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Lenovo est-il plus « channel friendly » qu’IBM ?

publié le mardi 10/03/2015

Certains revendeurs IBM s’inquiètent du rachat début 2015 des System X par Lenovo. Nicole Pelletier, la directrice channel de la division Entreprise de ce constructeur chinois, les rassure : la distribution de ces serveurs n’est ouverte qu’aux partenaires possédant les compétences nécessaires. En outre, elle affirme que l’engagement de Lenovo en faveur du channel BtoB est plus fort que celui d’IBM.

 

Magazine CBP (www.channelbp.com) : Certains partenaires et clients IBM ont-ils raison de s'inquiéter du récent rachat par Lenovo des serveurs X86 d'IBM ?

Nicole Pelletier, la directrice channel de la division Entreprise de Lenovo, un important constructeur chinois de produits IT BtoB, qui avait déjà racheté les PC dIBM : Qu'ils se rassurent, ils n'y a pas matière à s'inquiéter. La vente de serveurs System X continuera à s'effectuer majoritairement en indirect. Ce pourcentage avoisine les 82% actuellement. En outre, Lenovo utilise le même programme de partenariat qu'IBM et nous accorderons les mêmes niveaux de marges aux revendeurs. Je précise également que, contrairement à certains autres constructeurs, Lenovo ne concurrence pas ses revendeurs puisque nous ne vendons pas de services et nous possédons une forte culture channel et BtoB historique.

 

Même si Lenovo est un constructeur chinois et non plus américain, ce qui peut être un handicap pour adresser certains marchés publics ?

Il n’y a pas de changement non plus de ce côté. Je ne vois pas pourquoi nos partenaires seraient pénalisés sur les marchés publics parce que Lenovo est un constructeur d’origine chinoise. Je rappelle qu’IBM nous a transmis le marché de la Défense, lequel a été renouvelé récemment pour une durée de 3 ans. Enfin j’ajoute que 100% des produits de la gamme Systems X d’IBM étaient déjà fabriqués en Chine, à l’instar de ceux de nos concurrents.

 

Combien de partenaires IBM sur les System X Lenovo a-t-il récupéré en France ?

Lenovo a récupéré quelques 950 partenaires actifs. Aucun d’entre eux n’a besoin de resigner de contrat en théorie car nous fonctionnons en distribution ouverte. Dans les faits, les partenaires travaillant sur les offres haut de gamme devront nous confirmer aussi leurs engagements.

 

Existe-t-il beaucoup de recoupements entre les réseaux de distribution indirects d’IBM et de Lenovo en France ?

Nous avons peu de partenaires en commun, car ceux de Lenovo n'étaient pas positionnés activement sur le marché des serveurs. S’il y en a, nous saurons les gérer car nos équipes ont déjà connu cette situation quand Lenovo a racheté les PC d'IBM.

 

Les partenaires Lenovo existants pourront-ils tous revendre des serveurs System X  en France ?

La distribution des System X ne sera pas ouverte à tous les partenaires Lenovo. Seuls ceux qui ont les compétences nécessaires pourront vendre ces serveurs. Ils ne sont guère nombreux pour l’instant, à l’exception de partenaires qui déploient déjà des serveurs d’autres marques.

 

Lenovo va-t-il améliorer le support accordé aux revendeurs des System X ?

Chez Lenovo, nos commerciaux génèrent des leads pour les partenaires, ce qui n'était pas forcément le cas chez IBM. Leur nombre va augmenter car nous proposons aussi aux clients de nos offres PC, mobilité et stockage d’acheter des serveurs Systems X désormais.

 

Lenovo aurait déclaré récemment à des revendeurs que vous alliez démarrer des projets de winback sur vos concurrents, dont Dell, vous confirmez ?

Effectivement, Lenovo entend attaquer directement des acteurs comme Dell. Cependant, nous n’avons pas encore dévoilé officiellement de projets de winback.

 

Quelle division de Lenovo sera en charge de la commercialisation des ex-serveurs X86 dIBM ?

Ces produits sont intégrés dans le portfolio de la division Entreprise, laquelle commercialise déjà des serveurs Thinkserveur, des solutions de stockage EMC, et des produits OEM d’IBM, sur Storwise notamment.

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