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Microsoft privilégie les partenaires vendant ses offres Cloud

publié le jeudi 31/01/2019

L’éditeur continue à aligner sa stratégie channel et ses offres sur sa stratégie Cloud. Microsoft incite financièrement ses revendeurs à promouvoir davantage la consommation à l’usage de ses logiciels plutôt que la vente de leurs licences. Et notamment les ISV et MSP, qui jouent un rôle plus important dans son dispositif Cloud.

 

Magazine CBP (www.channelbp.com) : La stratégie channel de Microsoft a-t-elle beaucoup évolué depuis que votre groupe considère le Cloud comme sa priorité ?

Luc Badier, directeur Marketing et Go to market des Partenaires de Microsoft en France : Microsoft a beaucoup fait évoluer sa stratégie channel depuis deux ans. En effet, le groupe se focalise désormais davantage sur les partenaires qui poussent la consommation à l’usage de nos logiciels plutôt que la seule vente de leurs licences.

 

Comment le focus de Microsoft sur la consommation de ses logiciels dans le Cloud se traduit-il dans la gestion de votre channel ?

Par exemple, notre liste de revendeurs suivis s’est enrichi de nouveaux partenaires et certains nous ont quittés. Microsoft recrute depuis 2017 un plus grand nombre d’éditeurs de logiciels (ISV) et de fournisseurs de services managés (MSP), que nous engageons désormais plus fortement.

 

Que pèsent ces deux catégories de partenaires dans le channel de Microsoft ?

En 2018, les éditeurs de logiciels et les MSP représentaient environ 50% de notre réseau de distribution indirect en France, contre à peine la moitié il y a trois ans.

 

Concrètement, qu’est-ce qui a changé dans la mesure de la performance de vos partenaires ?

Auparavant, Microsoft réalisait une revue basée essentiellement sur les performances commerciales de ses revendeurs suivis. Désormais, Microsoft analyse aussi davantage leur potentiel commercial et marketing. Le groupe regarde par exemple les affaires gagnées sur nos technologies, la satisfaction des clients, le nombre de cas clients réalisés, mais également la qualité du marketing réalisé par nos partenaires.

 

Microsoft a-t-il aussi modifié l’accompagnement qu’il accorde à ses revendeurs ?

Comme Microsoft possède une vue très large du marché, nous aidons désormais nos partenaires à positionner leurs offres construites sur nos plateformes Cloud (Dynamics, Azure et Office 365) sur les marchés les plus porteurs. Nous avons embauché de nombreux experts techniques capables de les conseiller sur les différents marchés, ainsi que dans la construction de practices dupliquables et d’offres verticalisables à forte valeur d’usage.

 

Et sur le plan commercial ?

Là aussi, notre stratégie a beaucoup évolué car Microsoft a quitté le monde de la vente de licences pour celui de la consommation à l’usage de nos offres. D’ailleurs, pour aider nos partenaires à adopter rapidement cette nouvelle stratégie, Microsoft met en relation nos commerciaux avec les leurs afin, qu’ensemble, ils puissent réaliser de belles affaires. Cette nouvelle approche commerciale fera notre succès commun. Nos partenaires ont aussi accès à nos nouvelles marketplaces où Microsoft donne beaucoup plus de visibilité aux solutions qu’ils ont construit sur nos plateformes Cloud. Elles sont visibles par exemple sur Appsource, marketplace qui sera actualisée dans les mois à venir.

 

Vos revendeurs ont-ils des raisons de croire que votre nouveau programme Microsoft Customer Agreement (MCA), qui redéfinit les règles de contractualisation sur votre Cloud Azure, aidera Microsoft à adresser davantage les clients en direct ?

Non. Par exemple, Microsoft dispose déjà d’un contact direct avec tous les grands clients et, pour autant, il n’existe pas de tentation de court-circuiter nos partenaires sur ces comptes. Le déploiement du Microsoft Customer Agreement en 2019 est justifié car Microsoft travaille avec davantage de partenaires et clients privilégiant le multi sourcing dans le Cloud, ce qui augmente le nombre de façons de consommer des services Azure. Et dans ce cadre, tous les clients n’ont pas forcément besoin de passer par un partenaire.

 

Le Microsoft Customer Agreement (MCA) va-t-il remplacer votre programme Cloud Service Provider (CSP) ?

Non, le CSP et le MCA sont liés désormais. Ces deux initiatives disposent d’ailleurs d’une console d’administration commune depuis le début 2019.

 

Olivier Bellin

bellin@channelbp.com,

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