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Les revendeurs de Kaspersky investiront-ils tous dans des services et des solutions de sécurité BtoB complexes ?

publié le lundi 01/09/2014

Kaspersky a mis le cap en 2014 sur les services, la verticalisation métiers autour de solutions de sécurité BtoB plus complexes, et les grands comptes. Trois thématiques qui n'intéressent pas forcément tous ses revendeurs IT. A charge pour Sénaporak Lam, le directeur du channel de cet éditeur d'anti-virus en France, de les rassurer sur sa volonté de les valoriser au cœur de son nouveau dispositif commercial.

 

 

Magazine CBP (channelbp.com) : Kaspersky fera-t-il encore évoluer sa stratégie channel en 2014 ?

Sénaporak Lam, le directeur du channel de Kaspersky en France, un éditeur spécialisé dans les offres de sécurité : La stratégie de Kaspersky évolue beaucoup cette année. Par exemple, nous investissons dans de nouvelles solutions et services de Cyber Sécurité Intelligence, ainsi que dans une verticalisation de nos produits BtoB par problématiques clients, le tout afin d'accroitre la valeur ajoutée de nos partenaires. Cette nouvelle approche plus verticale fournit à nos revendeurs de nouveaux arguments et de nouvelles solutions, plus sophistiquées, qui les aident à relancer plus facilement les clients à la fin de la période de maintenance. Nous commençons aussi à les spécialiser davantage sur quatre premiers modules techniques (MDM, chiffrement, gestion des systèmes, virtualisation).

 

Pourquoi Kaspersky lance-t-il de nouvelles solutions de sécurité plus sophistiquées, tout en verticalisant ainsi son offre logicielles BtoB ?

Car cela améliore la perception qualitative qu'ont nos clients et revendeurs de nos produits BtoB. Kaspersky bénéficie d'une image de marque très technique, mais elle est encore trop associée aux seuls anti-virus. Or, si notre solution dans ce domaine est très bonne, elle reste un produit de commodité. Le groupe désire donc changer d'image et passer du statut de vendeur d'anti-virus à celui de fournisseur de solutions de sécurité globales. Nous ne pouvions pas adresser les grands comptes qu'avec des solutions de protection virale. Ces seuls produits ne les encouragent pas à abandonner leurs offres de sécurité actuelles pour adopter les nôtres, surtout compte-tenu des coûts associés à une telle migration. Raison pour laquelle Kaspersky a lancé de nouveaux produits, plus pointus, et de nouveaux services de Cyber Security Intelligence.

 

Cette nouvelle approche commerciale change-t-elle votre niveau d'adressage des entreprises en indirect ?

L'adressage commerciale de Kaspersky s'effectue toujours en indirect, mais davantage par types de clientèle désormais. Celles-ci sont au nombre de trois : les grands comptes, les PME, et enfin, les TPE.

 

Cette focalisation accrue sur les grands comptes n'est-elle pas nouvelle ?

Si. Kaspersky France a créé début 2014 une équipe dédiée grands comptes de sept personnes. Nous avons embauché aussi un directeur grands comptes dès fin 2013.

 

Quels services proposez-vous aux grands comptes ? Via vos partenaires ?

Kaspersky vend désormais des services aux entreprises, de la matière grise, que nous mettons à la disposition de nos partenaires et qu'ils peuvent déjà revendre. Je précise qu'il ne s'agit pas de prestations de service professionnelles. Ils ne se substituent donc pas à ceux que proposent nos partenaires.

 

Combien de services au total ?

Quatre. Par exemple, le premier service concerne la fourniture, contre le paiement d'un abonnement, de notre base de données de malware et d'outils malveillants collectés grâce à nos 300 millions d'utilisateurs connectés. Ces informations sont comprises dans nos produits de protection, mais elles n'étaient pas exploitables en l'état par un intégrateur ou un client désireux d'améliorer sa stratégie de sécurité.

 

Comment mettrez-vous ces données à la disposition de vos partenaires ?

A titre d'exemple, les fournisseurs de services gérés (MSP) ont accès à une Computer Emergency Responsive (CER). Il s'agit d'une unité capable de répondre à de grosses cyber attaques et au vol de données. Pour y parvenir, elle a besoin de collecter des données auprès d'éditeur comme Kaspersky. Idem pour les opérateurs de SOC (Security Operating Center), tel qu'Alliacom. Certes, de type d'acteurs disposent déjà de CER, mais Kaspersky n'est pas un concurrent pour eux, car nous leurs proposons des données brutes complémentaires des leurs.

 

Vos partenaires possèdent-ils tous les ressources et les compétences nécessaires pour déployer ou revendre ces solutions de sécurité complexes et vos services ?

