IT BtoB European Collaborative Webzine for leaders

Microsoft récompense mieux les Var qui vendent ses solutions

publié le mardi 20/09/2011

Gwénaël Fourré, le directeur des Partenaires de Microsoft France, confirmera lors des prochains MS Days, qui démarrent fin septembre, l’augmentation du nombre de ses partenaires recertifiés Silver et Gold, suite au lancement en 2010 de son nouveau programme de partenariat (MPN). En attendant, le dirigeant nous dévoile les plans marketing mis en place pour les encourager à vendre davantage de solutions. L’éditeur récompense aussi les partenaires qui vendent ses offres Cloud, aux grands comptes notamment.

 

 

CBP (Channelbp.com) : Quelles sont vos priorités en cette rentrée ?

Gwénaël Fourré, directeur de la division Partenaires de Microsoft France : Mes priorités sont d’augmenter le nombre de partenaires labellisés Silver et Gold, mais aussi de promouvoir la vente de solutions avec le programme SIP, tout en sensibilisant nos partenaires au potentiel de nos offres dans le Cloud.

 

Où en est Microsoft de la re certification de ses partenaires dans le cadre de son programme Partner Networks ?

2010 a été l’année du lancement du programme de certification Microsoft Partner Networks (MPN). Sur les 11 000 partenaires enregistrés en France, environ 1200 d’entre eux sont déjà certifiés Silver ou Gold aujourd’hui.

 

Avez-vous assez de revendeurs certifiés MPN ?

Non. Environ 240 partenaires sont labellisés Gold, mais ce n’est pas suffisant pour moi. Cela dit, c’est un nombre déjà élevé car les pré requis nécessaires à l’obtention de ce niveau de certification étaient importants.

 

Quelles sont les principales différences entre le MPN et votre ancien programme partenaire ?

A la différence de l’ancien programme, nos partenaires doivent désormais investir obligatoirement pour se certifier sur les nouvelles technologies Microsoft. Ils doivent également les renouveler chaque année. En effet, le groupe souhaite qu’il y ait un meilleur alignement entre les compétences de nos partenaires et nos technologies, ne serait-ce que pour leur permettre de vendre davantage de solutions. Pour y parvenir, Microsoft leur accorde plus de remises dans le cadre du MPN. Celles-ci peuvent aller jusqu’à 30% du montant des licences vendues.

 

Vos partenaires sont-ils préparés à vendre davantage de solutions Microsoft ?

Pas tous. Certains de nos revendeurs ont encore du mal à passer de la vente de licences de logiciels bureautique en mode transactionnelle à la commercialisation de solutions. Mais nous les y aiderons. Ils ont tout à y gagner, car ce type de vente est une source de services pour eux.

 

Comment aidez-vous vos partenaires à vendre davantage de solutions Microsoft ?

En récompensant les investissements qu’ils réalisent pour vendre les solutions Microsoft. Le groupe a lancé au printemps le Programme Incentive Solutions (SIP) pour ses partenaires Gold certifiés. Il récompense leurs cursus de formation sur une ou plusieurs des 29 compétences technologiques répertoriées par Microsoft. Cela va de l’obtention de compétences dans la communication unifiée ou le décisionnel, en passant par les Data centers, la virtualisation, etc.

 

Quel niveau de commission vos revendeurs touchent-ils sur la vente de licences Microsoft avec SIP ?

Nos partenaires touchent jusqu’à 30%, y compris sur le renouvellement des licences Microsoft chez leurs clients. Contrairement à l’ancien programme, le SIP ne récompense pas autant les ventes effectuées en mode transactionnel que le fait d’influencer une vente. Je précise que les partenaires qui vendait déjà des licences peuvent cumuler cet incentive avec leurs remises existantes.

 

Comment identifiez-vous les partenaires éligibles au SIP ?

Microsoft protège leurs investissements en les invitant à nous déclarer leurs affaires. Un comité composé de salariés Microsoft joue les arbitres en cas de litige entre deux partenaires. Toutefois, je constate qu’il y a eu très peu d’affaires litigieuses ces six derniers mois. Pourtant, une soixantaine de partenaires nous ont déjà déclaré une à plusieurs affaires sur la période.

 

Avez-vous déjà beaucoup de partenaires Gold qui utilisent SIP ?

Leur nombre augmente régulièrement. Attention, certains de nos 240 Gold ne vendent pas ou peu de licences, les SSII par exemple. En revanche, ils sont prêts à investir dans la formation de spécialistes sur les technologies Microsoft, car le SIP les aident à rentabiliser leurs investissements plus rapidement.

 

Le SIP concerne-t-il tous les produits Microsoft ?

Non, les bénéfices de SIP sont limités à certains produits de notre portfolio, tel que SQL, Link, Azure, Windows 7 ou encore le System Center par exemple.

 

Y compris vos offres Cloud ?

Non, le programme SIP n’est valable que pour les licences Microsoft vendues sur site. Pour le Cloud, nos partenaires touchent une commission de 12% sur le montant total des licences, ainsi que 6% la première année, puis à nouveau 6% toutes les années suivantes, durant toute la durée du contrat d’un client. Les offres concernées sont notre suite en ligne Office 365, notre  logiciel de gestion de parc clients à distance - Windows Intune -, ainsi que notre CRM Online.

 

Microsoft a-t-il déployé d’autres incentives pour encourager ses revendeurs à promouvoir ses offres Cloud ?

Oui, ils ont accès à un programme d’incentives qui les récompense lors du déploiement d’offres Cloud Microsoft dans les grands comptes.

Moyenne: 5 (1 vote)
Réseaux sociaux :
Twitter Facebook Google LinkedIn

Autres articles sur le même sujet :

Mots clefs :