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MicroStrategy renforce son channel et sa plateforme décisionnelle

publié le lundi 03/02/2020

MicroStrategy célèbre en 2020 son 30e anniversaire en développant davantage son petit réseau d’intégrateurs IT, en France notamment. Cet important éditeur américain de logiciels décisionnels (BI) compte sur eux pour encourager les entreprises, dont les ETI, à adopter ou à migrer sur la version 2020 de sa plateforme et à acheter son nouveau module HyperIntelligence. Les versions hébergées de ses logiciels décisionnels intéressent un nombre croissant de clients.

 

 

Magazine ChannelBP.com : Quelles sont les priorités de MicroStrategy pour 2020, en France notamment ?

Jean-Pascal Ancelin, vice-président pour la région Europe du Nord, dont la France, de MicroStrategy, un éditeur de logiciels décisionnels (BI) : Faire migrer nos clients sur la nouvelle version 2020 de la plateforme MicroStrategy qui propose de nouvelles fonctions analytiques pour améliorer la conception visuelle et conférer plus d’autonomie aux utilisateurs en self-service. D’ailleurs, nous encourageons les entreprises à adopter HyperIntelligence, notre nouveau module leur permettant d’accéder, en passant la souris sur des mots-clés, à des cartes contextuelles contenant des informations en provenance de leurs différents départements. Plus besoin de créer des interfaces ou de passer par l’IT. Grâce à ses nombreuses API, MicroStrategy se connecte à tous les autres logiciels (comme Salesforce, Workday, SAP…) et différentes bases de données existantes.

 

Le développement du Channel est-il devenu une priorité sur le plan commercial pour l’éditeur MicroStrategy en 2020, année de son trentième anniversaire ?

MicroStrategy n’était pas très channel en France ou en Europe par le passé car le groupe a toujours adressé les grands comptes en priorité. Arrivé il y a un an chez MicroStrategy, au poste de VP exécutif en charge de l’international, Christian Hiller désire renforcer la stratégie commerciale indirecte du groupe. Le développement de notre réseau de distribution sélectif en France est donc l’une de mes priorités pour 2020.

 

Comment allez-vous renforcer la stratégie partenaires de MicroStrategy en France ?

Nous avons créé en 2019 un poste de responsable des Alliances que nous avons confié à Philippe Rolland en septembre dernier. Sa mission consiste à la fois à assurer le maintien et la gestion de la relation à long terme avec nos partenaires certifiés historiques, mais aussi à engager de nouveaux canaux et axes de développement. Nos partenaires jouent un rôle essentiel dans la croissance durable de MicroStrategy sur nos grands comptes, mais aussi sur la clientèle PME que j’ai réactivée en 2020. Nous mettons un focus particulier sur notre nouveau programme de partenariat, qui sera présenté durant notre Partner Forum d’Orlando en Février.

 

Quelle est la part du chiffre d’affaires de vos partenaires dans la vente de licences et de services de MicroStrategy ?

A fin septembre 2019, le chiffre d’affaires indirect de MicroStrategy avait représenté 27,8% de notre chiffre d’affaires global sur les 9 mois consécutifs.

 

Vos partenaires pourront-ils assurer un jour la maintenance des licences des logiciels MicroStrategy déployés sur site ?

Un client peut choisir d’acheter ses licences directement chez MicroStrategy ou via l’un de nos partenaires certifiés, qui peut ensuite en assurer le déploiement. En revanche, seul le groupe est qualifié aujourd’hui pour gérer leur maintenance.

 

Combien de partenaires travaillent régulièrement avec MicroStrategy en France ?

MicroStrategy collabore avec une dizaine de revendeurs certifiés. Tous sont de grandes SSII ou d’importants intégrateurs de systèmes IT.

 

Dans le cadre du renforcement de son adressage des ETI, MicroStrategy recrutera-t-il de nouveaux partenaires en France dès 2020 ?

MicroStrategy pourrait recruter progressivement une dizaine de nouveaux partenaires français, mais toujours en évitant toute forme de distribution.

 

Comment se porte le marché du Décisionnel (BI) en France ?

Le marché du décisionnel est en pleine recomposition suite notamment à des acquisitions, dont celles de Looker par Google et de Tableau par Salesforce.com en 2019. Toutefois, je constate que le niveau très élevé de silotage des informations au sein des entreprises a ralenti l’adoption et le déploiement des outils décisionnels dans les Entreprises. Notre module Hyper Intelligence va casser ces silos, et faciliter ainsi l’adoption de l’analytique par les métiers.

 

Suite aux rachats de Business Objects ou de Tableau, acquisitions qui montrent que le marché du décisionnel est en cours de concentration, MicroStrategy peut-il rester un acteur indépendant ?

Il faut poser la question à notre PDG. Avec la nouvelle vague de concentration ces trois dernières années, MicroStrategy est le plus grand éditeur indépendant coté en bourse. Il est le seul à commercialiser une plateforme décisionnelle transverse et gouvernée. Notre groupe est aussi l’un des seuls éditeurs capables de fournir et d’agréger des informations provenant de tous les départements de l’entreprise et dans toutes les géographies où elle est présente. Par comparaison, nos concurrents commercialisent des offres très départementales.

 

Quels sont les concurrents sérieux de MicroStrategy ?

Nous prenons au sérieux tous nos concurrents. A l’inverse de nombre d’entre eux, MicroStrategy propose une plateforme complète et ouverte (avec les API) qui s’étend de la data visualisation à l’analytique avancée, et qui intègre la gouvernance des données sécurisées. Notre stratégie Cloud est par ailleurs agnostique pour nous adosser aux meilleurs fournisseurs du marché et proposer des solutions qui répondent aux préférences des clients.

 

MicroStrategy développe-t-il une vraie stratégie SAAS pour ses logiciels de BI ?

Depuis quelques années nous sommes partenaire d’AWS avec une offre managée que nous avons également porté sur Azure en 2019. Les versions hébergées de nos logiciels décisionnels intéressent un nombre croissant de clients qui accélèrent le passage de leurs applications sur le cloud. MicroStrategy assure l’hébergement de ses logiciels, hors Cloud public, ainsi que la montée de version.

 

Vos nouveaux clients achètent-ils davantage désormais les versions hébergées ou Saas des logiciels décisionnels de MicroStrategy ?

Je constate une demande en augmentation de la base installée pour des offres de service cloud managé sur AWS et Azure. Tous nos clients sont intéressés mais ils continuent également à utiliser nos solutions sur site (« on-premise »).

 

Olivier Bellin

bellin@channelbp.com,

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