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NetApp encourage son réseau à investir dans la virtualisation

publié le jeudi 17/12/2009

Spécialiste des baies de stockage, NetApp a rapidement développé sa culture indirecte. « En trois ans, le poids du réseau indirect chez NetApp France est passé de 50 % de notre chiffre d’affaires total à près de 80 % », se réjouit Marc Montiel, directeur général de NetApp France. La priorité de ce dirigeant pour 2010 est de spécialiser davantage ses partenaires, dans le Cloud et les infrastructures virtualisées notamment, mais aussi de les faire monter en compétences dans les services associés.

 

CBP (Channelbp.com) : Comment se porte l’indirect chez NetApp ?
Marc Montiel, directeur général de NetApp : Plutôt bien. En trois ans, le poids du réseau indirect chez NetApp France est passé de 50 % de notre chiffre d’affaires total à près de 80 %, grâce notamment à Michel Fauchet, notre responsable channel.

 

Comment expliquez-vous cette belle progression ?
NetApp a mieux accompagné ses partenaires avec le programme Get Successful et nous avons refondu notre programme Partenaires pour en améliorer l’efficacité.

 

Quels sont vos objectifs channel pour 2010 ?
Mes objectifs 2010 pour le channel sont de faire monter en compétences nos Silver et Gold. Je désire également développer davantage les services d’intégration proposés par nos partenaires, et optimiser le transfert de leads afin d’améliorer leur marges, et donc leur rentabilité.  NetApp Propose également à ses Platiniums de réaliser la maintenance de nos produits s’ils se forment correctement. En effet, notre département services ne contient qu’une quinzaine de salariés et qui sont là également pour aider nos partenaires, y compris dans le conseil.

 

Combien de partenaires labellisés comptez-vous en cette fin 2009 ?
NetApp France dispose de 208 partenaires au niveau Silver, dont une cinquantaine sont très actifs. D’ailleurs, certains d’entre eux rejoindront dès 2010 les sept Gold existants, lesquels doivent réaliser entre 300 à 500 KE environ pour obtenir ce label. S’y ajoute une dizaine de Platinium, tel Scasicomp, ainsi que les 4 Stars, Bull et Fujitsu, mais aussi des intégrateurs comme APX ou StorData

 

Et côté grossistes ?
NetApp travaille avec deux Vad, Amosdec, le premier distributeur de VMWare, et Logix, un important partenaire Oracle. Tous deux assurent la promotion dans le channel de notre programme MSE en créant des bundles ciblant les PME qui simplifient l’accès à nos gammes de produits.

 

Envisagez-vous de spécialiser davantage vos partenaires certifiés ?
NetApp les encourage à travailler davantage dans les environnements Cloud, ainsi que dans les infrastructures virtualisées, dont celles de VMWare et de Microsoft, fournisseurs avec lesquels NetApp réalise déjà de grosses ventes. Les partenaires que cela intéresse, et ils sont nombreux, devront se former pour être plus compétents dans ces domaines d’expertises pointus. Ils ne doivent pas se contenter de vendre des baies de stockage, car leurs clients ne sont plus intéressés par le hardware en tant que tel. Ils veulent surtout que ces produits soient bien intégrés à leurs applications.

 

Et dans les services ?
C’est un axe de développement pour nos partenaires en 2010. Un nombre croissant d’entre eux s’intéresse par exemple aux services managés dans le stockage et les réseaux. Des prestataires comme Atos et T-Systems le proposent déjà.

 

Bénéficiez-vous d’une couverture commerciale suffisante en France ?
Pas tout à fait. Je veux d’ailleurs focaliser davantage certains de nos partenaires sur des régions où NetApp n’est pas assez présent. C’est pourquoi nous avons ouvert cette année quelques bureaux à Toulouse et à Lyon, où le groupe référence de gros clients comme Airbus et Total ou ST Micro. Il est plus difficile de pénétrer l’est de la France pour l’instant.

 

Quel est le découpage de votre chiffre d’affaires Paris-régions ?
NetApp ne réalise plus qu’environ 45% de son chiffre d’affaires sur Paris, contre 75% en 2007.

 

Prévoyez d’augmenter la taille de votre réseau indirect en 2010 ?
Non, NetApp n’a pas prévu de recruter de nouveaux partenaires dans l’immédiat.

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