Non, certains de nos revendeurs n'ont pas la capacité de revendre ce type de services. Mais nous aiderons ceux désireux de monter en compétences à nos côtés. Je précise également que ces nouvelles offres BtoB aident Kaspersky à adresser aussi d'autres types de partenaires.

 

Donc, Kaspersky recrute de nouveaux partenaires pour commercialiser ses solutions et services BtoB ?

Depuis début 2014, Kaspersky démarche aussi les MSP, les Cloud Providers, ainsi que les sociétés de conseil et les "Big 5" de l'audit (Capgemini, Deloitte, Lexsi, etc.). Nous avons monté avec eux des événements Experts pour les sensibiliser sur certaines thématiques (ereputation, protection des infrastructures industrielles critiques, etc.). Gagner leur confiance prendra du temps. Mais nous sommes prêts à leur en consacrer beaucoup pour démontrer notre savoir-faire et être référencé par ces sociétés de services IT.

 

Kaspersky a-t-il également renforcé son portfolio produit en parallèle?

Le groupe a renforcé son offre de sécurité en environnement virtualisé. Kaspersky a sorti en avril le Solution Security for Virtualisation avec un « agent léger » portable sur les 3 hyperviseurs (Microsoft, VMware et Citrix). Les clients ne veulent pas que de "l'agentless" si l'éditeur n'offre pas de sécurité suffisante.

 

Quels partenaires ciblez-vous avec cette nouvelle offre de sécurité en environnement virtualisé ?

Kaspersky propose son Solution Security for Virtualisation aux Cloud providers, ainsi qu'aux intégrateurs d'infrastructures IT en environnement virtuels, lesquels ne sont pas forcément intéressés par nos offres Endpoint classiques.

 

Compte-tenu de tous ces annonces très orientées services et grands comptes, Kaspersky n'est-il pas tenté de remettre en cause sa politique commerciale 100% indirecte... ?

La nouvelle stratégie produits et services de Kaspersky ne remet pas en cause notre modèle de distribution indirecte. Quand nous passons en direct c'est avant tout pour générer du lobbying et des leads, y compris sur les grands comptes, lesquels sont toujours traités par des intégrateurs.

 

... Et ne négligez-vous pas un peu vos revendeurs IT traditionnels, lesquels continuent à commercialiser vos anti-virus ?

Kaspersky ne désire aucunement délaisser son canal de distribution IT historique. Nous avons d'ailleurs mis à sa disposition dès fin 2013 la suite Small Office Security pour les aider à mieux adresser les besoins en sécurité des TPE et PME de 5 à 25 postes. Cette nouvelle offre intégrée ne nécessite de suivre qu'une formation commerciale, laquelle est disponible dans le programme de partenariat baptisé Kaspersky Expert TPE. Ainsi, Kaspersky valorise tous les petits revendeurs qui ne peuvent envoyer leur unique salarié se former trois jours sur Endpoint Security.

 

Combien de revendeurs actifs recensez-vous en France sur votre offre Endpoint Security for Business ?

Un gros millier de partenaires, qui sont ventilés entre les quatre niveaux de notre programme de partenariat (Registred, Silver, Gold et Platinium).

 

Et combien d'entre eux sont capables de revendre vos nouveaux services Cyber Security Intelligence et solutions BtoB complexes dès 2014 ?

Une petite dizaine. J'admets qu'il est parfois difficile pour l'instant de faire monter en charge certains de nos partenaires sur ces nouveaux services. En revanche, certains d'entre eux sont tout à fait aptes et désireux de se spécialiser sur au moins l'un des quatre nouveaux modules (MDM, etc.) que nous mettons à leur disposition. J'estime à 200 ou 300 le nombre de ceux qui peuvent développer de l'expertise sur ces modules. Certes, ils ne sont pas obligatoires, mais il leur faut acquérir au moins deux de ces spécialisations désormais pour obtenir le statut Platinium.

 

Quand Kaspersky sortira-t-il ses premières offres de sécurité en Saas ?

Nous n'avons pas encore d'offres purement Saas, mais on y travaille. Kaspersky va sortir cet automne une offre de souscription qui permet aux revendeurs d'acheter notre offre Small Office couplée avec une console de gestion des licences. Accessible depuis notre portail d'un distributeur. Elle leur servira à gérer la facturation des licences grâce à un système de code d'activation. Cette offre sera disponible en mode Saas dès fin 2014. Ensuite, ce sera au tour d'Endpoint Security for Business, qui est déjà installable en mode "on premice" ou hébergé chez l'intégrateur du client ou chez un hébergeur. Je précise que Kaspersky laisse ses partenaires créer leurs propres infrastructures d'hébergement pour l'instant.

 

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