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MTI adossera sa croissance et sa diversification à des acquisitions

publié le lundi 17/12/2018

Afin d'accélérer sa croissance en Europe à l'occasion de ses 30 ans, et pour résoudre ses problèmes de recrutement et de diversification, l'intégrateur britannique MTI procèdera de nouveau à des acquisitions en 2019. En pleine expansion, sa filiale française pourrait en être l'une des premières bénéficiaires.

 

Magazine CBP (www.channelbp.com) : MTI est-il toujours capable de se réinventer 30 ans après sa création ?
Didier Pichon, vice-président des ventes en France de MTI depuis avril 2018, un intégrateur IT britannique spécialisé initialement dans le stockage chez qui il travaille depuis 15 ans : Oui. D'ailleurs, le fonds d'investissement privé Endless, notre actionnaire de référence depuis 2016, développe rapidement MTI. Il a déjà doté l'entreprise d'un board dédié, d'une vraie méthodologie et de moyens financiers afin de multiplier par trois le chiffre d'affaires du groupe à court terme. Des acquisitions sont aussi à l'étude pour accélérer la croissance et la diversification de MTI.

 

MTI reste-t-il surtout un expert du stockage et de la sauvegarde ou a-t-il diversifié ses domaines d'expertises ces dernières années ?
MTI a opéré il y a 8 ans une première acquisition majeure au Royaume-Uni dans la sécurité afin d’élargir notre portfolio. Le groupe s'est également doté de nouvelles compétences les années suivantes, essentiellement en environnement datacenter. Aujourd'hui, MTI possède de nombreux experts dans les hyperviseurs, le compute, mais aussi dans les réseaux, domaine où le groupe a obtenu la certification Platinium de Cisco par exemple.


Le poids de la filiale française est-il important en 2018 au sein du groupe britannique MTI ?
En France, notre filiale pèse 22 M€ cette année, soit environ 20% des 110 M€ du groupe MTI, tout comme l'Allemagne d'ailleurs. Notre maison-mère britannique continue de réaliser environ 55% de son chiffre d'affaires au Royaume-Uni. La croissance organique de la filiale française est toujours soutenue (+30%) mais elle reste bridée du fait de la pénurie de compétences et du coût d’acquisition élevé de nouveaux clients.

 

Comment allez-vous résoudre cette pénurie de compétences ?

MTI devra procéder à des acquisitions pour accélérer la commercialisation de ses offres de stockage traditionnelles et pour continuer à se positionner sur de nouveaux marchés.

Quelles actions avez-vous mis en œuvre après votre promotion à la vice-présidence de MTI France au printemps 2018 ?
Quand j’ai récupéré la vice-présidence de la filiale française de MTI en 2018, j'ai tout d'abord réduit de 38 à 18 le nombre de nos fournisseurs IT pour focaliser nos expertises dans un certain nombre de domaines, mais aussi pour simplifier notre discours commercial.


Quelles marques avez-vous arrêté de distribuer en France ?
Nous avons arrêté le contrat avec Scality dans le stockage ou avec l'éditeur CheckPoint dans la sécurité par exemple. MTI recherche avant tout des fournisseurs à son image, Et donc des fournisseurs proches de leurs clients et disposant de solutions IT disruptives, à l’instar d’un Palo Alto par exemple. En effet, tout comme nos clients désormais, MTI privilégie davantage la qualité de la relation commerciale à la seule qualité du produit ou de la technologie, laquelle n’est pas plus forcément primordiale. Le produit doit avant tout bien s’insérer dans le déploiement plus global que l'intégrateur met en œuvre pour réussir la transformation digitale des entreprises. L’innovation réside donc essentiellement dans notre capacité à répondre de manière flexible et réactive aux besoins métiers des clients.

MTI a-t-il pris le virage du Cloud en France ?

Pour l’instant, MTI réalise certains backups dans le Cloud, mais nous ne vendons pas du tout de Cloud public et aucun services Saas ou Paas. En France, MTI réalise 70% de son chiffre d'affaires sur la partie datacenter (compute, réseau et stockage/backup), 10 à 15% en sécurité (contre environ 50% au Royaume-Uni) et 10 à 15% dans le Cloud.


MTI dispose-t-il d’une offre d'infrastructure IT as a service en France ?
Oui, car MTI souhaite offrir plus de flexibilité et d’ingénière modulaire aux clients en leur proposant une alternative crédible aux Cloud providers tels que Microsoft Azure ou AWS dans le Cloud public, sur les offres Iaas notamment

Pourquoi ? Trouvez-vous que le Cloud public est trop cher ?
Oui. Dans le stockage, MTI est 3 à 4x fois moins cher que Microsoft ou AWS, selon le type de configuration choisie. Et plus on va vers le Flash, plus l’écart de prix augmente avec eux. Pour le backup, nous évangélisons pour encourager les DSI qui veulent se séparer de la rétention longue de leurs données à restaurer certaines d'entre elles sur des durées plus courtes. Dans ce cadre, le Cloud public présente certains avantages pour eux. Idem pour les acteurs du digital qu’adresse désormais MTI car ils disposent de cycles de développement très courts.

Préconisez-vous plutôt du Cloud privé ou hybride à vos clients ?
MTI s’adapte aux critères prix/performance recherchés par ses clients. Contrairement aux Gafam trop souvent. En effet, la plupart d'entre eux parviennent à vendre aux entreprises, qui ne savent pas toujours ce qu’elles ont réellement ou ce qu’elles vont en faire au final, des volumes et des services Cloud surdimensionnés par rapport à leurs besoins réels. Résultat, certains de ces clients reviennent voir MTI pour ne plus payer des factures stratosphériques car ils ont testé des dispositifs de stockage dans le Cloud public sans contrôler correctement le transfert de leurs données entrantes et sortantes par exemple... L'une des plus-values de MTI est d'aider ses clients à bien choisir leurs types de sauvegarde et le niveau de service managé dont ils ont besoin. Ils apprécient également la stabilité de nos offres, nos compétences et notre agressivité sur les prix. Ces trois facteurs leur garantissent une prévisibilité budgétaire importante.

Constatez-vous désormais une vraie demande pour le Cloud en France ?
Oui. Les DSI nous demandent de l’aide pour mieux évaluer leurs actifs et pour faire évoluer leurs infrastructures IT. L'une des raisons du succès du Cloud est que les DSI ont arrêté de provisionner des budgets pour leurs infrastructures IT afin de pouvoir lancer très rapidement des projets IT imprévus et non budgétés par leur direction générale.


Pourquoi MTI ne pas travaille-t-il pas avec un hébergeur européen comme OVH au lieu d'Equinix ?
Car OVH a le même problème que MTI. Ils n’ont pas encore réussi à imposer une marque sur l’univers de l’hébergement face aux Gafam. OVH n’a sans doute pas assez investi dans le marketing et dans un vrai réseau de distribution indirect capable de relayer ses offres efficacement sur le terrain.

 

Olivier Bellin

bellin@channelbp.com,

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