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Nerim augmente sa vente directe pour monter en gamme

publié le lundi 16/04/2018

L'opérateur télécoms et ADSL Nerim augmente sa vente directe en 2018 afin de vendre davantage de solutions et services IT plus haut de gamme à ses clients. Pas question cependant pour lui d'abandonner l'indirect. La preuve, Nerim a nommé en janvier Xavier Ichier-Beaufils directeur de sa force de vente indirecte. 

 

Magazine CBP : La nomination en janvier 2018 de Xavier Ichier-Beaufils à la tête de votre force de vente indirecte signifie-t-elle que Nerim prévoit d'accroître son chiffre d'affaires indirect ?

Bernard Lemoine, un X-Télécoms président depuis 2015 de Nerim, un opérateur télécoms, ADSL et Cloud ile-de-francien fondé en 1999 : Non. Au contraire. C'est la vente directe qui va augmenter chez Nerim dès 2018 car nous constatons chez nos clients une augmentation des demandes pour des solutions télécoms et réseaux complexes, couplées avec des services de préférence.

 

Alors pourquoi avoir recruté M. Ichier-Beaufils en janvier 2018 ?

Cette nomination intervient essentiellement dans le cadre de l’amélioration de l’adressage, via des revendeurs, des petites et moyennes entreprises sur tout le territoire français.  Nerim fait surtout appel à ces quelques 450 revendeurs pour vendre des produits télécoms unitaires, tels que des liens télécoms, de l'hébergement, etc., et non des solutions ou services IT complexes.

Que pesait l'indirect chez Nerim en 2017 ?
Pour l'heure, le canal direct génère déjà environ 55% des 34 millions d’euros de chiffre d'affaires réalisés par Nerim en 2017, contre 45% pour celui privilégiant la vente via nos revendeurs.

Pourquoi privilégier le canal direct pour vendre des solutions ou services IT complexes ?
A l'instar de nombre de ses concurrents, Nerim est confronté désormais à une banalisation accélérée des produits de connexion télécoms, laquelle conduira prochainement à une nouvelle vague de consolidation dans les télécoms BtoB. Je ne vois donc pas d'autre issue que d'investir davantage dans le direct et dans des solutions IT complexes, qui permettront à Nerim de construire des infrastructures télécoms de qualité. Au passage, je souligne que je suis déçu par la qualité des prestations vendues par les grands opérateurs télécoms.

Comment Nerim prévoit-il de monter en gamme en termes d'offres et services ? Nerim introduira en 2018 de nouvelles offres télécoms pour monter en gamme. Par exemple, nous lancerons cet été un nouveau portail afin d'aider nos clients à nous passer leurs commandes, ainsi qu'une offre de communication unifiée dès fin 2018. Nerim renforce également ses investissements dans les services Cloud. Nous bouclons actuellement une offre Daas (Desktop as a service) afin de cibler, notamment, les entreprises qui devraient renouveler cette année leurs autocoms IPBX par exemple.

En favorisant ainsi le canal direct, Nerim ne prend-t-il pas le risque d'amoindrir sa couverture commerciale ?
Non, car Nerim continue d'améliorer son maillage commercial au plan national. Nous venons d'ailleurs d’ouvrir début avril d’une agence nantaise afin de nous rapprocher de nos clients et prospects du Grand Ouest. Elle complète la couverture commerciale jusqu’ici assurée par l’agence du Mans qui se concentrera dorénavant sur les départements de Normandie, Sarthe, Mayenne, Indre et Loire et de Loir et Cher.

 

Le changement d'actionnaires (LBO) que vous avez conduit chez Nerim en 2015 avec Dzeta Conseil a-t-il porté ses fruits ?

Oui, mais ce LBO a beaucoup endetté Nerim. Le désendettement du groupe est d'ailleurs l'une de mes priorités en 2018.

 

Olivier Bellin

bellin@channelbp.com

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