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Moins d'indirect chez ServiceNow dès 2018, sauf sur les PME et ETI

publié le lundi 02/04/2018

En 2017, le canal indirect représentait presque 60% du chiffre d'affaires total de ServiceNow, mais ce pourcentage baissera d'ici 2020. Sauf sur les PME et les ETI, clientèles que cet éditeur de logiciels ITSM, très orienté grands comptes depuis sa création, n'adresse pas encore assez bien. D'ailleurs, il recrute de nouveaux partenaires en France.

 

Magazine CBP (www.channelbp.com) : Quelle est la part des ventes indirectes dans le chiffre d'affaires 2017 du groupe ServiceNow ?

Bruno Buffenoir, vice-président de ServiceNow en France, un éditeur américain qui commercialise une plate-forme logicielle pour optimiser et automatiser les services IT (ITSM) des entreprises : En 2017, Le canal indirect représentait encore environ 60% du chiffre d'affaires de ServiceNow, mais ce pourcentage baissera dès 2018. A l'horizon de 2020, l'indirect ne devrait plus représenter qu'à peine 50% des revenus globaux du groupe. ServiceNow a réalisé près de 2 milliards de dollars (Md$) en 2017, essentiellement en mode Saas, contre seulement 1 Md$ en 2015. Je rappelle que notre chiffre d'affaires n'était que de 100 M$ en 2010.

 

Les ventes indirectes vont-elles également reculer en France cette année ?

Non. En France, nos ventes sont encore réalisées assez majoritairement en indirect (70%). Et tout particulièrement sur le segment Commercial de ServiceNow, lequel cible les entreprises de 1000 à 7000 employés. Précision importante, le groupe compte générer près de 20% de son chiffre d’affaires sur ce segment à l'horizon de 2020. En revanche, ServiceNow a toujours adressé en direct les grands comptes depuis sa création, avant de développer progressivement le canal indirect pour attaquer les PME et les ETI.

 

Est-ce pour développer le channel du segment Commercial de ServiceNow en France que vous avez embauché Franck Mars ?

Franck Mars est arrivé effectivement pour développer le channel de notre segment Commercial. Ce dernier n'était pas assez bien adressé en indirect, ou de manière trop opportuniste. La situation de la France est aussi très particulière dans le groupe, surtout dans le segment Commercial, où la part du chiffre d’affaires indirect est (et sera) de 95%.

 

Franck Mars dispose-t-il d'une équipe suffisante pour mener à bien cette mission ?

Oui, son équipe channel dispose déjà de sept commerciaux terrain, de sept commerciaux sédentaires et d'une personne en charge du suivi channel sur deux régions, grand nord et grand sud.

 

Vos revendeurs ne sont-ils pas concurrencés par vos IC direct sur les PME et les ETI ?

Non. Les commerciaux directs de ServiceNow n'iront pas sur les affaires dont le chiffre d'affaires est inférieur à 40 KE annuel. Nos partenaires n'étant pas concurrencés, il n'est pas nécessaire pour nous de pratiquer le double booking par exemple.

 

Quels seraient les avantages pour vos partenaires existants d'adresser aussi des PME ?

L'ouverture d'un nouveau marché, celui des PME, dont beaucoup sont en retard sur l'optimisation de leurs services car ils n'utilisent pas d'outils ITSM, représente des opportunités de vente additionnelle. En outre, nos partenaires n'ont pas besoin d'avant-ventes pointus pour adresser les PME. Ils peuvent démontrer les bénéfices de nos solutions par métier grâce à leur valeur d'usage.

 

Quels modèles de revenus leur réservez-vous sur les PME ?

Nos partenaires sont rémunérés sur les services (déploiement, paramétrage et formation) et la souscription des services dès la première année, puis les suivantes. Ils réalisent la facturation des contrats sur 3 ans. En revanche, nos partenaires ne touchent pas de revenus provenant de la maintenance car les mises à jour sont intégrées dans les services vendus.

 

Quelles typologies de revendeurs recrutez-vous en 2018 pour adresser les grandes PME ?

ServiceNow recherche de grands corporate resellers pour démarrer. Nous construisons un modèle autoporté basé sur un noyau dur de partenaires que nous ouvrirons ensuite à d'autres acteurs dans le cadre d'un plan de montée en charge important. Notre nombre de partenaires pourrait être multiplié par trois d'ici 2020 sur le segment Commercial.

 

ServiceNow est-il vraiment un pure player du Cloud ?

Oui, quasiment. Nos offres « on premise » représentent moins de 5% du chiffre d'affaires de ServiceNow. J'ajoute que l'essentiel de nos revenus sont récurrents.

 

Quelle est la part du récurrent dans le chiffre d'affaires de ServiceNow ?

Très élevé. Le taux de renouvellement de nos services Saas est d'environ 98%, ce qui est rare. Le taux de vente additionnelle, qui est également très élevé, est facilité par le fait que ServiceNow n'a qu'un seul référentiel, contre plusieurs pour nos concurrents par exemple.

 

La réputation de chèreté de vos logiciels ne freine-t-elle pas votre taux de renouvellement  ?

Nos logiciels sont surtout reconnus pour leur efficacité.

 

Service Now héberge-t-il les données de ses clients en France ?

Non. ServiceNow possède un data center aux Pays-Bas, et un en Allemagne prochainement, mais pas encore en France. Ce n'est pas à l'ordre du jour.


Olivier Bellin

bellin@channelbp.com

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