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Nec améliore le traitement de ses partenaires certifiés

publié le mercredi 13/07/2011

Le constructeur Nec a présenté fin mai à ses Var un nouveau programme de partenariat qui garantit désormais leurs marges sur la partie volume, grâce notamment à une protection de leurs prix de vente. Christophe Therrey, son directeur des ventes et du marketing pour la zone EMEA, espère ainsi accroître ses ventes de serveurs, de systèmes de stockage et de solutions de virtualisation, tout en améliorant la notoriété de la marque.

 

 

CBP (Channelbp.com) : Quels sont les messages que vous avez passé en mai à vos partenaires européens réunis en France ?

Christophe Therrey, directeur des ventes et du marketing du constructeur japonais NEC pour la zone EMEA : Nec a présenté sa stratégie channel et son nouveau programme de partenariat aux quelques 150 partenaires européens réunis en mai au centre de rugby de Marcoussis. Le groupe se refocalise davantage sur les Var labellisés Silver et Gold, et moins sur les Resellers, niveau de base sur lequel nous ne voulons pas capitaliser. En France, Nec se concentre donc sur le développement d’une vingtaine de partenaires spécialisés en infrastructure IT, tels que APX, Cheops, etc.. 

 

Qu’est-ce Nec propose de plus à ses partenaires Silver et Gold ?

Nec s’engage à garantir les marges de tous ses revendeurs certifiés sur la partie volume en protégeant leurs prix de vente. Ce dispositif inclut les spécials bids bien évidemment. Plus que jamais, Nec est une bonne alternative à des acteurs comme HP par exemple, tant sur le plan technique que commercial désormais.

 

Pourquoi prendre une telle mesure de protection des prix ?

Cette mesure permet à Nec de développer la notoriété de sa marque et de récompenser les Var qui ont choisi d’être mono marques, lesquels ne sont pas encore assez nombreux à mon goût.

 

Quelles mesures Nec a-t-il pris récemment pour mieux accompagner ses revendeurs en clientèle ?

Nec a recentré certains de ses commerciaux sur le client final afin de générer davantage de leads sur la clientèle PME pour ses partenaires. Deux commerciaux s’en occupent en région.

 

Pourquoi mettre ce focus spécifique sur les PME actuellement ?

Historiquement, Nec travaille depuis longtemps avec des grands comptes, mais nous avons également besoin de développer davantage la clientèle PME, raison pour laquelle nous avons en place une approche commerciale spécifique avec nos partenaires.

 

Mènerez-vous également des actions de conquête de parts de marché sur ce segment cet été ?

Nec envisage de lancer des opérations de « win back » vis-à-vis de la concurrence sur certaines offres qui présentent un ROI avantageux pour nos clients et partenaires, dont la virtualisation du poste de travail (VDI). Enfin, nous avons lancé cet été une incentive pour les commerciaux et dirigeants des partenaires, afin d’accélérer leurs placements de solutions Nec.

 

Quelles autres offres Nec prévoit-il de promouvoir en 2011 ?

Nec promeut son offre de virtualisation du réseau, car c’est une solution open source bien dimensionnée, et qui est une bonne alternative à l’offre de Cisco. Le groupe favorise également le couplage de ses offres matérielles avec des logiciels d’éditeurs tiers, dans la virtualisation notamment.

 

Nec a-t-il déjà des offres dans le Cloud ?

Dans le cloud, Nec dispose déjà de l’offre Xaas Ready to Go, qui permet à n’importe quel fournisseur de services d’offrir à ses clients du Saas, Paas et de l’Iaas, avec du provisionning. Pour les clouds publics ou privés, nous fournissons également un logiciel d’administration qui s’interface avec le système d’information existant chez le client. D’autres offres apparaîtront en fin d’année.

 

Que pèse le canal indirect dans le chiffre d’affaires de Nec en France ?

En France, Nec réalise déjà 90% de son chiffres d’affaires en indirect, car nous commissions nos forces de vente directe afin de favoriser le développement de notre réseau de distribution. Je précise que la filiale française génère déjà environ 35% de notre chiffre d’affaires indirect en Europe.

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