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MacDermott : « l’indirect pèsera 40% du CA de SAP en 2015 »

publié le jeudi 31/05/2012

 Bill MacDermott, le co-PDG de l’éditeur SAP, semble davantage « channel friendly » que la plupart de ses prédécesseurs. De passage à Paris fin mai, à l’occasion du SAP Forum, le dirigeant du premier éditeur IT européen a réaffirmé son engagement en faveur d’un développement rapide du canal de distribution indirect, mais aussi du Cloud, dans son offre.

 

Bill MacDermott, le co-PDG de SAP, un éditeur allemand d’ERP, de base de données et de logiciels décisionnel (BI), milite en faveur de la création d’un écosystème plus « channel friendly » dans son groupe. Il désire que SAP « réalise en 2015 environ 40% de son chiffre d’affaires grâce au réseau de distribution indirect, contre près de 30% aujourd’hui ». Bill MacDermott tient à préciser que ses deux récentes acquisitions, celles des éditeurs Ariba et SuccessFactors, « ne dilueront aucunement notre chiffre d’affaires indirect de 2012, ni celui de l’année prochaine d’ailleurs ».

 

SAP devrait réaliser 2 Md$ de chiffre d’affaires dans le Cloud

Le dirigeant a ensuite longuement évoqué les opportunités dans le Cloud pour SAP et ses partenaires. Selon lui, le Cloud deviendra rapidement une réalité commerciale pour son écosystème. « J’estime que SAP devrait réaliser environ 2 Md$ de chiffre d’affaires dans le Cloud en 2015 ». Bill MacDermott  confirme que son pipeline d’affaires Cloud se remplit rapidement : « Tous les consommateurs à qui nous parlons veulent externaliser dans le Cloud leurs activités ou applications non stratégiques ».

Ce dirigeant fait aussi preuve de prudence. S’il invite ses partenaires à investir avec SAP dans ce domaine, il les encourage aussi à ne pas quitter la proie pour l’ombre : « il est important de le proposer le Cloud à nos clients comme un choix potentiel, mais il ne va pas faire tourner toutes les applications immédiatement ».

Au passage, Bill MacDermott  estime que le Cloud Computing ne devrait pas trop cannibaliser leurs ventes de licences perpétuelles. « En effet, chez SAP, le Cloud repose sur un modèle de génération de chiffre d’affaires incrémental qui complète notre modèle commercial classique. Je souligne également qu’il créé moins de perturbations dans notre organisation que d’autres modèles que nous pourrions introduire pour augmenter notre chiffre d’affaires ».

 

SAP a fixé des règles du jeu à ses équipes commerciales

Dans le même temps, Bill MacDermott reconnaît qu’il n’est pas forcément aisé de maintenir et développer en parallèle deux modes de commercialisation : on premice et Cloud. Il a donc établi des règles du jeu très précises en interne afin d’éviter de sanglants duels entre les forces commerciales de ses différentes divisions. Il confirme aussi une récente rationalisation des missions de ses équipes commerciales, ainsi que la mise en place de programmes de récompense pour aider ses équipes à travailler ensemble, et à satisfaire les besoins on premice et Cloud de ses clients. « Je ne crois pas que nos différentes divisions doivent lutter entre elles ou avec notre réseau de distribution. Dans ce dernier cas, nous avons mis en place des systèmes de compensation pour nous assurer que la satisfaction du client demeure notre priorité ».

 

Cloud : les clients veulent avoir le choix

Concernant les décisions d’investissements des clients en matière de Cloud, Bill MacDermott estime que « le client classique de SAP ne cherche pas uniquement un prix différent de celui que nous lui proposons avec nos licences perpétuels, car nous sommes assez souples sur la tarification. Ce que le client désire avant tout, c’est avoir le choix dans la manière dont il consomme nos applications ». Le co-PDG de SAP affirme d’ailleurs n’avoir aucune religion concernant le Cloud et il croit dans l’avènement d’un modèle hybride mi on premice, mi Cloud. Et de conclure : « L’offre SAP sera présente on premice, dans le cloud et sur les différents terminaux mobiles de ses clients».

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