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Les marges de Tech Data impactées par les choix de ses fournisseurs IT

publié le mardi 20/03/2018

Selon Tech Data, les récents changements introduits dans les programmes de partenariat des grands fournisseurs IT impactent les marges de tous leurs distributeurs. Le grossiste IT américain réorganise ses investissements car il anticipe un léger ralentissement de sa croissance en 2018.

 

Interviewé début mars par le magazine CRN, Robert Dutkowsky regrette certains changements introduits récemment dans les programmes de partenariat des grands fournisseurs IT. S’il reconnaît que ces changements surviennent en permanence dans le channel IT, Robert Dutkowsky admet que ceux dont il parle impactent désormais, à court terme, les marges de Tech Data. Cet important grossiste IT américain table aussi sur une croissance plus faible de son chiffre d’affaires en 2018. Toutefois, le patron de Tech Data n’a donné ni les noms des fournisseurs IT concernés, ni décrit les modifications qui impactent en profondeur ses marges et son organisation commerciale.

 

Un recours accru à la vente directe

En parallèle, Robert Dutkowsky constate que si certains fournisseurs IT continuent à confier aux revendeurs la commercialisation de produits sur des segments de marché en faible croissance, d’autres, en revanche, « poussent certains produits plus agressivement via leurs forces de vente directes ». Robert Dutkowsky n’a pas précisé si les nouvelles stratégies d’investissement de ses fournisseurs permettront encore à son groupe de continuer à se focaliser davantage sur les produits à plus forte valeur ajoutée.

 

Tech Data prévoit d’augmenter ses ventes en volume

Le PDG de Tech Data a seulement indiqué que ces différents constats l’obligent à adapter son organisation afin qu’elle soit le moins impactée possible par ces changements. Il prévoit donc « d’augmenter les ventes réalisées en volume, de réallouer les ressources de support accordés à certains fournisseurs et d’investir dans des programmes fournisseurs additionnels ». Ce réalignement commercial passera sans doute par une refonte en 2018 du portfolio fournisseurs de ce grossiste IT multi spécialiste.

 

La faute à l’augmentation des ventes en ligne de produit et services IT commercialisés sous forme d’abonnement ? Pas forcément. La montée en charge du Cloud ne semble pas impacter trop négativement le chiffre d’affaires de Tech Data, lequel est, rappelons-le, basé historiquement sur des ventes de produits IT en mode transactionnel. Robert Dutkowsky a même déclaré que ce nouveau marché est l’un des plus dynamiques et qu’il participe activement à l’augmentation du chiffre d’affaires de son groupe.

 

Olivier Bellin

bellin@channelbp.com

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