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Les marges des grossistes et les effectifs channel de VMware France sur la sellette

publié le mardi 10/02/2015

Les équipes commerciales de VMware France sont en pleine recomposition, et les marges de ses trois grossistes, remises en cause. Son réseau de distribution s’inquiète alors que des rumeurs font état d’un possible rachat du groupe en 2015, par Google ou Oracle par exemple.

 

Les partenaires français du leader mondial de la virtualisation sont un peu déboussolés en ce début 2015. Ils constatent en effet que cette filiale perd ses cadres de premier plan les uns après les autres depuis trois mois. Après le départ fin 2014 de son directeur général, Hervé Uzan, et de son directeur du Channel et des Alliances, Stéphane Arnaudo, VMware France perd trois autres de ses cadres channel en ce début 2015.

 

Franck Charvet, directeur commercial General Business France, part à son tour. Il sera suivi début mars par Stéphane Beaumont, le responsable de la distribution de VMware en France. Ce dernier quitte ce champion de la virtualisation pour rejoindre l'éditeur Doxens, avec deux de ses collègues, afin de créer une société de services qui commercialisera ses offres. Quant à Laurence Guillet, qui devait lui succéder pour encadrer les distributeurs français de VMware, elle est elle aussi sur le départ. En prime, cet éditeur a réorganisé dès janvier toutes ses équipes commerciales channel sédentaires basées en Irlande. Déjà que certains de ses revendeurs se plaignaient parfois de ne pas avoir assez de support commercial...

 

 

VMware débauche chez Google


Entre départs et démissions à répétition dans sa filiale française, difficile de ne pas se demander si cet éditeur américain ne remet pas en cause sa stratégie de distribution indirecte. Apparemment non puisque la plupart des dirigeants partis ou sur le départ sont remplacés actuellement, mais pas toujours à iso périmètre. La relève est même déjà au travail. Pascal Pignon a quitté la direction de la division Entreprise de Google France, dont il développait les activités Cloud, pour reprendre conjointement les postes de Franck Charvet et de Stéphane Arnaudo. Il gère désormais les Alliances et le Channel de VMware France, avec le concours de Jean D'Ornano, qui vient d'être promu responsable channel. L’arrivée de M. Pignon intervient dans le cadre de rumeurs circulant dans son réseau de distribution sur un possible rachat du groupe en 2015, par Google par exemple. D’ailleurs, VMware a multiplié les accords technologiques avec Google en 2014 pour bien se démarquer de Microsoft…

 

Les nouveaux arrivants ont du travail car il est clair que VMware remet de l'ordre rapidement dans sa politique de distribution afin de mieux l'aligner avec ses nouvelles priorités technologiques et celles de sa maison-mère EMC. Ensemble, elles veulent se positionner sur de nouvelles technologies (mobilité, Cloud Big Data, data center, hyper convergence, etc.). Plusieurs programmes de formation et de certification feront leur apparition cette année pour encadrer les investissements de leurs partenaires, dans le Cloud et l’hyper convergence notamment.

 

 

VMware cible davantage les grands comptes, mais pas toujours avec les mêmes technologies et tous ses partenaires


Ces revendeurs et distributeurs IT seront-ils tous capables d'assimiler les nombreux changements commerciaux et technologiques à venir chez cet éditeur ? Cela ne sera sans doute pas facile car VMware cherche, on l'a vu, à développer des relais de croissance sur des technologies IT autres que la seule virtualisation des serveurs, en voie de banalisation. En outre, les efforts qu’il a engagé pour virtualiser les postes de travail n'ont pas encore enregistré les succès escomptés. Rappelons que si VMware demeure le leader mondial incontesté de la virtualisation, il ne détiendrait plus qu’environ 50 à 55% de ce marché. Et les marges dégagées aujourd’hui seraient bien moindres que celles qu’il a enregistré la décennie passée.

 

Par ailleurs, cet éditeur cible toujours davantage les grands comptes, clientèle où il n'a pas forcément besoin de tous ses partenaires, car il connaît bien cette clientèle désormais. Pour preuve, VMware a multiplié par trois la taille de sa force de vente dédiée à ces clients en deux ans. Cet éditeur a même recruté près de 40 salariés en 2014, tous services confondus. Il a également augmenté le nombre de ses services professionnels. Cela dit, dans le cadre de la réorganisation de ses forces commerciales, VMware a réduit le nombre de comptes que géraient certains commerciaux channel, afin d’aider ses meilleurs intégrateurs à mieux évangéliser sur de nouvelles technologies IT auprès des grandes entreprises. Au final, ce n’est pas un hasard si Sylvain Cazard, l’ex- patron des très grands comptes chez VMware France, a pris la tête de la filiale française début 2015… Il semble très apprécié de ses équipes pour l’instant.

 

Les marges frontales des grossistes baisseront en 2015

Quant aux grossistes de VMware, leur degré de motivation va être testé prochainement. Dès mi-mars, cet éditeur prévoit en effet de baisser de 5% les remises frontales qu’il accorde à ses trois distributeurs (Arrow, Avnet et Tech Data), mais sans changer le prix public HT de ses produits. Une décision qui passe mal chez ces grossistes. D’autant que dans le même temps, VMware prévoit d’augmenter les marges arrière de ses revendeurs, histoire de les focaliser davantage sur ses nouvelles priorités technologiques.

 

Plusieurs responsables de VMware interrogés par CBP, qui souhaitent garder l’anonymat, estiment que la valeur ajoutée technologique de ces grossistes IT a un peu baissé ces dernières années sur les technologies de base de son portfolio. Par exemple, tous ne sont pas persuadés que le rachat par Avnet il y a quatre ans d’Amosdec, un VAD français spécialisé VMware, a porté tous ses fruits. Mais pour l’heure, aucune décision ne serait prise quant à une réduction du nombre de ces distributeurs IT en France ou en Europe. Le successeur de Stéphane Beaumont, l’actuel responsable des distributeurs de VMware en France, sur le départ, va devoir gérer des dossiers très chauds dès son arrivée.

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