui n'ont pas pris le tournant du Cloud et/ou de la communication unifiée, sont en vente.

 

Olivier Bellin

bellin@channelbp.com,

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