IT BtoB European Collaborative Webzine for leaders

Magirus se renforce dans la virtualisation, les services et le Cloud

publié le mardi 26/10/2010

La nouvelle division data center de Magirus teste actuellement la vente de services Cloud au Royaume-Uni. Fabian von Kuenheim, le pdg de ce Vad allemand, reconnaît qu’il devra bien expliquer à ses clients ce futur changement de modèle économique, lequel est stratégique pour lui. En parallèle, Magirus construit une offre en virtualisation totalement intégrée et développe ses services d’intégration IT à Strasbourg. Le dirigeant déconseille au tandem Actebis/Also de marcher sur ses plates-bandes dans ce domaine.

 

 

CBP (ChannelBP.com) : Est-il possible d’avoir en Allemagne deux grossistes IT nationaux d’envergure européenne, Actebis et Magirus ?

Fabian von Kuenheim, pdg et président du Vad allemand Magirus, à Barcelone lors du Channel Forum de Canalys : Oui, car Actebis n’est pas l’un de nos concurrents en Allemagne. Il ne travaille pas sur le même segment BtoB que Magirus. Seul le grossiste Also réalise un travaille de Vad comparable au notre en Suisse.

 

La fusion entre d’Actebis avec Also en fera-t-elle un vrai concurrent ?

En partie. Toutefois, Actebis commettrait une erreur en essayant de dupliquer ce que Magirus fait déjà très bien dans le high end IT. Il ferait mieux de se concentrer sur une approche de multispécialiste légèrement spécialisé.

 

Y compris dans les services, car le nouveau tandem Actebis-Also affiche également des ambitions dans ce domaine ?

Oui. Car cela leur prendra des années pour construire un début de division Services Professionnels capable de générer des marges autour des solutions vendues.

 

2010 sera-t-il une bonne année pour Magirus ?

Notre activité connaît une croissance de 28% à 29% par trimestre depuis 2009, ce qui est satisfaisant. Nous aurons des difficultés à enregistrer davantage de croissance en 2010, à cause du nombre limité de ressources commerciales et techniques disponibles actuellement, d’autant que nous avons dû réduire la voilure en 2009. En outre, nous n’avons pas embauché depuis deux ans en raison de la crise. C’est pour cette raison que Magirus a préféré limiter le nombre de fournisseurs à son catalogue.

 

Magirus gagnera-t-il davantage d’argent en 2010 qu’en 2009 ?

Oui. L’année dernière, le développement limité de notre chiffre d’affaires n’était pas uniquement dû au déclin des achats IT dans les entreprises ou au manque de ressources. En cause également, le nombre important de revendeurs qui ont déposé le bilan, phénomène qui nous a fait perdre de l’argent sur environ 32 clients. Nous avons rencontré quelques cas en France, mais la plupart de ces dépôts de bilan étaient situés en Italie et aux Royaume-Uni.

 

Comment parvenez-vous à développer une activité de Vad rentable ?

De part la spécificité de notre modèle commercial de Vad, lequel est organisé en deux organisations des ventes. L’une est générique et orientée vers la conquête de nouveaux clients, alors que l’autre positionne les technologies de certains de nos fournisseurs sur les clients existants. L’objectif est ici d’augmenter les ventes sur nos clients existants. C’est un modèle coûteux du coup, mais qui est prometteur.

 

Le marché IT redémarre-t-il en cette fin d’année 2010 ?

Les investissements IT des entreprises ont repris au Royaume-Uni, en Scandinavie et partiellement en France. Même l’Espagne, pays où nous avons une bonne équipe, pourrait renouer avec la croissance même si son contexte économique demeure tendu. Seule l’Italie pose un vrai problème. Si nous y restons, c’est uniquement parce que nous y sommes déjà installés…

 

Quelles sont les technologies sur lesquelles Magirus investira le plus en 2011 ?

La stratégie de Magirus consiste à se doter de la totalité du portfolio de solutions dans la virtualisation. Cela inclue les serveurs, la sécurité, les réseaux, les data centers, etc. Nous disposons de la carte VMWare dans plusieurs pays, dont la France, pays où détenons environ 30% de parts de marché.

 

Ne disposez-vous pas déjà de nombreuses briques dans le virtualisation ?

Si, mais Magirus veut construire désormais une offre en virtualisation totalement intégrée où les fournisseurs ne rivalisent pas entre eux. Nous en avons profité de cette démarche pour nettoyer notre portfolio sécurité, où il existait quelques recoupements. Magirus a ainsi déréférencé plusieurs acteurs, dont CheckPoint ou Websense, car ces éditeurs étaient difficiles à intégrer dans notre future offre globale.

 

Magirus se lancera-t-il également dans la bataille du cloud ?

Nous y sommes déjà. En effet, Magirus a créé cet été une division data center où nous avons implémenté, dès août, toutes nos équipes et savoir-faire. Nous pourrions vendre certains services Cloud de fournisseurs de services afin d’aider les Var à les déployer. Nous testons déjà ce modèle au Royaume-Uni.

 

Vos clients sont-ils prêts à vous acheter ce type de services ?

C’est un changement de modèle économique que Magirus doit bien expliquer à ses clients. Cette évolution nécessite en effet la mise en place d’un processus d’éducation qui sera long. Il durera certainement deux ans environ.

 

En vendant ainsi des services dans le Cloud, Magirus ne concurrence-t-il pas ses fournisseurs ?

Non, car Magirus ne commercialisera que des services que nos Var pourront revendre. A l’inverse, je trouve étonnant que de grands multispécialistes IT, tel qu’Ingram Micro, lancent leur propre data center aux Etats-Unis. Une telle démarche est incompatible avec le rôle de distributeur, car ils se positionnent ici comme de vrais concurrents de leurs fournisseurs.

 

Comment se porte votre centre d’intégration et de logistique IT à Strasbourg ?

En 2009, Magirus avait fermé temporairement la composante industrielle de ce centre pour n’en conserver que la partie logistique surtout. Or, nous venons de redémarrer progressivement en mai 2010 nos services d’intégration IT pour les produits Cisco, puis EMC, et quelques intégrateurs. En décembre, Magirus proposera également à ses clients des prestations autour de l’offre VBloc, une solution développée conjointement par Cisco et EMC. Ce modèle d’intégration augmentera la participation des Var dans la commercialisation des produits EMC.

Moyenne: 5 (1 vote)
Réseaux sociaux :
Twitter Facebook Google LinkedIn

Autres articles sur le même sujet :

Mots clefs :