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Lexmark encourage ses revendeurs à relayer ses logiciels et à les verticaliser

publié le mercredi 05/03/2014

Les logiciels, dont ceux spécialisés dans la gestion des contenus (ECM), ainsi que la verticalisation métier de certaines de ses offres, figurent parmi les priorités 2014 de Lexmark. Etienne Maraval, le directeur de la communication et du marketing de ce constructeur d'imprimantes en France, précise qu'il proposera aussi aux bureauticiens, ainsi qu'aux VAR, de relayer certains logiciels disponibles en mode Saas.

 

Magazine CBP : La part de l'indirect a-t-elle augmenté en 2013 dans le chiffre d'affaires de Lexmark en France ?

Etienne Maraval, directeur communication et marketing de Lexmark en France : En 2013, le channel représentait environ 90% de notre activité en France, hors infogérance d'impression. Lexmark a enregistré une croissance importante de son chiffre d'affaires indirect grâce aux bureauticiens, lesquels représentent encore près de 70% de notre réseau de distribution. Ils apprécient la proximité de Lexmark avec le monde de l'IT, univers que ces bureauticiens veulent pénétrer afin de répondre à toutes les demandes de leurs clients en matière d'impression. En 2014, nous les encourageons à adresser davantage les comptes intermédiaires, du secteur public notamment.

 

Cela signifie-t-il que Lexmark laisse la priorité aux bureauticiens, et notamment dans la verticalisation de ses offres?

Non. Depuis le 1er janvier 2014, Lexmark met davantage de moyens pour développer ses offres sur certains marchés verticaux, mais pas uniquement avec des bureauticiens. Nous disposons même d'une force de vente dédiée aux VAR qui vendent du logiciel à des métiers bien précis (notaires, hôpitaux, etc.). Nous en recruterons aussi davantage en 2014 pour étoffer ce réseau.

 

Pourquoi Lexmark investit-il autant dans les logiciels de gestion de documents ?

Car cela permet à Lexmark de créer des solutions génératrices de marges et de revenus récurrents. Depuis 2010, notre groupe a investi près de 650 M$ dans le rachat de plusieurs éditeurs spécialisés dans la gestion de documents pour les entreprises, dont Perceptive Software. Entre-temps, cet éditeur est devenu la filiale qui regroupe toutes nos acquisitions dans ce domaine.

 

Est-ce une opportunité également pour vos partenaires ?

En partie seulement, car Perceptive Software cible avant tout les grand comptes, clientèle où nous détenons déjà une part de marché importante en matière de gestion des contenus (ECM), et que nous adressons surtout en direct. Raison pour laquelle Lexmark a signé en 2013 un partenariat avec l'éditeur Zeendoc, dont la solution d'ECM peut être vendue par nos revendeurs aux PME. En outre, nous proposerons dès 2014 davantage d'offres logicielles sur nos imprimantes et multifonctions commercialisés en indirect.

 

La dématérialisation des documents représente-t-elle un marché important pour vos revendeurs actuellement ?

Oui, raison pour laquelle Lexmark a signé un accord avec Zeendoc pour relayer sur nos multifonctions son logiciel de gestion électronique de documents (GED) vendu en mode Saas.

 

Comment fonctionne ce partenariat ?

Nos partenaires lui achètent des abonnements qu'ils revendent ensuite aux clients finaux. Ces derniers disposent alors d'un pack de documents à numériser, qu'ils peuvent importer en ligne dans leur espace Zeendoc. Le gros avantage de ce logiciel est de coupler la lecture et la reconnaissance automatique de documents avec leur indexation. Cet outil propose une sorte d'archivage probatoire qui correspond bien à la demande des entreprises en termes d'archivage légal.

 

Lexmark commercialise-t-il d'autres solutions dans le Cloud désormais ?

Nous avons présenté sur le salon IT Partners Lexmark Print Management (LPM), un service d'impression par badge dans le Cloud afin d'aider nos partenaires à réaliser davantage de marges avec nos solutions. Son fonctionnement est simple : l'utilisateur envoi dans le Cloud, via sa tablette ou son smartphone, la tâche d'impression vers n'importe quelle imprimante accessible en mode multipoint. Cette approche met fin aux serveurs d'impression.

 

Quelles marges Lexmark accorde-t-il à ses partenaires sur ce service d'impression par badge dans le Cloud ?

Nos revendeurs nous achètent ce service d'impression et ils le revendent au client final de 6 à 8 euros par employé avec un niveau de marge élevé, de l'ordre de 35%. Ils n'ont même pas à gérer les équipements serveurs, dont nous nous occupons.

 

Cette offre remplace-t-elle vos services de coût par page ?

Non, il s'agit d'une offre complémentaire de nos services de coût par page. Lexmark a beaucoup développé l'infogérance d'impression (MPS) en France, dans les grands comptes essentiellement, en direct ou via notre channel.

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