IT BtoB European Collaborative Webzine for leaders

Lenovo simplifie son organisation channel

publié le lundi 07/12/2009

Le constructeur Lenovo vient de modifier en profondeur son programme et son organisation channel pour travailler plus facilement avec ses partenaires. Par exemple, ils accèdent désormais directement à leurs marges arrière, et non via les grossistes. Vincent Fauquenot, VP channel Europe du sud de Lenovo, estime que cette réorganisation était indispensable pour permettre à "Lenovo de devenir le principal choix des revendeurs dans le BtoB.

 

 

CBP (ChannelBP.com) : Pourquoi Lenovo a-t-il besoin d'actualiser son programme channel ?

Vincent Fauquenot, VP channel Europe du sud du constructeur chinois Lenovo : Lenovo a un engagement de longue date dans le channel, puisque le groupe opère essentiellement en indirect depuis sa création. Cependant, suite à sa récente réorganisation, Lenovo avait besoin de faire un point sur ses objectifs commerciaux pour 2010, afin notamment de fluidifier le business avec son canal de distribution. Nos partenaires nous disent souvent que Lenovo a de bons produits, mais que notre engagement commercial peut s'améliorer. Nous les avons donc écouté.  

 

Est-ce que vous changez votre organisation channel en Europe ?
Lenovo a modifié son organisation channel en profondeur cet automne. Désormais, nos commerciaux gèrent l'ensemble de nos partenaires et pas seulement certains canaux spécifiques, tels que le retail, les intégrateurs, etc. Par ailleurs, le groupe a augmenté de 20 % sa force de vente channel dans son ensemble.

 

Pourquoi augmentez-vous autant votre force de vente de vente indirecte ?
Je ne connais pas de constructeur IT qui est autant de produits PC à vendre que Lenovo, et certainement pas dans les stations de travail. Auparavant, notre gamme de prix avait des trous mais, désormais, elle couvre tous les segments de prix, y compris dans le BtoB.

 

Quelles autres nouveautés orientées produits introduisez-vous dans le channel Lenovo ?

Notre programme d'incentive est simplifié afin d'améliorer sa lisibilité. En outre, Lenovo étend son bénéfice sur l'ensemble de ses produits, et non pas seulement sur Top Seller, une sélection d'une vingtaine de produits disponibles en permanence chez les grossistes IT. Enfin, nos revendeurs distribuant cette offre auront accès, via un portail, aux cotations spéciales (special bids) jadis réservées aux appels d'offres émis par les grands comptes.

 

Et sur le plan financier ?
Nos partenaires touchent directement les marges arrière dans le mois qui suit la fin du trimestre, et non via les grossistes. Ces derniers sont très contents de ne plus avoir à administrer ces avances de cash.

 

Ces bénéfices concernent-ils tous vos partenaires en France ?
Non, ces mesures ne concernent que les quelques 150 revendeurs labellisés Premium et la quinzaine Gold Premium. Ils doivent s'engager sur un plan de développement annuel pour bénéficier des remises additionnelles.

 

Vos autres priorités pour le channel en 2010 ?
Lenovo va les encourager à réaliser davantage de ventes additionnelles en leur proposant des offres de services. Par exemple, ils pourront commercialiser des extensions de garantie, des garanties contre le vol. J'ai également mis en place des incentives sur les ventes d'accessoires.

 

Quelles sont vos ambitions sur le segment BtoB ?
Lenovo veut devenir le principal choix des revendeurs dans le BtoB. Ce canal cherche un acteur fort qui soit une alternative crédible aux leaders du secteur.

  

Avez-vous résolu vos problèmes de notoriété insuffisante dans le BtoB ?
Il y a quatre ans, quand nous avons démarré Lenovo en France, le groupe avait un problème de notoriété dans le BtoB, mais plus maintenant à mon avis. Aucun de nos partenaires n'a de problème avec la marque aujourd'hui, sauf peut-être dans le grand public. Il n'empêche, je prévois à nouveau d'augmenter la génération de demandes à court terme pour nos partenaires.

 

Et dans le grand public ?
Lenovo démarre dans le marché grand public, clientèle où notre part de marché est encore faible. Toutefois, je parie sur une croissance exponentielle dans ce canal, et sans casser les prix.

 

Votre SAV est à la hauteur de vos ambitions en France ?
Oui, car les produits Lenovo sont fiables et les revendeurs ont rarement besoin de faire appel à notre service après-vente (Sav), lequel est toujours assuré par IBM sur les Think Pad.

 

A l'instar de certains de ses concurrents, Lenovo envisage-t-il de verticaliser ses offres ?
La verticalisation des offres avec nos partenaires est l'un des points qu'étudie Lenovo pour 2010. Nous envisageons de promouvoir nos stations de travail dans certains domaines spécifiques. Le groupe a recruté quelques experts dans des secteurs comme l'automobile, etc.

Moyenne: 5 (1 vote)
Réseaux sociaux :
Twitter Facebook Google LinkedIn

Autres articles sur le même sujet :

Mots clefs :