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OKI certifie ses revendeurs sur les Arts Graphiques, le Retail et la Santé

publié le lundi 17/10/2016

MILAN : A l'instar de ses principaux concurrents, ce constructeur japonais d'imprimantes laser verticalise désormais ses offres pour conquérir les marchés des Arts Graphiques, du Retail et de la Santé. OKI encourage depuis 2016 ses partenaires à se certiffier sur ces secteurs, qui sont de nouveaux relais de croissance pour eux.

 

Magazine CBP (www.channelbp.com) : Quel est le principal objectif d'OKI Systèmes en France pour 2017 ?

Shoko Takita, PDG du constructeur d'imprimantes OKI en France : Depuis trois ans, notre business plan prévoit l'extension de notre portfolio sur le segment Office, de même qu'une verticalisation de nos offres. Nous sommes confiants dans l'atteinte de cet objectif en dépit d'un certain retard pris au démarrage. Raison pour laquelle nous commercialisons depuis 2016 des imprimantes couleurs (gamme Pro Series) dédiées aux arts graphiques, secteur où nous avons gagné des parts de marché grâce à la sortie d'imprimantes capables d'imprimer en fluo, en blanc, ou en 5 couleurs par exemple. Nous disposons aussi de traceurs grands formats suite au rachat en 2015 de l'unité Grands Formats de Seiko. Cette acquisition a aussi permis à OKI de se positionner sur le marché de l'impression à la demande.

 

Trois ans après le démarrage de votre conquête du segment Office, OKI a-t-il amélioré ses parts de marché ?

La sortie des multifonctions (MFP) de la série MC800 et la disponibilité de notre gamme Pro 9 nous ont permis d'atteindre 30% de parts de marché sur le segment A3 couleurs en EMEA. OKI va continuer d'enrichir ce portfolio Office pour le proposer aux PME, et non plus seulement aux grandes entreprises.

 

Où en êtes-vous de la verticalisation de vos offres d'impression laser à technologie LED ?

OKI se focalise depuis 2016 ses imprimantes laser couleurs à technologie LED sur trois segments verticaux (Arts Graphiques, Retail et Santé). Nous avons recruté des experts de ces industries afin de mieux répondre aux professionnels de ces secteurs.

 

Comment évolue votre stratégie de distribution indirecte en Europe ?

Contrairement à la majorité de ses concurrents, OKI travaille toujours à 100% en indirect dans le canal IT BtoB. En 2015, nous avons introduit un nouveau programme channel en Europe afin de mieux identifier les différentes familles de revendeurs. Nous les avons mis ensuite en contact avec des commerciaux dédiés. En outre, ils bénéficient désormais de niveaux de remise spécifiques sur notre nouveau portfolio. Ces marges proviennent aussi aujourd'hui des services qu'ils vendent autour de nos imprimantes.

 

Des revenus issus de la maintenance de vos produits notamment ?

Oui. Toutefois, je précise qu'OKI a simplifié le déploiement de ses imprimantes à la demande de ses clients, qui refusent désormais de trop payer pour ce type de service.

 

Votre nouveau programme channel tient-il compte désormais de la verticalisation métiers des activités d'OKI en Europe ?

Tout d'abord, notre nouveau programme channel contient davantage de formations obligatoires, ainsi que des certifications – gratuites – afin d'aider nos revendeurs à se former sur des verticaux métiers, dont les Arts Graphiques. S'ils ne se forment pas, ils ne peuvent plus vendre certaines de nos imprimantes. En outre, une fois certifiés, ils bénéficient désormais de meilleures remises s'ils atteignent leurs objectifs, mais aussi de leads additionnels et de recommandations de la part d'OKI auprès des clients finaux.

 

En France, quel est le montant des investissements d'OKI sur ces trois verticaux ?

Je ne peux pas vous donner de chiffre précis. Je précise qu'OKI a beaucoup investi dans la gratuité des formations dispensées à ses revendeurs, ainsi que dans l'embauche de deux commerciaux pour adresser ces nouveaux marchés verticaux.

 

Combien de partenaires OKI a-t-il certifié désormais en France ?

Sur nos quelques 2000 partenaires actifs, OKI France compte désormais 200 certifiés sur nos machines, qu'ils s'agissent de bureauticiens ou de revendeurs IT. OKI dispose de plus 22 partenaires certifiés rien que sur les arts graphiques en 2016 par exemple.

 

OKI prévoit-il de certifier tous ses revendeurs actifs en France ?

Ce n'est pas nécessaire. OKI ne souhaite pas imposer des certifications à ses partenaires. En revanche, nous aidons ceux qui le souhaitent à investir davantage avec nous, sur les marchés verticaux par exemple.

 

Pourquoi OKI ne se positionne-t-il pas davantage sur les Print Managed services (MPS) avec ses revendeurs... ?

OKI commercialise déjà des packs MPS, à destination notamment des revendeurs qui n'ont pas les compétences nécessaires dans les services.

 

ou dans le Software, qui est le nerf de la guerre du marché ?

Plus de 30 éditeurs de gestion et traitement de documents sont déjà disponibles sur notre plate-forme d'impression. Nous devons nous assurer que nos offres logicielles répondent bien aux demandes de nos clients.

 

Quelle est la part de la commercialisation en mode OEM (Original Equipement Manufacturer) de vos moteurs Laserjet dans le CA d'OKI ?

OKI n'a que 3 à 4 clients OEM, ce pourcentage est donc encore faible.

 

OKI a-t-il été surpris par l'achat des imprimantes A3 de Samsung par HP Inc ?

Oui, comme tout le monde, mais cette acquisition n'impactera pas notre activité laser en A3 car Samsung n'était positionné que sur l'entrée de gamme.

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