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Les futures acquisitions de Fujitsu bénéficieront-elles à ses revendeurs ?

publié le lundi 06/10/2014

 Ce fournisseur IT japonais investit davantage dans plusieurs technologies IT, dont le Cloud et le stockage, y compris au moyen d'acquisitions prochainement. Il annonce également de nouveaux partenariats technologiques, avec Commvault et Red Hat notamment. Hervé Garnousset, vice-président et DG de Fujitsu France, nous dévoile pourquoi ces annonces obligent son groupe à faire évoluer le profil et les compétences de ses revendeurs.

 

 

Magazine CBP (www.channelbp.com) Fujitsu prévoit-il toujours de réaliser des acquisitions pour accroitre son portfolio technologique, dans le Cloud notamment ?

Hervé Garnousset, vice-président et DG du constructeur IT japonais Fujitsu en France : Fujitsu prévoit effectivement d'utiliser sa trésorerie pour investir dans le Cloud, y compris au moyen d'acquisitions. Le groupe a déjà bouclé l'intégration de Runmyprocess, et nous allons déjà ensemble chez certains clients

 

Avez-vous d'autres partenariats technologiques en cours ?

Nous avons annoncé fin septembre un partenariat avec Commvault dans le domaine de la protection des données. En octobre, Fujitsu va faire aussi une autre annonce disruptive, dans le stockage en OpenStack avec Red Hat. Il nous conférera, ainsi qu’à nos partenaires, un avantage concurrentiel significatif.

 

Associerez-vous vos revendeurs à la distribution de vos nouvelles technologies liées à vos acquisitions ?

L'ADN de Fujitsu nous pousse à travailler avec un écosystème de partenaires, dans le cadre d'une relation commerciale et technique que nous allons encore renforcer. Le channel est notre premier canal de distribution de vente pour les produits.

 

Pourtant, Fujitsu vend aussi parfois en direct, et pas uniquement des services, non ?

Effectivement, nous avons lancé quelques initiatives dans la vente directe, mais elles sont très isolées.

 

Que pèsent les ventes indirectes chez Fujitsu France ?

46% des revendeurs français commercialisaient nos produits en 2014. Fujitsu est le numéro 3 des ventes indirectes sur les serveurs X86 en France. Je précise que notre filiale française a également enregistré une croissance de 5,6% de ses ventes matérielles en 2013, lesquelles sont distribuées en indirect. C'est une belle performance sur un marché atone et très concurrentiel.

 

Etes-vous optimiste quant à la progression de vos ventes matérielles sur 2014 ?

Oui. Toutefois, mes prévisions sont assez conservatrices en 2014, même si le marché du desktop est plus dynamique que prévu au niveau français et mondial.

 

Comment prévoyez-vous de faire évoluer les compétences ou les modes dadressage de vos revendeurs en 2015 ?

La typologie de nos partenariats va changer, car Fujitsu veut créer davantage de co innovation avec ses partenaires. Le groupe désire aussi disposer de revendeurs qui soient davantage des promoteurs de la marque et de ses solutions IT, et pas seulement des revendeurs classiques. Raison pour laquelle nous avons déjà lancé en 2013 Active Circle, un programme qui vise à promouvoir des revendeurs proposant une réelle valeur ajoutée sur nos solutions et services. J'ajoute que nous allons encore faire monter en compétences nos partenaires cette année.

 

Y compris dans les services ?

Pour les services, Fujitsu a créé en 2013 un département solutions où le groupe travaille avec des partenaires, mais nous conservons la maitrise d'œuvre car il s'agit souvent de grands projets IT complexes. En revanche, nous sommes toujours "full direct" sur la partie des services professionnels pure, où nous adressons surtout les grands comptes nationaux et internationaux.

 

Prévoyez-vous d'opérer des changements d'organisation pour accueillir vos acquisitions ?

Le groupe en a déjà opéré une récemment. En avril, Fujitsu a décidé que le Japon et l'Asie devenaient chacun une région commerciale à part entière. Ce qui est une première dans son histoire puisque le Japon était considéré avant tout comme notre siège social auparavant.

 

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