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Les Var peuvent-ils faire confiance à Dell ?

publié le lundi 17/03/2008

Longtemps diabolisé par les revendeurs IT, cet archi chantre mondial de la distribution directe, a pourtant cédé dès février 2008 aux sirènes de l’indirect, sous la pression de la concurrence. Cet engagement est-il durable, si l’on en croit le proverbe « chasser le naturel, il revient au galop » ? Les Var doivent-ils or peuvent-ils lui faire confiance aujourd’hui ? Vaste question. ChannelBP a donc demandé à Emmanuel Mouquet, responsable des partenaires professionnels de Dell pour l’Europe du sud, de tenter de les convaincre en répondant longuement à leurs questions.

Channel BP : Les Var peuvent-ils travailler en toute confiance avec Dell après l’avoir autant combattu en clientèle ?

Emmanuel Mouquet, responsable des partenaires professionnels en Europe du sud : Lancé le 12 février 2008, notre programme Partenaires Direct officialise les relations historiques que Dell entretenait depuis des années avec des Var et intégrateur, le plus souvent de manière plus ou moins formelle. Cette demande émanait des prestataires eux-mêmes. Mais l’un des points de blocage de notre relation commerciale était la confiance, toute relative, des partenaires à l’égard de Dell. Nous avons donc défini un modèle d’engagement commercial fiable, sécurisé pour travailler en confiance avec ces partenaires.

Un témoignage de confiance en particulier ?

Oui, puisque Dell a instauré le double commissionnement de sa force de vente directe afin qu’elle ne soit pas tentée de concurrencer nos partenaires. Dans les faits, elle touche autant, que le deal soit finalisé ou non par un partenaire agrée de Dell. De plus, nous avons harmoniser nos politiques de prix pour qu’un client final est le choix d’acheter en direct ou non chez Dell, ou chez l’un des ses partenaires, au même prix !

Comment Dell compte éviter les conflits entre canaux direct et indirect ?

Par l’enregistrement des projets de vente d’un partenaire à une entreprise. Ce procédé le protége et lui permet d’obtenir des tarifs avantageux spécifiques. Un centre européen indépendant, basé à Montpellier, arbitre sous 48 H sur les dossiers français qui lui sont soumis, et toujours en faveur du partenaire s’il s’agit d’un client avec lequel Dell ne travaille pas. Mais si le client final achète déjà chez Dell, ou l’affaire est déjà repérée par notre force de vente directe, ce centre lui dit non immédiatement.

Dell découvre tardivement les mérites du channel, alors comment allez-vous différencier par rapport à vos concurrents travaillant depuis longtemps en indirect ?

Ce programme Partenaires Direct constitue une grosse révolution pour Dell. Aussi, nous adressons cette nouvelle approche commerciale avec une certaine humilité, car on en apprend tous les jours. Nous voulons apporter une valeur ajoutée différenciante à nos partenaires. Ainsi, nos partenaires n’ont pas besoin de stock car tous les produits commandés chez Dell sont livrés directement depuis notre usine. De plus, ils sont tout intégrés et ils disposent d’une présentation et d’un packaging simplifiés au maximum. Par ailleurs, je désire également beaucoup simplifier notre partenariat et les niveaux agréments nécessaires. Ces pré requis commerciaux sont beaucoup trop complexes chez nos concurrents.

Combien de partenaires recrutez-vous ?

Le premier pilier de notre programme Partenaires Direct réside dans le choix sélectif des partenaires. Dell ne compte pas travailler avec tous le channel. Nous limiterons son réseau à 15 000 partenaires BtoB actifs en Europe, hors retail. C’est bien plus que Dell n’en n’a besoin en réalité.

Et quels types de partenaires ?

Dell ne recrute que des prestataires IT de proximité capables d’apporter aux entreprises des compétences complémentaires aux nôtres. Des spécialistes qui ont une approche métier ou verticale clé en main, tel Pharmagest par exemple. Nous nous intéressons également aux Var et Intégrateurs qui opèrent dans le data center et qui possèdent des connaissances dans le stockage et la virtualisation. Car 70 % des clients achètent un serveur via un partenaire, or Dell détient 27 % de pdm au total, tous serveurs confondus. Une réelle opportunité pour notre réseau, d’autant que seulement 3 % de nos affaires dans ce domaine sont réalisées par des Var et des intégrateurs.

Quels transferts de technologies opérez-vous pour vos partenaires agréés ?

Nos partenaires sont segmentés en deux niveaux : Register et Certified (dès courant mai). Dell leur demande actuellement d’auto identifier leurs besoins en formation afin de leur proposer des formations à la carte. Nous cartographions également les investissements qu’ils ont déjà réalisés avec d’autres fournisseurs, pour éviter les doublons et les formations inutiles.

Pourquoi Dell a choisi de travailler sans grossistes sur le segment BtoB ?

Dell préfère traiter directement la relation avec ses revendeurs afin de mieux les fidéliser et leur éviter les tracas administratifs. Dell a une culture du contact unique en interne. Cela dit, nous ne nous interdisons pas de travailler avec des Vad. Par exemple, Distrilogie est l’un de nos rares Vad suite au rachat d’Equalogic par Dell. Par ailleurs, Tech Data et Ingram Micro assurent notre logistique sur les composants externes non Dell, à livrer avec les produits Dell.

Et comment assurerez-vous la logistique et les encours sans grossistes ?

Nos partenaires n’ont pas de problèmes de trésorerie ou de logistique, car Dell est connu pour sa capacité à livrer dans le monde entier. Dell travaille également sur des programmes financiers spécifiques pour nos partenaires agréés, surtout ceux qui travaillent en mode projet, sur des infrastructures IT complexes.

Les marges que Dell propose sont-elles intéressantes ?

Oui, pour les spécialistes, mais beaucoup moins pour ceux qui ont un profil de distributeur.

Vos accords OEM avec de grands fournisseurs sont-ils pénalisants pour vos partenaires ?

Non. Dell possède des accords OEM avec de grands éditeurs tels VMWare, mais aussi des éditeurs d’ERP, de CRM notamment. C’est une opportunité pour notre réseau de distribution puisque Dell pourra proposer à ces éditeurs d’intégrer leurs logiciels sur nos machines, et dans nos usines directement. Gain de temps ou de productivité.

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